"Wir sprechen nicht mehr nur über das einzelne Produkt, sondern über einen kompletten Lösungs­verkauf." Christian Lelonek

„Wir sprechen nicht mehr nur über das einzelne Produkt, sondern über einen kompletten Lösungs­verkauf.“ Christian Lelonek
Redaktion IEE/Renate Schildheuer

Herr Lelonek, als ich vor zwei Jahren bei Ihnen war haben wie viel darüber geredet, was Distrelec alles vorhat. Was ist seitdem konkret passiert?

Christian Lelonek: Oh, sehr viel. Gerade im Bereich E-Commerce hat die Nachfrage der Kunden enorm zugenommen. Denn der Kostendruck in der Industrie sorgt dafür, dass Kunden über effizientere Methoden nachdenken, ihre Bestellung auszulösen oder ihre Zahlungssysteme voll zu integrieren.

Das gibt uns die Chance, den Kunden ein umfassendes Paket anzubieten. Wir sprechen dann nicht mehr nur über das einzelne Produkt, sondern über einen kompletten Lösungsverkauf im ­C-Teile-Management. Wir bieten ihm eine Prozessintegration; über die Beschaffung, Finanzen und Lieferung bis hin zum elektronischen Zahlungsavis. Damit der Standort direkt Bescheid weiß, was heute im Wareneingang ankommt und an wen er es weiterleiten muss. Denn Geschwindigkeit ist Trumpf. Von der Breite des Sortiments her sind wir dafür gut aufgestellt. Wir konnten pro Jahr unser Sortiment um 20 000 Produkte erweitern.

Damit liegen Sie jetzt insgesamt bei…?

Christian Lelonek: Wir haben jetzt insgesamt 500 000 Produkte im Angebot und davon etwa 150 000 bis 160 000 lagernde Produkte. Unser Sortiment wird ständig erweitert. Wir nehmen auch komplette Sortimente unserer verbundenen Hersteller auf und vertreiben diese auch stückweise an den Kunden. Wir kommen also auch der Lagerung und Vereinzelung nach.

Kommen die Hersteller direkt auf Sie zu, wenn sie neue Produkte auf den Markt bringen?

Ruud Vertommen: Ja, absolut. In vielen Bereichen sind wir ein wichtiges Medium für Hersteller. Wir haben allein in Deutschland 300 000 Ansprechpartner in unserer Kundenkartei. Europaweit sind es über 250 000 Unternehmen mit zig Ansprechpartnern. Es ist nicht zu unterschätzen, was es für eine Wirkung hat, wenn man in unserem Webshop aufgeführt ist. Aber es ist für uns genauso wichtig, die entscheidenden Brands zu führen, die von den Kunden nachgefragt werden und Relevanz für den gesamten europäischen Markt haben. Wir begrenzen uns nicht nur auf Deutschland, sondern haben auch in Skandinavien und in Südeuropa Vertriebsorganisationen. Die Kundenanforderungen unterscheiden sich von Markt zu Markt, was zum Beispiel die Präferenzen für bestimmte Brands angeht. Wir legen uns nicht nur auf einen Hersteller fest. Wir haben auch vergleichbare Produkte von anderen Herstellern.

"Am Ende beschreibt jeder Kunde seinen eigenen Standard." Christian Lelonek

„Am Ende beschreibt jeder Kunde seinen eigenen Standard.“ Christian LelonekRedaktion IEE/Renate Schildheuer

Sie sprachen davon, dass Sie nicht nur Produkte liefern, sondern auch integrierte Bestellprozesse anbieten? Wie kann so ein Prozess aussehen?

Christian Lelonek: Das Ziel der Lösung ist, dass der Techniker oder Vertrieblesmitarbeiter in seiner Systemumgebung auf den Katalog zugreifen kann und somit über für ihn ausgewählte Sortimente oder den kompletten Katalog seine Bestellung auslösen kann. Eine gleiche Funktion haben wir auch in unserem Shop aufgebaut. Das nennt sich Web-Approval. Damit hat ein Kostenstellenverantwortlicher oder Budgetinhaber die Bestellung seiner Mitarbeiter immer im Blick. Denn es geht auch darum, mobil und multimedial zu sein. Der Einkäufer oder Budgetinhaber bekommt automatisch eine Mail zugeschickt, wenn es eine Bestellung gibt. Er kommt über den Link direkt in den Warenkorb, kann dort seine Freigabe geben und damit die Bestellung auslösen. Er ist eben nicht mehr an seinen Arbeitsplatz gebunden.

