"Wir ersparen Einkäufern den Aufwand für Artikel- und Preisvergleich." Thorsten Schulze

„Wir ersparen Einkäufern den Aufwand für Artikel- und Preisvergleich.“ Thorsten SchulzeAutomation24

Herr Schulze, wie definieren Sie Ihre Rolle als Distributor in der Vertriebskette ihrer Lieferanten?

Unseren Onlineshop nutzen vor allem die Mitarbeiter kleiner und mittelständischer Betriebe – und das querbeet über alle Branchen. In der Regel nehmen diese Unternehmen nur geringe Stückzahlen ab. Die Folge: Sie können keine Sonderkonditionen mit den Komponentenherstellern oder dem stationären Großhandel aushandeln. Zudem lohnt es sich für die Anbieter oft nicht, diese Kunden mit dem eigenen Vertrieb zu aktivieren.

Hier kommt Automation24 ins Spiel: Wir bündeln über unser Einkaufsportal die Nachfrage und können so günstige Einkaufspreise erzielen. Zudem verzichten wir auf einen klassischen Vertrieb vor Ort und Präsenz auf Messen. In Summe resultiert daraus ein Kostenvorteil, den wir weitergeben. So profitieren alle Parteien – Hersteller, Distributoren und Einkäufer.

Wie hat sich über die Jahre das Einkaufsverhalten geändert?

Wie im privaten gewinnt auch im B2B-Bereich, speziell in der Automatisierungsbranche, das Online-Geschäft an Bedeutung. Daher bedienen wir neben unserem eigenen Shop mit angeschlossener App und mobilen Website zusätzlich weitere Online-Plattformen als Vertriebskanäle. Dazu zählen unter anderem Amazon, eBay und Mercateo.

Stellen Sie eine unterschiedliche Akzeptanz der Onlineshops in einzelnen Ländern fest?

Im Vergleich zu anderen europäischen Ländern ist Deutschland schon weit. Die Akzeptanz im B2B-Bereich korrespondiert dabei mit der privaten Nutzung von Onlineshops. Unterschiede gibt es beispielsweise bei der bevorzugten Zahlungsart. In Deutschland überwiegt die Rechnung, in England Kreditkartenzahlung.

Wodurch grenzen Sie sich von den Onlineshops Ihrer Lieferanten ab, nur durch den Preis?

Ein deutliches Argument ist natürlich das Preis-Leistungs-Verhältnis. Bei uns liegen die Preise oft 25 bis 30 Prozent unter der UVP des Herstellers, und das bereits ab der Stückzahl 1. Zudem bieten wir ein breites Sortiment, das wir stetig erweitern. Es gibt viele Kunden, die sich bei uns aus den Komponenten unterschiedlicher Hersteller ihre Automatisierungslösung zusam­menstellen, von der Sensorik, Steuerungs- und Antriebstechnik, Schalt- und Schutztechnik bis hin zu Klemmen, Netzteilen und dem Gehäuse.

Die Zunahme mobiler Endgeräte ist einer der Gründe, wieso der mobile Online-Einkauf auch im Automatisierungsbereich stetig wächst.

Die Zunahme mobiler Endgeräte ist einer der Gründe, wieso der mobile Online-Einkauf auch im Automatisierungsbereich stetig wächst.Automation24

Ist der Großhandel nicht auch eine potenzielle Gefahr für Distributoren? Die bräuchten doch nur ihren eigenen Webshop aufmachen?

Im Webshop von Automation24 finden Sie detaillierte technische Informationen, aussagekräftiges Bildmaterial – teils in 3D, 360° drehbar, als Video sowie CAD-Daten. Bei der Navigation setzen wir auf übersichtliche Produktkategorien und eine detaillierte Selektionsfunktion mit Sachmerkmals-Filter. Um so eine Datenqualität sicher zu stellen und gleichzeitig eine einheitliche Produktdarstellung und übersichtliche Shop-Navigation zu gewährleisten, würde ein Großhändler angesichts seines breiten Sortiments deutlich mehr Manpower benötigen. Gleiches gilt für den Kundenservice. Hier punkten wir mit einer kostenfreien Applikationsberatung per Chat und unsere Service-Hotline, besetzt mit ehemaligen Instandhaltern, Support-Mitarbeitern oder Experten aus Vertrieb und Produktmarketing.

