Kerngedanke der Demand-Creation-Strategie von EBV Elektronik ist im Wesentlichen die Etablierung einer schlagkräftigen Organisation, um die technische Unterstützung für seine Kunden weiterzuentwickeln. Um dies zu erreichen, wurden die Vertriebsingenieure deutlich technischer ausgerichtet. Gleichzeitig rückt an die Stelle des herkömmlichen Generalisten-FAE-Konzepts eine stärkere Spezialisierung auf verschiedene Applikationen beziehungsweise Technologien.

Welche Leistungen und Nutzenargumentationen sind in den Vorstellungen der Kunden kaufrelevante Mehrwerte? Zur Beantwortung dieser Frage muss der System-FAE zunächst einmal die Sprache der Entwickler sprechen und die notwendigen Applikationen verstehen.

Welche Leistungen und Nutzenargumentationen sind in den Vorstellungen der Kunden kaufrelevante Mehrwerte? Zur Beantwortung dieser Frage muss der System-FAE zunächst einmal die Sprache der Entwickler sprechen und die notwendigen Applikationen verstehen. Fotolia

Mit dieser Reorganisation sind die Account Manager in der Lage, auf der Ebene des Blockschaltbilds mit den Kunden zu sprechen. Das kann natürlich nur dann effektiv funktionieren, wenn sich der Distributor auf eine überschaubare Anzahl von marktorientierten Produktlinien konzentriert und ein profunder technischer Hintergrund in den Schaltstellen vorhanden ist. Diese Strategie steht klar im Gegensatz zu Distributoren, die auf eine möglichst große Angebotsbreite fokussiert sind und hierfür auf Vertriebsmitarbeiter setzen, die eher über einen kaufmännischen Hintergrund verfügen, sodass sie dann nicht mehr in die Details eines jeden Produkts einsteigen können.

Ganz anders ist die Situation bei EBV: Hier ist der Account Manager der profunde Ressourcen-Manager des Kunden und Dreh- und Angelpunkt für alle Projekte. Er stellt die Spezialisten für das Kompetenzteam zusammen. Je nachdem, welche Qualifikation gefordert ist, sind die auf Applikationen oder Technologien spezialisierten FAEs, die Mitglieder des Produkt-Innovations-Teams für EBVchips oder die Experten auf Kundenseite mit von der Partie.

Differenzieren mit Mehrwert

Entscheidungen des Kunden für oder gegen einen Anbieter werden unter anderem von Mehrwerten geleitet. Die Frage ist also: Welche Leistungen und Nutzenargumentationen sind in den Vorstellungen der Kunden kaufrelevante Mehrwerte? Zur Beantwortung dieser Frage muss der System-FAE zunächst einmal die Sprache der Entwickler sprechen und die notwendigen Applikationen verstehen. Darüber hinaus muss er Vorschläge und Lösungen unterbreiten, die den Kunden letztlich wettbewerbsfähiger machen. Dafür sollte er über einen sehr guten Einblick in die verschiedenen Technologien der Hersteller verfügen.

Auf einen Nenner gebracht liegt der Mehrwert von EBV im Wesentlichen darin, dass das Unternehmen nicht nur völlig herstellerunabhängig am Markt operiert, sondern auch über ein tiefes Verständnis für verschiedene Technologien verfügt. Somit ist EBV in der Lage, den Entwicklern jeweils die passenden Optionen anbieten zu können. Tauchen dann später während der Entwicklungsphase beim Kunden Probleme auf, so trifft er bei EBV einen kompetenten Fachmann und Ansprechpartner, der ihm zuverlässig weiterhilft. Auf diese Weise stellt sich noch ein weiterer, meist sehr unterschätzter Nutzen für die Hersteller ein: Der Distributor schont mit seinem Know-how die knappen FAE-Ressourcen der Hersteller. Mit diesem Szenario können die Hersteller die Zusammenarbeit deutlich reibungsloser und wirtschaftlicher gestalten.

 

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