"Schon knapp 60 % der Bestellungen kommen über ­Online-Medien." Christian Lelonek

„Schon knapp 60 % der Bestellungen kommen über ­Online-Medien.“ Christian LelonekRedaktion IEE/Renate Schildheuer

Sie hatten vor zwei Jahren gesagt, dass 40 % der Bestellungen online kommen und Distrelec gerne in Richtung 70 % will. Wie ist der Stand heute?

Christian Lelonek: Da sind wir einen guten Schritt vorangekommen. Schon knapp 60 % der Bestellungen kommen über Online-Medien. Das ist zum einen unser Webshop, zum anderen sind es die angesprochenen E-Commerce-Lösungen, die beim Kunden sehr guten Anklang finden.

Wie haben Sie das Know-how für so eine Prozessintegration aufgebaut?

Christian Lelonek: Wir haben langjährige Mitarbeiter, die sich mit dem Thema auseinandergesetzt haben, sowohl auf der Vertriebs- als auch auf der Technikseite. Und es ist immer eine gute Lösung, externes Know-how dazu zu holen, um diese Pakete auch wirklich rund zu gestalten. Man hat Schnittstellen zu den unterschiedlichsten Kundensystemen und braucht deswegen eine leistungsfähige Middleware – flexibel, aber auch klar genug in den Formaten und Standards. Und am Ende beschreibt jeder Kunde seinen eigenen Standard.

Dann gilt es auch für Distributoren, dass immer mehr die Software Trumpf wird?

Christian Lelonek: Die Software nimmt einen großen Stellenwert ein, weil sie uns ermöglicht, das Produkt schnell zu finden, schnell auszuwählen und dann auch zielgerichtet an den Kunden rauszuschicken; ohne viel manuelles Handling dazwischen.

Wie groß ist der Einfluss von so großen Webshops wie Amazon?

Christian Lelonek: Es ist ganz natürlich, dass solche Web-Lösungen wie Amazon auch im Business-Denken Eingang finden. Weil es jeder Techniker, jeder Mitarbeiter im privaten Umfeld gewohnt ist. Solche Webshops setzen Maßstäbe was Übersichtlichkeit, Usability und Zahlungstransparenz angeht. Daher ist es auch für uns ein wichtiger Schritt, dass wir einen Vergleich nicht scheuen. Denn die Kundenerwartung ist hier sehr hoch und umfasst Aspekte, wie Transparenz, Geschwindigkeit, klare Übersicht, nichts Verstecktes und eine schnelle Auswahl zum Produkt. Vorteilhaft ist auch ein Vergleich auf der Produktebene. Aber nicht in jedem Umfeld ist Amazon das leuchtende Vorbild, denn der B2B-Kunde hat doch etwas andere Ansprüche an einen Webshop.

Wie sehen die Pläne für die nächsten Jahre aus?

Christian Lelonek: Wir wollen in jedem Fall die 70 % im E-Commerce überschreiten und sehen dafür auch eine große Chance im Markt. Wir haben mit unserem Webshop noch einiges vor.

Sie wollten auch Ihr Angebot in der Auto­matisierung ausbauen – vor allem in der Antriebstechnik. Wo stehen Sie dort heute?

Ruud Vertommen: Wir bieten das komplette Paket an, von den einfachen ICs, die zur Steuerung von Schrittmotoren notwendig sind, bis zur Komplettlösung. Wir sehen einen deutlichen Trend hin zu Komplettlösungen – zum Beispiel Schrittmotoren mit integrierter Elektronik, die der Kunde sofort anschließen und programmieren kann. Viele unserer Kunden kennen sich mit Antriebstechnik sehr gut aus. Die wissen, was sie wollen. Und selbstverständlich helfen wir auch weiter, wenn es mal eine Frage gibt.

Wie groß ist der Beratungsaufwand?

