„Feuerwehr klingt zwar etwas salopp, beschreibt im Grunde aber recht anschaulich einen wichtigen Teil unseres Geschäftsmodells.“ Remco Tolsma

„Feuerwehr klingt zwar etwas salopp, beschreibt im Grunde aber recht anschaulich einen wichtigen Teil unseres Geschäftsmodells.“ Remco TolsmaRedaktion IEE

Herr Tolsma, welche Lücke schließt RS Components in der Vertriebskette der Automatisierungsanbieter?

Durch unsere Fokussierung auf kleinere und mittlere Mengen sprechen wir ein spezielles und mit über 550.000 Produkten gleichzeitig extrem breit gefächertes Kundenspektrum an. Das stark differenzierte Kundensegment macht uns zu einem zentralen Partner für Anbieter von Automatisierungsprodukten, nicht nur bei der Einführung von Neuprodukten. Für viele Unternehmen wäre es wirtschaftlich oft auch unmöglich, kleinteilige Kundengruppen wie Konstrukteure und Instandhalter anzusprechen. Darüber hinaus unterstützt RS Components klein- und mittelständische Unternehmen wie Konzerne bei der Optimierung ihres eigenen elektronischen Einkaufs und der Reduzierung ihrer Prozesskosten.

Wie definieren Sie die Rolle von RS Components in der Vertriebskette?

Unsere Unterstützung geht weit über die reine Lieferung hinaus. Neben der Produktauswahl halten wir in unserem Webshop viele Hintergrund-Informationen wie Datenblätter, Fachartikel und Applikationsbeispiele vor. Parallel dazu setzen wir sukzessive die Vision um, den Kontakt zur Entwickler- und Konstrukteurs-Community zu vertiefen, beispielsweise durch vertrauenswürdige und zuverlässige Online-Designhilfen wie neutrale 3D-Modelle und Konstruktionsdaten, die wir inzwischen für Tausende Produkte zur Verfügung stellen.

Nach welchen Kriterien wählen Sie Produkte und Anbieter aus, die sie in ihren Katalog aufnehmen?

An erster Stelle steht, den Bedürfnissen unserer Kunden gerecht zu werden und deren Anforderungen zu erfüllen. Dies bedeutet, stets die neuesten Technologien führender Hersteller auf Lager zu haben und auf Anforderungen ad hoc reagieren zu können. Ein ebenso wichtiger Aspekt, der Kunden immer wieder zu RS führt, sind unsere Qualitätsansprüche. Auch sie spielen bei der Zusammenstellung des Sortiments eine große Rolle. Deshalb führen wir im Vorfeld von Produkteinführungen eigene umfangreiche Qualitätskontrollen durch. Zur langfristigen Qualitäts­sicherung werden Lieferanten regelmäßig überprüft. Natürlich bürgen auch die renommierten Hersteller mit ihrem Namen für die Qualität unseres Angebots.

Wie sieht ein typischer Kunde aus, der bei Ihnen Automatisierungskomponenten ordert?

Das durchschnittliche Bestellvolumen eines Kunden liegt bei etwa 154 Euro pro Jahr – bei einer sehr großen Bandbreite. Allerdings lösen wir diese Zahlen nicht getrennt nach einzelnen Geschäftsfeldern auf. Natürlich wollen wir das durchschnittliche Bestellvolumen unserer Kunden erhöhen, in dem wir noch mehr betonen, welchen breiten Bedarf er bei uns decken kann. Viele Kunden kommen mit speziellen Wünschen zu uns. Auch die erfüllen wir gerne und vermitteln dabei, dass unser Angebot weit über die speziellen Anforderungen hinaus geht.

Gefällt Ihnen denn die Rolle als Kleinmengenlieferant und Feuerwehr?

Feuerwehr klingt etwas salopp, trifft aber im Grunde auf einen wichtigen Teil unseres Geschäftsmodells zu. Unsere Logistik und Prozesse sind genau darauf zugeschnitten. Dass wir Kunden bei Bestellungen aus dem Kernsortiment am selben oder am nächsten Werktag beliefern, ist für uns vital. Nicht nur Instandhalter sind auf schnelle Belieferung angewiesen. Immer öfter legen auch Konstrukteure auf eine schnelle Lieferung Wert. Im Zuge wachsender Konkurrenz gilt es für sie, ihre Time-to-Market weiter zu reduzieren. Dazu leistet RS einen entscheidenden Beitrag.

Unser modernes Distributionszentrum in Bad Hersfeld garantiert innerhalb des Kernsortiments die Lieferung am selben oder am nächsten Werktag. Von allen anderen Marktteilnehmern heben wir uns durch unsere Cut-off-Zeiten ab. Wir können Bestellungen aus dem Kernsortiment noch bis 22 Uhr aufnehmen und zur Lieferung am folgenden Werktag auf die Reise schicken. Darüber hinaus sind wir aber auch sehr erfolgreich bei der Betreuung von Großkunden. Für sie ist unsere direkte Produktverfügbarkeit eine Chance, eigene Lagerbestände abzubauen und somit die Kapitalbindung zu verringern. Aufgrund der hohen Lagerverfügbarkeit des Sortiments können wir ‚just in time‘ liefern. Dieses Engagement zahlt sich aus und führt immer wieder zu Neuakquisitionen.

