Hermann Reiter ist Vertriebsdirektor für Mitteleuropa im europäischen Customer-Support-Center in München.

Hermann Reiter ist Vertriebsdirektor für Mitteleuropa im europäischen Customer-Support-Center in München.Digi-Key

Vor vielleicht zehn Jahren war Digi-Key auf dem europäischen Markt weitgehend unbekannt – doch heute kennt jeder Elektronik-Entwickler den Distributor. Im kleinen Städtchen Thief River Falls im US-Bundesstatt Minnesota betreibt Digi-Key sein zentrales Lager, aus dem er in alle Welt liefert. Bis vor kurzem liefen dort auch alle Fäden zusammen, was Support und Auftragsbearbeitung betrifft. Heute hat Digi-Key viele internationale Niederlassungen, seit zwei Jahren auch eine in München, die lokale Entwickler sogar mit eigenen FAEs unterstützen. Das Team in München umfasst inzwischen 45 Mitarbeiter; für die weitere Expansion wird Digi-Key Mitte des Jahres in neue Büroräume umziehen. Die Redaktion sprach mit Hermann Reiter, Vertriebsdirektor für Mitteleuropa im europäischen Customer-Support-Center in München, über die Herausforderungen auf dem europäischen und deutschen Markt und die Strategie von Digi-Key.

An den Markt angepasst

„Wenn man sich die europäischen Top-20-Unternehmen anschaut, dann ist offensichtlich, dass diese einen großen Nachholbedarf in Sachen Elektronik-Entwicklung haben“, steigt Reiter in das Gespräch ein. Klar, die Digitalisierung macht auch vor klassischen Branchen nicht halt, seien es Autohersteller, Chemieunternehmen oder die Elektro-Branche. Während Firmen wie Apple und Google zusehends Start-Ups aus dem Bereich der Vernetzung, IoT und Industrie 4.0 aufkaufen, ist das entsprechende Know-how bei den Großen der europäischen Industrie dünner gesät. Sie setzen auf Spezialisierung, was unter anderem bewirkt, dass mehrere Abteilungen in den Firmen und viele Entwicklungsdienstleister gemeinsam an neuen Projekten arbeiten – das wiederum wirkt sich bis in die Distributionsbranche aus. „In den letzten 20, 30 Jahren hat sich die Supply-Chain deutlich geändert. Statt einem OEM-Kunden muss man heute mit vielen Partnern sprechen, die unterschiedliche Funktionen erfüllen“, berichtet Reiter. Dabei geht es um EMS, unabhängige Entwicklungsdienstleister, Software und vieles mehr.

In der Firmenzentrale in Thief River Falls betreibt Digi-Key nicht nur sein Zentrallager, sondern bietet auch eine Menge an Value-Added Services an.

In der Firmenzentrale in Thief River Falls betreibt Digi-Key nicht nur sein Zentrallager, sondern bietet auch eine Menge an Value-Added Services an.Digi-Key

„Im Prinzip wird der Kunde immer kleiner, dafür gibt es immer mehr Unternehmen, die in unserer Branche relevant werden. Sie übernehmen viele Funktionen für den weiteren Industriebereich.“ Das Spektrum reicht dabei vom Pumpenhersteller, der heute Elektronik braucht, über die Lighting-Branche bis hin zur Registrierkasse, die längst auf Computertechnologie basiert und mit der restlichen IT vernetzt ist. Dabei können Smartphones immer mehr Funktionen übernehmen, was wieder neue Produktentwicklungen treibt – ein spannendes und hochdynamisches Umfeld also, in dem auch viele neue Firmen entstehen.

Low Volume, High Mix

„Anhand von Industrie 4.0 zeigt sich, wie sehr die Arbeitsplätze technisiert werden und welchen Bedarf an Ingenieuren die Branche heute und künftig hat.“ Große Firmen produzieren längst in Fernost und anderen Teilen der Welt, aber bei Prototypen und Kleinserien lohnt dieser Schritt nicht und die Entwicklung von High-Tech-Lösungen findet sowieso vielfach weiterhin in den alten Industrienationen statt. „In Europa spielt uns das Thema Industrie 4.0 als Low-Volume, High-Mix-Distributoren absolut in die Karten.“ Nach Reiters Einschätzung brauchen immer mehr Firmen kleine Stückzahlen von sehr vielen verschiedenen Bauteilen – und genau darauf hat sich Digi-Key ja ausgerichtet.

Eckdaten

Im Gespräch mit der Redaktion berichtet Hermann Reiter, Digi-Keys Vertriebsdirektor für Mitteleuropa, über die Trends und Herausforderungen des europäischen Marktes. Mit seinen Dienstleistungen wendet sich der Distributor primär an Entwickler und die Hersteller von Prototypen und Kleinserien.

