Raus aus der Nische

In Salzburg begann vor 22 Jahren die Erfolgsgeschichte von Erhard Hofmann. Gleich an der deutsch-österreichischen Grenze hat der Gründer und Geschäftsführer von AdoptSMT im Jahr 1993 nach zwei Jahren im CIM-Geschäft mit dem An- und Verkauf gebrauchter Bestückungsautomaten begonnen. Der Erfolg machte einen Umzug nach Grödig nahe Salzburg im Jahr 1999 nötig. Heute ist Grödig der Hauptsitz von AdoptSMT und weist eine große Lagerfläche von 6.600 m² auf. Die Himmelsleiter, die hoch hinauf ins Büro führt, ist auch in anderer Hinsicht wegweisend: „Das Ziel für die nächsten 20 Jahre – also von 2011 bis zum Jahr 2031 – ist es, Europas Nummer 1 bei Verbrauchsmaterial, Ersatzteilen und Werkzeug für die Leiterplattenbestückung zu werden, so wie wir bereits zu Europas Nummer 1 bei gebrauchten SMT-Systemen geworden sind,“ beschrieb Erhard Hofmann die Zukunft seines Unternehmens zum 20-jährigen Jubiläum.

Zeichen stehen auf Wachstum

Was einst als Nebengeschäft gedacht war – der Fokus lag damals auf der Anpassung der Systemsoftware der Bestückungsautomaten – hat sich als erfolgreiche Marktnische entpuppt. „Von der starken Nachfrage wurden wir buchstäblich überrollt“, erzählt Hofmann. Heute beschäftigt die AdoptSMT Group mehr als 85 Mitarbeiter und ist an allen wichtigen Elektronikfertigungsstandorten in Europa präsent. Neben der Zentrale der AdoptSMT Europe (Grödig) mit mehr als 6500 m² und der deutschen AdoptSMT Germany (Paderborn) mit 2000 m², ist das Unternehmen mit AdoptSMT UK auch in Großbritannien mit Standorten in Redhill nahe London-Gatwick und in Schottland, in Polen mit AdoptSMT Polska (Danzig und Krakau) und auch in Rumänien mit AdoptSMT Romania vertreten. Auch ist das Unternehmen in der Schweiz mit der erst 2012 gegründeten AdoptSMT Swiss mit mittlerweile zwei Vertriebsingenieuren im Außendienst aktiv. Sowohl in Paderborn als auch in Polen unterhält der Dienstleister ein Siplace-Service-Center.

Die AdoptSMT-Gruppe bietet heute in vielen Feldern rund um die SMT ein breites Angebot an Lösungen – besonders für das Löten, die Kennzeichnung, die Bauteilzuführung und komplette SMT-Linien. Das Angebotsspektrum ist reichlich: Derzeit kann der Kunde aus 26 verschiedenen Automatenarten wählen, die vom AOI-System über Bestückautomaten, Dispenser, Exotenbestücker, Klima-/Temperaturschränke, Lötanlagen und Reparaturarbeitsplätze bis hin zu SMT-Halbautomaten und Siebdrucker reichen. Auch sind komplette SMT-Linien zu haben. Mehr als 2.500 Maschinen stehen zur Auswahl und über 25.000 verschiedene Artikel an Verbrauchsmaterial und Ersatzteilen warten im Lager auf den weltweiten Versand. Entsprechend der Angebotsvielfalt unterscheidet Hofmann seine Geschäftsfelder in die vier Bereiche Ersatzteile, Verbrauchsmaterial, Service und schließlich gebrauchte Maschinen: „Viele Kunden entwickeln sich von reinen Verbrauchsmaterial-Käufern oder reinen Maschinen-Käufern zu Kunden, die uns als Partner in allen unseren Geschäftsfeldern sehen.“

AdoptSMT ist jedem in der SMT Branche ein Begriff. Als „größter Gebrauchtmaschinen-Händler der Branche in Europa“ scheint die Bekanntheit Segen und Fluch zugleich zu sein, erläutert Hofmann: „Während es für AdoptSMT ein Riesenvorteil ist, dass SMT-Anwender und Maschinenanbieter bei Trade-In-Angeboten sofort an uns denken, wenn es um den Ankauf oder Verkauf gebrauchter SMT-Fertigungseinrichtungen geht, scheint dieses bekannte Geschäftsfeld die in den letzten fünf Jahren hinzu gekommenen Geschäftsbereiche immer noch zu überstrahlen und zu überdecken.“

Angebotsportfolio gezielt ausbauen

Der Beweggrund, in die neuen Bereiche Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile zu expandieren, mag zunächst überraschen. Anders als bei vielen anderen Betrieben war es nicht die mangelnde Wachstumsmöglichkeit im Stammgeschäft; also dem Handel und der Überholung von gebrauchten Maschinen für die Baugruppenfertigung. „Wir waren immer in der glücklichen Lage, dass wir von Kunden und potentiellen Neukunden mit Maschinen- und Feeder-Anfragen und Verkaufsangeboten kontaktiert wurden ohne überhaupt zum Kunden hinausgehen zu müssen“, erinnert sich der Firmenchef. Der kontinuierlich verstärkte Vertrieb und die Techniker wurden immer sofort durch steigenden Kundenbedarf ausgelastet, sobald die Mitarbeiter entsprechend eingearbeitet waren.