Kurze Lieferzeiten weltweit, das geht nur mit einem dichten Netz an Lagern und ausgefeilten Logistikprozessen. RS unterhält 17 Lager, zwei in Großbritannien, acht in Kontinentaleuropa, acht im Raum Asien/Pazifik/Australien und eins in den USA. Hinzu komme

Kurze Lieferzeiten weltweit, das geht nur mit einem dichten Netz an Lagern und ausgefeilten Logistikprozessen. RS unterhält 17 Lager, zwei in Großbritannien, acht in Kontinentaleuropa, acht im Raum Asien/Pazifik/Australien und eins in den USA. Hinzu kommeRS Components

Welchen Anteil haben denn Express-Lieferungen?

Bereits unser normaler Lieferservice – innerhalb des Kernsortiments am selben oder am nächsten Werktag – geht über das hinaus, was viele ‚Express‘ nennen. Daher kommt die explizite Express-Lieferung nicht so häufig vor.

Wie finanzieren Sie ihr umfangreiches Lager. Ist jedes Teil, das bei ihnen auf Lager liegt, schon bezahlt?

Auf solche Details möchte ich hier nicht eingehen. Eine solche Leistung ist jedoch keineswegs selbstverständlich. Es macht einen großen Unterschied, eine derartige Liefergarantie für ein vierstelliges Sortiment oder für ein Lieferspektrum von über 550.000 Produkten zu bieten. Der logistische Aufwand, ein entsprechendes Sortiment lieferverfügbar vorzuhalten und auch die Abwicklung des Bestell- und Lieferprozesses im gleichen Maßstab, ist enorm. Diese Herausforderung haben wir in den vergangenen Jahren gemeistert. Beispielsweise haben wir zur ­Bewältigung dieser großen Produktumfänge spezifische Lösungen für die Absatzprognose sowie die Bestands- und Beschaffungsplanung entwickelt. Mit diesen Lösungen kann die Supply-Chain-Abteilung den Bestand, die getätigten Bestellungen und die noch anstehenden Kundenaufträge in Echtzeit einsehen. Darüber hinaus erstellen die Experten auf Basis der Verkaufsstatistiken valide Prognosen, um Lagerfehlbestände über alle Lager­standorte und für jede Produktkategorie zu analysieren und frühzeitig Bestandsauffüllungen in den weltweit 17 Lagern vorzunehmen.

Ab welcher Größe gehen ihre Kunden dazu über, direkt beim Hersteller zu bestellen? Anders herum: Ab welchem Volumen werden Anwender für einen Automatisierungsanbieter wieder interessant, ihn direkt zu beliefern?

Unser Schwerpunkt liegt eindeutig im Bereich kleinerer und mittlerer Mengen. Darauf ist unser Geschäftsmodell ausgelegt. Um im Markt großer Volumen mithalten zu können, muss ein Unternehmen grundsätzlich anders aufgestellt sein, kann dann aber wiederum nicht den Service bieten, der unseren Markenkern ausmacht.

Sind die Online-Shops und Logistikstrukturen der Anbieter strategisch denn keine Gefahr für Distributoren?

Von entscheidender Bedeutung für die Entwicklung unseres Unternehmens in Deutschland war stets die partnerschaftliche Beziehung zu den Herstellern. Im Kontakt zu Zielgruppen, die ein Hersteller nicht wirtschaftlich erreichen kann, liegt unsere Stärke. Gleichzeitig investieren wir kontinuierlich und massiv in den Ausbau unserer eCommerce-Kompetenz und übernehmen hier immer wieder eine Pionier­rolle. Informationen aus dem Internet spielen für Konstrukteure eine immer größere Rolle – gerade für junge Ingenieure. Sie nutzen das Internet oft als eine Art ‚virtuelle Werkstatt‘. Der Trend geht hin zur immer stärkeren Nutzung von internetbasierten Lösungen. In Zukunft dürfen Sie hier noch sehr viel mehr von uns erwarten.

Keine Angst, dass Automatisierungsanbieter die Infrastrukturen von Amazon und Ebay nutzen?

Unser Erfolgsrezept besteht darin, dass wir Marktdynamik, technische Kompetenz und Zuverlässigkeit kombinieren. Unserer Erfahrung nach reicht es nicht, allein die Logistik zu beherrschen. Ohne Beratungskompetenz und Produktwissen in der Breite tut man sich schwer. Distribution ist viel mehr als ein Produkt zu liefern.

Wie sieht ihre Wachstumsstrategie aus? Reicht es aus, immer mehr Produkte ins Programm aufzunehmen und so die Oberfläche zum Markt zu vergrößern?

Die Ausweitung des Sortiments allein reicht bei weitem nicht. Wir wollen die unangefochtene Nummer eins in puncto Service sein. Nachdem wir jetzt ein europaweit einheitliches Angebot geschaffen haben, setzen wir dies nun auch auf globaler Ebene um. Darüber hinaus verfolgen wir die Vision, Schritt für Schritt zum völlig webbasierten Unternehmen zu werden. Gerade in Deutschland spielt das Internet eine Schlüsselrolle für RS. Wir möchten Kunden das bestmögliche Online-Einkaufserlebnis und den schnellsten Weg zum gesuchten Produkt bieten. Dabei wird es aber immer auch Multichannel-Elemente geben.