Technik im Detail

Induktive Sensoren: Wenn‘s mal härter wird

Aufgrund zahlreicher Kundenanfragen hat Automation24 eine neue Produkt­serie induktiver Sensoren aufgelegt. Gegenüber der Basic Line haben die Sensoren der Performance Line in allen wesentlichen Kenngrößen bessere Werte, etwa bei der Temperaturstabilität, den Schaltabständen und dem Schutz gegen Vibrationen, Staub und Feuchtigkeit. Die Sensoren sind nicht nur für den dauerhaften Einsatz in Industrie-, Kühl- und Schmiermittelanwendungen ausgelegt, aufgrund der Schutzarten IP65 bis IP69K und dem weiten Umgebungstemperaturbereich von -40 bis 85 °C eignen sie sich auch für mobile Anwendungen und Offshore-Anlagen.

Die Baureihe umfasst verschiedene induktive Sensoren in den Baugrößen M12, M18 und M30 mit Steckeranschluss als auch mit angegossener Leitung. Im Vergleich zu Sensoren der Basic Line wurde der Schaltabstand typabhängig auf 4 bis 22 mm erhöht. In der Steckervariante sind sie sowohl als Schließer als auch als Öffner erhältlich. Sämtliche Sensoren werden mit einem gelaserten Typenschild geliefert, sodass auch bei rauen Einsatzbedingungen keine Informationen verloren gehen. Außerdem sind die Sensoren im Steckerbereich mit einer Statusanzeige (vierfach LED) ausgestattet. So ist der Schaltzustand immer sichtbar.

Sie sind auf Automatisierungskomponenten spezialisiert. Nach welchen Kriterien wählen Sie neue Produkte und Anbieter aus?

Anders als Elektrogroßhändler, die bis zu einer halben Million Produkte bevorraten, setzen wir auf ein begrenztes Portfolio. Wir nehmen nur Schnelldreher ins Sortiment auf und führen nie zwei Artikel mit identischer Funktion. Bei der Vorauswahl entscheiden neben der Produktqualität und dem Innovationsgrad vor allem starke Marken wie Di-Soric, IFM Electronic, Micro­sonic, Phoenix Contact, Sontec, Wika, Cube, Siemens, ­Eaton, Datalogic, Wago, Murrelektronik, Fibox sowie unsere Eigen­marke. Manchmal geben auch Anfragen von Kunden Anstöße.

Die Bandbreite an Komponenten ist riesig. Wie strukturieren Sie ihr Angebot?

Wir bauen unsere Kategorien systematisch auf. Begonnen haben wir vor knapp drei Jahren mit Sensoren sowie passenden Anschluss­leitungen und Netzteilen. Kurz darauf wurden die zum Anschluss benötigten Reihenklemmen ergänzt, gefolgt von Bedien­elementen, Steuerungen, weiteren Schaltschrankkomponenten bis hin zu Gehäusen. Demnächst erweitern wir unser Sortiment um die industrielle Kommunikation.

Es wird viel über Big Data gesprochen. Als Onlineshop nutzen sie dessen Möglichkeiten und müssten genau sehen, was nachgefragt wird.

Natürlich findet ein Monitoring statt. Auch die Suchfunktion unserer Seite sowie von gängigen Suchmaschinen werten wir aus. Zusätzlich beobachten wir Markttrends und richten uns daran immer wieder neu aus.

Welche Schlüsse, etwa Sortimentsabrundungen, ziehen Sie daraus?

Aktuell umfasst unser Portfolio etwa 2 000 Produkte. Wir gehen davon aus, dass bis Ende 2015 weitere 750 Artikel hinzukommen, darunter Zeitrelais, Frequenzumrichter und AS-Interface-Komponenten. Aktuell erweitert haben wir das Angebot an ­induktiven Sensoren unserer Eigenmarke und um Maschinenleuchten.

Wie sieht die durchschnittliche Bestellmenge aus, übernehmen Sie nicht meistens die Notfall-Versorgung, wenn etwas vergessen wurde?

Im Schnitt hat eine Bestellung rund 20 Artikel. Das zeigt: Wir haben viele Stammkunden. Natürlich kommt es vor, dass unser Shop aufgrund der kurzen Lieferzeit von 24 Stunden auch für die Eil-Bestellung dringend benötigter Ersatzteile genutzt wird.

Wie wichtig sind für Automation24 Märkte wie Italien mit einem ausgeprägten Maschinenbau?

Beim Ausbau des internationalen Geschäfts beschränken wir uns auf zollfreie europäische Märkte mit breit gefächertem Industriepotenzial. Eine Expansion nach Italien ist geplant, ebenso nach Polen oder Schweden. Aktuell verfügen wir bereits über Plattformen in Österreich, Großbritannien, Frankreich und Spanien. Hierfür haben wir technisch geschulte Muttersprachler ins Team geholt, denn nur wer die landesspezifischen Besonderheiten kennt kann auch im Ausland besten Service bieten.