Ruud Vertommen: Aus meiner Erfahrung heraus ist er nicht sehr hoch, weil es sich um Standardprodukte handelt. Es gibt aber auch Kunden, die kennen den Begriff Schrittmotor nicht. Die erwarten, dass ein Schrittmotor anfängt zu drehen, wenn man ihn an die Stromversorgung anschließt. Das ist aber nicht so. Diese Kunden brauchen dann ein bisschen mehr Beratung. Es kommt immer auf die jeweilige Kundenbeziehung an, wie viel Beratungszeit geleistet werden kann.

"Wie digitalisiere ich das Gefühl des Meisters?" Christian Lelonek

„Wie digitalisiere ich das Gefühl des Meisters?“ Christian LelonekRedaktion IEE/Renate Schildheuer

Ist das denn nicht ein Zukunftsthema, dass man als Distributor nicht nur der Lieferant ist, sondern auch Berater und Partner?

Christian Lelonek: Auf jeden Fall ist es für uns ein wichtiges Thema aktiv in eine Empfehlung einzusteigen. Gerade, wenn es um die Technologie energieeffizienter Produkte geht.

Zum Thema Energieeffizienz: Merken Sie einen Umschwung von IE2- auf IE3-Moten?

Ruud Vertommen: Wir merken nicht viel davon, dass es die Kunden interessiert. Jetzt im Moment ist es kein großes Thema.

Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Berater immer auf dem neuesten Stand sind?

Ruud Vertommen: Wir haben die Möglichkeit bei unseren Herstellern Seminare oder Schulungen zu besuchen. Wir lesen Fach­berichte und haben Kontakte mit Kunden, die uns anregen.

Fahren Ihre Berater auch raus zum Kunden?

Ruud Vertommen: Bis jetzt haben wir das nur im Bereich Messtechnik gemacht. Da fahren wir auch raus, um Produkte vorzustellen oder vom Kunden zu hören, was er tatsächlich haben will. Bei Großkunden gehen wir auch raus und schauen, wie wir helfen können. Und wir haben auch öfter Anfragen vom Kunden, ob wir mal vorbei kommen und eine intensive Beratung machen können.

Da muss man aber überlegen, inwiefern das für uns als Katalogdistributor sinnvoll ist. Wir haben Schalter für 2,50 Euro im Programm und wir haben Schrittmotoren für 700 Euro. Manchmal ist die Kundenerwartung, dass wir das Gleiche für einen Schalter leisten sollen wie für einen Schrittmotor. Und das geht wirtschaftlich nicht.

Christian Lelonek: Wir sind kein Anlagenbauer. Wir unterstützen den Kunden da, wo es brennt und Geschwindigkeit gefragt ist. Aber es ist wichtig für uns, die Kundenwünsche und -bedürfnisse auch direkt vor Ort aufzunehmen. Und von daher fahren unsere technischen Berater auch mit den Außendienstlern zum Kunden, um im Bereich technische Kompetenz zu unterstützen. Wir wollen auch inspirieren.

Welche Trends sehen Sie denn, gerade in der Antriebstechnik?

Ruud Vertommen: Wir merken, dass die Vernetzung im Antrieb wichtig ist. Wir haben Produkte mit vielen verschiedenen Schnittstellen, über die aus der Ferne gesteuert und kontrolliert werden kann. Schrittmotoren spielen auch beim Thema 3D-Druck eine große Rolle. Denn die drei Achsen eines 3D-Druckers werden jeweils von einem Schrittmotor angetrieben.

Christian Lelonek: Bei den 3D-Druckern gibt sicherlich ein ansteigendes Volumengeschäft in den Low-End-Geräten. Jeder probiert zu Hause so ein bisschen. Wir haben auch bei uns im Haus einen Mitarbeiter, der mit der 3D-Drucktechnik experimentiert. Und da zeigt sich sehr schnell, wenn die Prototypen kleiner werden, dass die Qualität des Schrittmotors und der Steuerung entscheidend sind.

Und in anderen Bereichen?

Ruud Vertommen: In anderen Bereichen ist Energieeffizienz ein Trend; vor allem die Energieeffizienz zu messen. Datenlogging ist ein ganz großes Thema. Und über das Internet die Maschinenzustand zu überwachen.

