Wie Avnet Silica den Halbleitermarkt zugänglich machen will

„The new Avnet“ kündigen Frank Hansen, Vice President Central Europe, und Uwe Hirsch, Area Technical Manager DACH, in ihrer Präsentation an. Und tatsächlich ist einiges neu:

Uwe Hirsch (Avnet Silica): „Wir dürfen nicht mehr in Applikationen denken, sondern müssen das große Ganze sehen.“ Avnet Silica

Als vernetztes Service-Ökosystem will sich der Distributor Avnet Silica präsentieren, was sich auch in den Akquisitionen der letzten Zeit spiegelt. So reicht das Spektrum der angebotenen Dienstleistungen von den Learn & Design-Plattformen Hackster.io und Element14 über konkrete Unterstützung für Start-ups (Makersource), das E-Commerce für Prototyping (Premier Farnell) und das Analyseangebot Dragon Innovations bis hin zur Unterstützung des Supply Chain für die Massenproduktion.

Auch auf struktureller Ebene hat sich bei Avnet Silica zuletzt einiges getan. Während Enrico de Salve als Director Technical Ressources neu von NXP zum Leitungsteam hinzustieß, wurden auch die Verkaufsregionen zum Teil neu definiert. Zum Bereich Zentral- und Osteuropa, den Frank Hansen als Regional Vice President betreut, gehört nun beispielsweise auch Russland.

Avnet Silica zwischen Beratungsinstanz und Innovationsmaschine

Frank Hansen (Avnet Silica): Kundenunternehmen sind angesichts der Merger auf dem Halbleitermarkt verunsichert. Avnet Silica

Im Fiskaljahr 2017, das von Juli bis Juni berechnet wurde, erzielte das Unternehmen einen weltweiten Ertrag von 1,66 Milliarden US-Dollar. Dies entspricht einem Plus von 7 % gegenüber dem Vorjahr. 19 % der in Europa verkauften Halbleiter wurden nach eigenen Angaben von dem Distributor vertrieben. Von ungefähr 900 Beschäftigten arbeiten bei dem klassisch vertriebsorientierten Distributor 450 Angestellte im Verkauf; in der technischen Beratung sind es 150 Menschen.

„Viele Kunden sind unschlüssig, wie sie den Halbleitermarkt einschätzen und in einer Risikoanalyse bewerten sollen“, erklärt Frank Hansen. Hier gelte es für einen in diesem Bereich aktiven Distributor sich als herstellerunabhängige Instanz zu etablieren, die die Komplexität vereinfache. Zugleich will Avnet Silica sich als „Innovationsmaschine“ positionieren, die parallel hierzu über „die ausdifferenzierteste Linecard im Halbleiterbereich“ verfügt.

Start-ups erschließen, Golden Nuggets sichern

Doch wie lässt sich die abstrakte Strategie zur konkreten Kundenakquise nutzen? Avnet Silica will zum einen den Schulterschluss mit der Start-up-Szene in Städten wie Berlin, Stuttgart und München suchen. Diesen wolle man helfen, überregional Fuß zu fassen und – etwa mittels Crowd-Invest oder verlängerten Zahlungsmöglichkeiten – über finanzielle Engpässe hinwegzukommen. Zugleich sei es geboten, finanzkräftige „non-traditional“ Kunden wie etwa den Automobilzulieferer Dräxlmaier zu entwickeln, die schon länger als Unternehmen bestünden und nun den Zugang zum Elektronikmarkt suchten. Oft sei hier die Industrie 4.0 der Haupttreiber.

Wichtig sei auch, die Kundendaten des in den Mutterkonzern übernommenen Distributors Premier Farnell nach „Golden Nuggets“ zu durchforsten, die man für Avnet Silica nutzen könne, und darüber die eigenen Kontakte nicht zu vergessen. Ebenfalls Teil der Stategie: vertikale Strategien beschleunigen. „Wir dürfen nicht mehr in Applikationen denken, sondern müssen das große Ganze sehen“, erklärt Uwe Hirsch, der als Technical Manager unter anderem den FAE-Ingenieuren in der Region DACH vorsteht. Dafür sei es angesagt, eine einheitliche Infrastruktur über Anwendungsszenarien wie Smart Grid, Smart Home oder Smart Mobility hinweg aufzubauen. Angesichts der zunehmenden Komplexität und der stetig wachsenden Zahl an Kommunikationsstandards sei das jedoch alles andere als trivial.

Eine Plattform, unterschiedliche IoT-Anwendungen

Einen Ansatz präsentiert Avnet Silica mit seiner Entwicklungsplattform Visible Things, die eine Vielzahl von IoT-Anwendungen ermöglichen soll. So lassen sich Sensoren oder Embedded-Systeme über Gateway- oder LPWA-Netzwerk-Technologien verknüpfen, die dazugehörigen Daten für Clouds und Software-Lösungen aufbereiten. Die Level der dabei eingesetzten IT-Security können kundenspezifisch angepasst werden.

Der Distributor bietet in Zusammenarbeit mit Unternehmen wie Microchip, Maxim Integrated oder Infineon ein umfassendes Portfolio an, das etwa Starter-Kits, Software zur Integration von Mikrocontrollern und Servern oder Personalierungsdienstleistungen umfasst. Entsprechend hat der technische Support auch Schwerpunktkompetenzen entlang der Themen Wireless, IoT und Security aufgebaut.

„Die zunehmende Komplexität des Security-Themas führt dazu, dass die Kunden verunsichert sind und Beratung suchen“, fasst Frank Hansen zusammen. Für Distributoren biete das die Chance, sich als unabhängige Beraterinstanz zu etablieren.