Patrick Greuter, Area Sales Manager South America der Essemtec.

Patrick Greuter, Area Sales Manager South America der Essemtec.Essemtec

Essemtec Brazil ist nun seit 2 Jahren im Markt tätig, wie hat sich das Geschäft entwickelt?

Patrick Greuter: Essemtec ist nun seit mehreren Jahren im brasilianischen Markt tätig. In den Jahren vor der Gründung von Essemtec Brazil haben wir den Markt indirekt über Vertriebspartner bearbeitet. Seit 2 Jahren kümmern wir uns nun direkt um unsere Kunden. Insgesamt muss man aber sagen, dass Essemtec in all den Jahren sehr erfolgreich war. Über 100 Maschinen stehen von Essemtec in Brasilien.

Was waren die Gründe für einen direkten Einstieg in den Markt?

Patrick Greuter: Brasilien ist einer der Zukunftsmärkte weltweit. Von diesem Markt möchten wir uns einen Teil sichern. Gerade weil wir sehen, dass es in Brasilien viele klein- und mittelständische Unternehmen gibt, die flexibel produzieren müssen, um ihren Endkunden eine hervorragende Qualität anbieten zu können. Diese Kundengruppe deckt sich mit unseren Kundengruppen in andern wichtigen Märkten in Europa und Nordamerika. Und um diese Kunden optimal betreuen zu können, muss man direkt vor Ort sein.

Was meinen Sie mit optimaler Betreuung?

Patrick Greuter: Direkt im Markt tätig zu sein bedeutet nicht nur, dass man direkt verkauft, sondern dass man auch einen direkten Service anbietet. Das heisst im Klartext, dass wir hier in Brasilien eine eigene Servicestruktur aufgebaut haben, die einen lokalen Service in alle Regionen in Brasilien anbietet, ganz gleich wo die Maschine steht – ob in Manaus oder Porto Alegre. Direkter Service beinhaltet auch, dass man den Kunden schnell Ersatzteile zur Verfügung stellt. Wir haben daher ein eigenes Ersatzteillager in Sao Paulo aufgebaut, mit einem Warenwert von ca. 1. Mio US Dollar.

Was bedeutet dies für Ihre Kunden?

Roberto Cardozo: Nun, das liegt auf der Hand. Die Kosten für den Unterhalt der Maschinen reduzieren sich drastisch, da wir auf Anfragen der Kunden im Wartungs- oder Servicefall extrem schnell reagieren können. Die Stillstandszeiten der Maschinen verringern sich. Unsere Maschinen sind ohnedies schon so konstruiert, dass sie mit wenig Wartung verlässlich funktionieren, auch bei extremen Umweltbedingungen wie hoher Luftfeuchtigkeit. Die Unterhaltskosten sind also von vornherein gering und können durch den schnellen Service vor Ort nochmals reduziert werden.

Sie sprachen gerade die Konstruktion ihrer Maschinen an. Ihre Maschinen können über ein Baukastensystem mit vielen weiteren Optionen versehen werden. In Europa wird dies sehr gut angenommen, wie sieht es damit in Brasilien aus?

Roberto Cardozo: Dieses Baukastensystem bringt viele Vorteile mit sich. Wir haben ca. 35 Basismaschinen im Angebot, die mit fast 2.000 Optionen auf die individuellen Kundenbedürfnisse angepasst werden können. Man kann sich somit eine Maschine zusammenstellen, die genau auf seine Produktion und seine Produkte abgestimmt ist. Man muss hier kein Produkt von der Stange kaufen, welches Optionen enthält, die nicht benötigt werden, aber trotzdem mitbezahlet werden müssen.

Der Kunde hat somit auch die Möglichkeit, seine Maschine in der Zukunft mit Optionen zu versehen, die er momentan vielleicht noch gar nicht benötigt. Dies bedeutet, dass er die Flexibilität der Maschine über Jahre ausbauen und immer wieder an eine sich verändernde Produktion anpassen kann. Auch hier in Brasilien wird dieses Baukastensystem für unsere Kunden immer interessanter und immer besser angenommen.

Welche finanziellen Vorteile bringt dieses Konzept dem Kunden?

Patrick Greuter: Der Kunde kann durch unser Optionskonzept seine Investition steuern. Er kann mit einer Basismaschine beginnen, mit dieser Geld verdienen und dies in neue Optionen der Maschinen reinvestieren, was ihm wiederum die Möglichkeit einbringt, neue Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig hat er eine Maschine, die er über lange Zeit mit weiteren Optionen ausbauen kann und somit immer wieder neuen Bedingungen anpassen kann. 

Wir haben Kunden, die seit 9 Jahren und mehr mit ein und derselben Maschine arbeiten. Dies zeigt, wie vielseitig unsere Maschinen sind.

Ich kann mir gut vorstellen, dass dies gerade in der jetzigen Nachrezessionszeit für Kunden weltweit interessant sein kann.

Patrick Greuter: Richtig. Momentan haben wir sehr viele Auftragseingänge. Alleine seit dem Sommer 2010 haben wir weltweit mehr als 40 Maschinen der Cobra- und Paraquda-Serie verkauft. Das zeigt, dass wir mit diesem Maschinenkonzept absolut richtig aufgestellt sind. Alle anderen Maschinenverkäufe haben ebenfalls stark angezogen.

Wie steht es aber dabei um die Lieferzeit, gerade in einem Markt wie Brasilien, der nicht um die Ecke liegt?

Roberto Cardozo: Bei so einer hohen Nachfrage, die ja für die Qualität der Maschinen spricht, verlängern sich natürlich die Lieferzeiten. Wir sind hier natürlich auch von unseren Zulieferen und der weltweiten Konjunktur abhängig. Und diese betrifft alle Anbieter im Markt.

Als mittelständisches Unternehmen sind wir aber sehr flexible aufgestellt, arbeiten mit Jokermaschinen und können dadurch sehr flexibel und schnell auf Kundenwünsche reagieren. Somit kann auch der Kunde in Brasilien seine Maschine in einer sehr akzeptablen Zeit erhalten.

Welche Zukunftspläne haben Sie mit Essemtec Brazil?

Patrick Greuter: Wir werden den eingeschlagenen Weg weiter gehen. Dies bedeutet, dass wir die direkten Verkaufs- und Serviceaktivitäten weiter ausbauen werden. Hierfür werden uns von unserem Mutterhaus in der Schweiz genügend Mittel zu Verfügung gestellt, um in Zukunft eine wichtige Rolle im brasilianischen Elektronikmarkt zu spielen.