Christian Lelonek: Wir haben in den letzten zwei Jahren unsere Außendienstmitarbeiter in diese Richtung geschult und mit entsprechenden Geräten versorgt, die sie auch beim Kunden präsentieren können. Denn es ist so, dass der Kunde beim Thema Energieeffizienz nicht einfach so aus dem Katalog kauft, sondern auch gerne vor Ort überzeugt werden möchte. Wir lassen das Gerät auch gerne mal beim Kunden. Und er kann sich dann über Telefon-Support noch Unterstützung holen, wenn noch Fragen sind. Es geht um das Verstehen der Maschine. Die Implementierung wird durch die Funktechnologie deutlich einfacher. Ich habe meine Messsonde am Gerät selbst und mein Messgerät im Schrank. Das sind völlig neue Wege, die wir dem Kunden nahebringen.

Ruud Vertommen: Es geht auch darum, die Daten anderen Kollegen zur Verfügung zu stellen – in der Cloud. Zu sagen: Kollege am anderen Ende der Welt, schau dir die Messdaten mal an und sag mir, was da los ist. Man muss wissen, was in der Maschine konkret an kritischen Punkten passiert. Erst dann kann man sagen, ob sich der Einbau von neuen Motoren überhaupt lohnt. Wenn ich sehe, dass die Motoren immer in ihrem Endbereich laufen und immer zu 100 % gebraucht werden, brauche ich mich nicht mit Regelung beschäftigen. Vielleicht sieht man dann an anderer Stelle große Energiespitzen.

Man glaubt ja gar nicht, wie viele Prozesse immer noch so Pi mal Daumen laufen.

Christian Lelonek: Das ist erstaunlich. Wenn man fragt: Wie macht ihr das denn? Und die Antwort kommt: Der Meister hat das im Gefühl. Der kennt die Maschine seit 20 Jahren. Aber am Ende ist es das, was die Mitarbeiter auszeichnet. Es sind nicht immer nur die neuesten computergesteuerten Maschinen, es sind eben auch die 30 oder 40 Jahre alten Maschinen. Wir haben auch Kunden mit Maschinen, die knapp um die Jahrhundertwende entstanden und immer noch im Einsatz sind. Das ist natürlich auch eine Herausforderung das Know-how der Mitarbeiter mitzunehmen: Wie könnten wir das messen? Wie kann man das ins Digitale umsetzen?

Es ist auch eine Herausforderung wirklich alle Epochen abzudecken. Natürlich sind wir für die Elektronik gerüstet. Natürlich sind wir für die neuen Themen gerüstet. Aber man sieht auch, was für Dinosaurier immer noch im Einsatz sind. Wir haben auch viele Kunden, die sich auf die Instandhaltung dieser Maschinen spezialisiert haben, und das deutschland- und europaweit. Die decken sich bei uns mit Ersatzteilen für diese Maschinen ein. Weil wir diese immer noch auf Lager haben, weil es für den Markt noch eine Relevanz hat. Wir machen eine großen Spagat, von modernster Technologie, von Innovation, von Trend – wenn man über 3D-Druck spricht – bis hin zum schweren Steckverbinder, der noch rein mechanisch zusammengesteckt wird.

Ruud Vertommen: Auch bei der Suche nach Ersatzteilen, die eigentlich gar nicht mehr gefertigt werden, werden wir oft vom Kunden gefragt.

Da ist ja dann auch ein bisschen ­Detektivarbeit dabei.

Ruud Vertommen: Manchmal ist es Detektivarbeit. Manchmal ist es auch ein bisschen Wissen von den Kollegen. Aber manchmal muss man auch ganz klar passen, wenn ein Ersatzteil für eine Maschine aus den 60er Jahren verlangt wird.

Christian Lelonek: Das ist so ein bisschen das Salz in der Suppe, diese Besonderheiten. Aber es sind die besonderen Dinge, die wir für unsere Kunden machen, wenn sie mit so einer Maschine, so einem Ersatzteil um die Ecke kommen. Dass wir uns dann auch mal ein bisschen mehr Zeit nehmen. Und es ist auch schön für unsere Mitarbeiter, wenn es dann einen Erfolg gibt und man helfen konnte. Der Kunde weiß dann auch, dass der sich auf uns verlassen kann.