Wir sprachen mit Patrick Zammit von EBV und Miguel Fernandez von Silica:


Inwieweit hat Sie beide die Entscheidung von Texas Instruments, auf die globalen Distributoren und ihre Töchter zu setzen, überrascht?


Zammit: Eigentlich nicht, denn viele Hersteller und auch Kunden reden seit Jahren von Lieferantenreduzierung, haben es aber bisher an Konsequenz vermissen lassen. TI hat eine sehr konsequente Entscheidung getroffen und sich auf diejenigen mit der größten kritischen Masse und der größten Reichweite konzentriert.


Fernandez: Nicht immer ist eine große Anzahl von Distributoren im Netzwerk gleichzusetzen mit Qualität. Dort, wo wenig Differenzierung und damit wenig neuer Umsatz für den Hersteller zu holen ist, sehen wir zunehmend den Verzicht auf die Vielzahl und die Konzentration auf diejenigen mit den besten Möglichkeiten.


Wie stark ist Avnet als strategischer TI Partner damit zu sehen?


Zammit: Auf globaler Ebene ist Avnet wohl einer der größten Kunden von Texas Instruments. In Europa gilt das gleiche. Unsere Strategien in puncto Produkt- und Anwendungsbandbreite passen einfach gut zusammen. Für EBV ist TI eine Kernlinie, wir sind europaweit der größte TI-Distributor, sehr erfolgreich mit TI in allen Feldern, von Standard Analog, Advanced Analog, DSPs oder auch Embedded. Da ist ein stärkeres Vertrauen des Herstellers auf unsere Fähigkeit ein guter Beweis für den Erfolg unserer Arbeit.


Fernandez: Für Silica als schnell wachsendem TI Distributor ist die verstärkte Partnerschaft eine echte Win-Win-Situation. Die Kunden suchen zunehmend Lösungen aus einer Hand. Als Distributor können wir bei der Schaffung solcher Lösungen mit unseren Ingenieuren und hunderten von Mannjahren an Anwendungserfahrung helfen. Und TI passt in viele dieser Lösungen, aufgrund ihres Portfolios und ihrer lösungsorientierten Technologie.


Inwieweit können sich EBV und Silica – als zwei Töchter aus einen Hause Avnet – denn gegeneinander differenzieren?


Zammit: Wir sind zwar Wettbewerber, haben aber unsere eigenen Line Cards, Kunden und Märkte, in denen wir sehr individuell mit unseren eigenen Stärken auftreten. EBV’s Arbeit ist sehr stark von den Kunden und ihren Anwendungen getrieben, dort differenzieren wir uns durch unserer Know-how, unsere Erfahrung und unseren Service vor Ort. Kombiniert mit unserer kritischen Masse in allen Marktsegmenten sieht uns der Kunde als die ideale Quelle für unsere gesamte Line Card, aber speziell für TI Produkte.


Fernandez: Silica hat sich im Lauf seiner kurzen Geschichte sehr gut etabliert – gerade in Deutschland. Unsere Line Card bieten aufgrund der Hersteller, die wir vertreten, ganz andere Architektur- und damit Projektwelten als bei anderen Avnet-Distributoren: Intel, Xilinx, STM oder Analog Devices mit ihre DSPs. Rund um diese Architekturen, oder besser, rund um diesen Silica Architektur-Cluster bieten sich für einen Hersteller wie TI vielfältige Einsatzmöglichkeiten für seine Standard- und Advanced-Produkte, die ein anderer Distributor nicht so leicht besetzen kann, da wir natürlich den Kunden Gesamtlösungen und unsere volle technische Kompetenz dafür anbieten.


Welche Produktbereiche von TI spielen für Sie die größte Rolle?


Fernandez: Das gesamte TI-Portfolio íst für uns und unsere Kunden wichtig – DSPs, Analog, Standard Linear and Standard Logik. Aber zweifelsohne hat der High-Performance-Analog-Sektor eine überragende Bedeutung. Nehmen Sie Power-Management: TI’s spezifische Lösungen rund um Xilinx-FPGA’s und CPLD’s sind anwendungskritisch. Und wir als Exklusivdistributor von Xilinx, kombiniert mit unserem analogen Know-how rund um TI, sind quasi als einziger in der Lage, dies konsequent zu unterstützen. Für die Kunden ist das perfekt, weil sie das kombinierte Wissen und Programm – TI und Xilinx –  aus einer Hand haben.


Zammit: Wir sind jahrelang mit TI gut in allen Bereichen gewachsen. Und seit TI im Jahr 2000 Burr-Brown übernommen hat, kann sie die komlette digitale uind analoge Signal-Chain bedienen. Wir sind hier heute auf Augenhöhe mit anderen Wettewerbern.. Entsprechend gilt unser Hauptaugenmerk zur Zeit den Signal-Chain-Produkten, allen voran den High-Performance-Operationsverstärkern und den Wandlern (ADCs und DACs). Dort wollen wir wachsen.


Wo sehen Sie die größten Möglichkeiten der strategischen Partnerschaft mit TI, sei es für Avnet oder Ihre Tochterfirmen?


Zammit: Für uns ist es wichtig, das Vertrauen des Herstellers zu haben für alles, was wir tun und auch die bezahlbaren Ressourcen dafür. Ich habe keinen Zweifel, dass sich TI sehr genau Gedanken gemacht hat, mit wem Sie ihre Zukunftspotentiale im Distributionsmarkt ausschöpfen will. Wir haben die besten technischen Ressourcen für sehr anspruchsvolle Kunden und werden mit TI neue Märkte und Wege eröffnen, ob nun regional oder technisch.


Fernandez: Ich glaube, dass zwei Avnet Distributoren wie EBV und Silica mehr als die Summe zweier traditioneller Distributoren für TI darstellen. Unsere Aufgabe ist es, diese Differenzierung noch weiter in den Markt zu tragen. Silica wird eine andere Quelle für TI-Know-how darstellen als EBV. Texas Instruments weiss, was sie an uns beiden – und an Avnet weltweit – hat. Ich glaube, dass das Potential von Texas Instruments bei Avnet am besten vertreten ist.


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