Auf dem KP2-Expertengespräch in München diskutierten Fachgrößen aus Management, Wissenschaft und Consulting über künftige Unternehmensprozesse.

Auf dem KP2-Expertengespräch in München diskutierten Fachgrößen aus Management, Wissenschaft und Consulting über künftige Unternehmensprozesse.KP2

Moderiert von Ursula Heller, TV-Moderatorin des Bayerischen Rundfunks, entwickelte sich eine rege Diskussion, in der neue Denk- und Handlungsansätze für Unternehmen angesichts einer immer größeren Komplexität und eines permanenten Wandels skizziert wurden.

Von Unternehmensseite waren neben Siegfried Kreuzer, dem Gastgeber des Expertengesprächs, Dr. Gernot Steinlesberger von Osram, Michael Wachsler-Markowitsch von Austriamicrosystems sowie Heinz Tengler von Voith Turbo anwesend. Die Management-Beraterin Dr. Katja Unkel aus St. Gallen sowie Professor Ralph Hartleben von der Hochschule Amberg-Weiden komplettierten die Runde.

Bei B2B-Beziehungen ist ständiger Wandel die Regel. Märkte werden immer globaler, Geschäftsprozesse immer komplexer und intransparenter, Zykluszeiten legen an Tempo zu, der Kostendruck steigt kontinuierlich. Währenddessen wandeln sich etablierte Rollenmodelle und neue Medien verändern gewachsene Kommunikationsabläufe. Gleichzeitig hat das Management vieler Unternehmen Probleme, langfristige Strategien zu entwickeln und Mitarbeiter klagen angesichts einer immer unübersichtlicheren Arbeitswelt über mangelnde Orientierung und Burn-out. Etablierte Hierarchien in den Unternehmen befinden sich auf dem Prüfstand.

Vor diesem Hintergrund bewegte sich das Expertengespräch. Bereits zu Beginn der Diskussion stand eine provokante These im Raum: Der Begriff B2B greift angesichts der Komplexität heutiger Geschäftsprozesse zu kurz. Er suggeriere ein starres Ablaufschema zwischen einem einzigen Auftraggeber und einem einzigen Lieferanten. Die Wirklichkeit hingegen sei viel komplexer. Statt einem Lieferanten werde ein Pool an Partnern immer wichtiger, die gemeinsam an einer kundenorientierten Lösung arbeiteten. Bei jedem B2B-Prozess müssten zudem der Endkunde und dessen tatsächliche Bedürfnisse mit bedacht werden. B2B sei deswegen immer auch B2C-Geschäft. Vor allem sei der Faktor Mensch im Bereich B2B wichtiger denn je: Business-to-Business ist, wenn es erfolgreich sein will, immer originäres People-to-People-Geschäft.

Dynamische Betrachtung echter Kundenbedürfnisse

Diese Neudefinition von B2B zeigte, dass starre Modelle und Regeln für die Unternehmensprozesse von morgen wenig zielführend sind. So brauche es eine dynamische Betrachtung echter Kundenbedürfnisse anstelle einer Fixierung auf das Produkt. Die Teilnehmer der Veranstaltung waren sich einig, dass die neue Form der Kundenorientierung nur dann gelinge, wenn in Unternehmen bereichsübergreifend gearbeitet wird. Statt Silodenken mit mangelnden Abstimmungen zwischen den Abteilungen nach dem Motto „Hier die Entwicklung, dort der Vertrieb“ sei eine neue Form von Transparenz gefragt, die sich an Veränderungsprozesse im Unternehmen anpasse und Veränderungen in den Märkten im Blick habe. Siegfried Kreuzer, Geschäftsführer von KP2, formulierte sogar die These, dass es aufgrund des bereichsübergreifenden Agierens „in zehn Jahren in Unternehmen überhaupt keinen Vertrieb“ mehr gäbe.

Siegfried Kreuzer: „Den unglaublichen Wandel, den wir momentan auf politischer, wirtschaftlicher, sozialer und gesellschaftlicher Ebene erleben, berührt im ganz besonderen Maße global operierende Unternehmen. Nur wer erfolgreich die Komplexitäten reduzier

Siegfried Kreuzer: „Den unglaublichen Wandel, den wir momentan auf politischer, wirtschaftlicher, sozialer und gesellschaftlicher Ebene erleben, berührt im ganz besonderen Maße global operierende Unternehmen. Nur wer erfolgreich die Komplexitäten reduzierKP2

Konsens bestand bei allen Gesprächsteilnehmern des Expertengesprächs auch darin, dass es angesichts der enormen Komplexität von Abläufen innerhalb der Unternehmen möglichst einfache Regeln geben müsse. So wurde als Paradebeispiel eines einfachen, sich selbst regulierenden Systems der „Kreisverkehr“ herangezogen, der mit einem klaren Prinzip ohne großes Regelwerk hocheffizient funktioniert. Der grundsätzliche Tenor aller Beteiligten: Ein Zuviel an Regelung in Unternehmen führt in keinem Fall zum gewünschten Ziel. Freilich müsste die richtige Balance zwischen Freiheit und Kontrolle gefunden werden, in dem das Unternehmen quasi wie ein „lebendiger Organismus“ funktioniert.

Als weiterer Punkt wurde unter anderem der neue Stellenwert des Mitarbeiters diskutiert. Ein notwendiges Ende patriarchalischer Unternehmensmodelle forderte jeder der Experten. Unternehmen täten gut daran, neue Spielräume für Mitarbeiter zu schaffen, wenn sie handlungsfähig bleiben wollen. Angebote zur Identifikation mit den Unternehmenszielen, die Förderung generalistischen Denkens und sozialer Kompetenz, neue Formen der Wertschätzung und innovative Arbeitszeitmodelle auch auf Führungsebene waren dabei nur einige der Punkte, die für gute Mitarbeiterentwicklung als wesentlich erachtet wurden.

Neue Unternehmenskultur

Einig war man sich darüber, dass Werteorientierung und Wertbewusstsein in Unternehmen nur dann greifen können, wenn grundsätzliche Anforderungen wie „Qualität“, „Termintreue“ und „Preis-Optimierung“ erfüllt sind. Entscheidend sei hier die Formulierung von klaren Zielsetzungen und verbindlichen Leitbildern, die nicht nur auf dem Papier formuliert, sondern von Unternehmen eingelöst und gelebt werden müssten.

Siegfried Kreuzer zog eine positive Bilanz der Veranstaltung: „Die Diskussion über Unternehmensprozesse der Zukunft aus ganz unterschiedlicher Perspektive hat eines gezeigt: Unternehmen kommen mit traditionellen Verhaltensmustern nicht weiter. Die Schlüsselworte für eine erfolgreiche Zukunft lauten: mehr Transparenz und bessere Kommunikation. In allen relevanten Abteilungen eines Unternehmens.“ Kreuzers abschließenden Worte: „In einem B2B-Unternehmen müssen wir weg vom Einzelkämpfer, hin zu einer verkaufenden Organisation. Wir verkaufen täglich – unser Unternehmen.“

Erfolgreiche B2B-Prozesse

KP2 entwickelt individuelle Vertriebslösungen und Verkaufsstrategien für national und global operierende Unternehmen, die im B2B-Vertrieb tätig sind. Dabei kann auf ein Netzwerk aus externen Beratern und kooperierenden Unternehmen zurückgegriffen werden. Auf der Kundenliste stehen Namen wie Osram, Siemens Healthcare Diagnostics SAS, Voith Industrial Services… KP2 ist größter weltweiter Distributionspartner von Miller Heimann, einem anerkannten Beratungsunternehmen für Vertriebsstrategien weltweit.