Im Unterschied zu Distributoren, die sich auf das hochvolumige Back-to-Back-Geschäft fokussieren, verortet sich Digi-Key klar als Anbieter mit einem großen eigenen Lagerbestand. „Für uns ist Lagerbestand kein Schimpfwort.“ Schließlich hält Digi-Key ausreichend Bauteile vor, um jederzeit für das Prototyping und die Nuller-Produktserien liefern zu können. „Die Breite unseres Portfolios zeigt sich in den 1,1 Millionen Artikeln, die wir auf Lager führen. Dazu kommt eine große Tiefe, um Kunden jederzeit beliefern zu können.“ Dabei kauft Digi-Key nur direkt bei seinen 700 Herstellern und bedient sich nicht aus anderen Quellen. „Das geht so weit, dass uns manche Kunden quasi als Freigabestelle nutzen: Wenn ein Bauteile bei uns auf Lager ist, kann man es bedenkenlos verwenden.“

Gut informiert

Das Kerngeschäft von Digi-Key beginnt weiterhin bei den Entwicklungsingenieuren, die der Distributor mit sehr schnellen NPIs (New Product Introductions) und Engineering-Sampling bedient. Dieser sehr breite Pool an Kunden findet seinen Weg zu Digi-Key primär über die Website. „60 Prozent der Entscheidungen für ein bestimmtes Bauteil fallen bereits, wenn der Entwickler das Element auf der Website findet und als Muster bestellt oder ein Entwicklerboard kauft.“ Entsprechend viel Wert legt Digi-Key darauf, dass sowohl die direkte Produktsuche als auch die parametrische Suche schnell und einfach funktionieren. „Damit haben auch neue Anbieter eine gute Chance, dass ihre Produkte gefunden werden, selbst wenn sie am Markt noch nicht so bekannt sind.“

Der Fokus auf High Mix, Low Volume ist durchaus personalintensiv. Die Distributor bietet auch seinen Mitarbeitern umfangreiche Dienstleistungen an.

Der Fokus auf High Mix, Low Volume ist durchaus personalintensiv. Die Distributor bietet auch seinen Mitarbeitern umfangreiche Dienstleistungen an.Digi-Key

Online findet auch der recht umfassende Tech-Support statt: Rund um die Uhr beantworten Experten in durchschnittlich 20 Minuten Fragen rund um die Produkte – ohne dazu eine Registrierung zu verlangen. Ungefähr 1000 Kunden nutzen diesen Service jeden Tag. Die Fragen können dabei neben Englisch auch auf Deutsch gestellt werden; französisch und spanisch sollen folgen. 80 Mitarbeiter kümmern sich um diesen Service; allein in München sind fünf Applikationsingenieure angesiedelt. Der Support ist dabei in vier Ebenen gegliedert. „Die Fragen reichen von der eher banalen Suche nach einem Datenblatt bis zu Kunden, deren Entwicklungsboard ungewöhnliche Geräusche von sich gibt.“

Generell ist Digi-Key bestrebt, Daten und Informationen umfassend und leicht zugänglich bereitzustellen. Dazu zählen neben den Datenblättern auch Produktänderungen und -abkündigungen der Hersteller, HTS-Codes für den Zolltarif (Harmonized Tariff Schedule) oder REACH- und ROHS-Informationen. Darauf aufbauend empfiehlt Digi-Key auch passende Ersatzbausteine. „Beim Product-Change- und End-of-Life-Thema haben wir sieben verschiedene Bereiche auf unserer Website, wo wir diese Informationen listen.“ Jeder Kunde soll zu jeder Zeit den vollen Zugriff haben.

In der Zentrale stellt Digi-Key auch seine Digi-Reels her, um exakt auf den Bedarf von Kleinserienfertigern einzugehen.

In der Zentrale stellt Digi-Key auch seine Digi-Reels her, um exakt auf den Bedarf von Kleinserienfertigern einzugehen.Digi-Key

Umfassender Service

Zu den Value-Added-Services gehören zum Beispiel auch die sogenannten Digi-Reels, mit denen der Distributor aktive, passive und elektromechanische Bauteile auf der Rolle liefert. „Bei Bedarf nehmen wir Streifen von der Rolle, dann wird am Anfang oder am Ende was angespliced und wieder auf die Rolle aufgespult und mit Label versehen. Wir machen inzwischen über 50.000 Digi-Reels pro Monat.“ Um diesen Service kümmert sich konsequenterweise auch das Team in Thief River Falls. Weitere Services umfassen Themen wie Batteriepacks, das Zuschneiden von Steckverbindern und Stiftleisten. Außerdem gibt es dort einen Programmier-Service: „Egal ob ICs, Oszillatoren oder Präzisionsbauteile, die geeicht und nivelliert werden müssen – wir können dort alles machen.“ Letztlich dient die Zentrale damit nicht nur als Lager, sondern zunehmend als Veredelungs-Produktionsstätte.