Dies wurde jedoch als Risiko empfunden, da das Geschäft mit gebrauchten Systemen in den Investitionsgüter-Bereich einzuordnen ist. Kurz nach der Verstärkung der Aktivitäten im Nicht-Investitionsbereich bewies die Krise in den Jahren 2008/2009 sehr schnell, wie wichtig es ist, auch ein festes Standbein mit kontinuierlichem Geschäft zu haben. AdoptSMT kam mit den gebrauchten Systemen durch diese schwierige Zeit zwar besser als viele Neumaschinen-Anbieter, bekam die Krise dennoch deutlich zu spüren: „Einige Kunden entschieden sich zwar für gebrauchte Systeme anstatt neue zu kaufen, deutlich häufiger waren aber die Fälle, in denen potentielle Gebraucht-Käufer gar nicht investierten.“

Komplettlösungen für die Baugruppenfertigung

Die erste logische Erweiterung des Geschäftsumfangs wurde in Richtung Feeder und Ersatzteile durchgeführt. Eine enge Liaison verbindet AdoptSMT mit Hover-Davis. Seit 2006 besteht diese enge Feeder-Partnerschaft. Die Nachfrage nach Feedern ist ungebrochen groß, weshalb AdoptSMT an fünf europäischen Standorten eigene Feeder-Servicestationen betreibt. Alle wichtigen Marken werden überholt, auch gibt es Feeder-Ersatzteile. Bereits vom Start der Gebrauchtgerätebörse weg stellt AdoptSMT die Ersatzteilversorgung seiner Kunden sicher, vor allem nach der Abkündigung einer Maschinengeneration. Für Großkunden, die ihre gut laufenden Maschinen auch weiter im Einsatz behalten wollen, entwickelt das Adopt-Team auch Ersatzteil- und Service-Programme.

Vor allem in den letzten fünf Jahren kam zum Handel mit den Gebrauchtmaschinen und den dafür notwendigen Ersatzteilen der Vertrieb von Verbrauchsmaterialien hinzu, darunter auch so genannte Premium Parts. Darunter sind Güter von alternativen Lieferanten zu verstehen, die über ein spezielles Auswahlverfahren qualifiziert wurden, um die hohen Qualitätsansprüche zu sichern. Gängige Verbrauchsgüter sind etwa Reinigungsrollen für Schablonendrucker oder auch Reinigungsmedien und Lötmaterialien. Mit Indium Corp. hat AdoptSMT eine Distributionsvereinbarung für alle Lötmaterialien für Österreich und der Schweiz geschlossen. Durch die große Auswahl an Legierungen und Flussmitteln sei man nun in der Lage, stets die passende Lösung für spezielle Applikationen offerieren zu können. Auch weil alle seine Kunden mit automatischen Bestückungslinien ebenso zumindest eine Reparatur-Lötstation haben, hat Hofmann eine Vereinbarung mit Thermaltronics getroffen und einen Wunschpartner gefunden: Die drei Thermaltronics Lötstationen TMT-9000S, TMT-5000S und TMT-2000S funktionieren nach dem Prinzip der „Curie Heat Technology“. Dabei wird die eingeschaltete Lötspitze solange durch Induktion erwärmt, bis ein in der Spitze eingearbeitetes Material die Curie-Temperatur erreicht. Bei dieser Temperatur verliert es den Magnetismus, wodurch die Heizung unterbrochen wird. Sinkt die Temperatur in der Lötspitze, wird das Material wieder magnetisch und die Lötspitze wird wieder beheizt. Die angewandte Curie-Heat-Technik verhindert zuverlässig ein Überhitzen der Lötspitze und damit der zu lötenden Baugruppe. Durch die physikalischen Eigenschaften dieser verwendeten Legierung in der Lötspitze ist ein Überhitzen einfach nicht möglich.

Für den Ausbau des Angebots an hochwertigen Verbrauchsmaterialien hat AdoptSMT mit Nortec einen effizienten Partner gewonnen. Die hochwertigen Polyimid-Hochtemperatur-Etiketten für die automatische Etikettierung passen zu den Hover-Davis-Labelfeedern ebenso wie zu den gebrauchten Etikettierern von Herstellern wie CAB oder Asys. Passende Farbbänder für Thermotransferdrucker stehen ebenfalls zur Verfügung. Neu sind Abdeckpunkte und -Etiketten, die automatisch bestückt werden können. Hochtemperatur-Abdeckpunkte können für Wellenlötprozesse eingesetzt werden, ebenso erzielt man glatte Begrenzungen nach dem Abziehen mit den neuen Abdeck-Etiketten für Conformal Coating.

Letztlich geht es Erhard Hofmann darum, einen Komplettservice zu bieten. Nicht einzelne Geschäftsbereiche stehen im Fokus, sondern die enge Verzahnung der Bereiche, so dass alle diese Produktgruppen eng ineinander greifen. Gibt es beispielsweise eine Kundenfrage nach einer Lötspitze, um LEDs von Hand zu löten, wird das Augenmerk auf die Sonderpipette von Count On Tools gelenkt. Damit lassen sich LEDs bequem auf einer Bestückungslinie automatisch bestücken und im Reflowofen löten.

Productronica 2013: Hall A3, Stand 181

(mrc)