Im Moment kommt es in der Elektronik immer wieder zu angespannten Liefersituationen. Sie sehen Exklusivverträge zwischen Distributoren und Herstellern als Mitverursacher des Problems. Warum?

Christian Peter: In den letzten Jahren haben wir den Trend festgestellt, dass verschiedene große Hersteller neben der Einführung von POS und Ship-to-debit jetzt auch an die Ausdünnung der Vertriebskanäle herangehen. Das nennt sich Single-distribution-Strategie. Zum Beispiel wählen Hersteller einen weltweit exklusiven Masterdistributor, um noch mehr Kontrolle über die Warenströme zu erhalten. Das ist nicht im Sinne des Anwenders, speziell wenn er sich in einer harten Konkurrenzsituation mit asiatischen Mitanbietern befindet. Schließlich lässt sich kein Kunde gern vorschreiben, wo er zu welchem Preis welche Menge kaufen darf oder auch muss. In einer Allokation verschlimmern solche Kontrollinstrumente und künstlich aufgebaute Flaschenhälse die angespannte Liefersituation umso mehr. Diese Entwicklung treibt die Kunden mehr oder weniger in die Arme von uns Non-Franchise-Distributoren.

Verena Engelhardt und Christian Peter von Intertec Components sind überzeugt, dass die „Schwarzen Schafe“ aus der unabhängigen Distribution auch das Geschäft der Vertragsdistributoren stützen.

Verena Engelhardt und Christian Peter von Intertec Components sind überzeugt, dass die „Schwarzen Schafe“ aus der unabhängigen Distribution auch das Geschäft der Vertragsdistributoren stützen. Intertec Components

Inwiefern können Sie zur Entspannung beitragen?

Verena Engelhardt: Jeder Kunde sollte eine Second Source haben, also einen Non-Franchise-Distributor, und sich nicht einfach auf die Belieferung durch einen Franchise-Distributor verlassen. Als unabhängiger Distributor haben wir ganz andere Beschaffungswege als die üblichen Franchise-Distributoren. Durch unser Lieferantennetzwerk haben wir Zugriff auf Lagerbestände, die aktuell nicht gebraucht werden, weil etwa Partner von uns Überbestände haben. Wir haben aktuell keine Herausforderung durch eine Allokation und sind in der Lage, Endkunden zu beliefern. Die einzige Herausforderung, die ich gerade sehe, ist die steigende Zahl von Anfragen von Kunden, die Ware dringend und sehr zeitnah benötigen.

Plagiate sind in der Elektronik zunehmend ein Thema. Was unternehmen Sie dagegen?

Verena Engelhardt: Seit der Gründung von Intertec vor 25 Jahren verkaufen wir ausschließlich Originalherstellerware. Wir sind regelmäßig in Asien und auditieren Lieferanten, machen stichprobenartige Tests bei Wareneingängen. Im Unterschied zu anderen Non-Franchise-Distributoren suchen wir die Ware nicht auf dem freien Markt und kaufen nicht, was gerade verfügbar ist. Stattdessen fragen wir unser Lieferantennetzwerk an. Haben unsere Kooperationspartner keine Ware, lehnen wir die Anfrage ab. Unser höchstes Ziel ist wirklich eine langfristige und stabile Kundenbeziehung – und nicht um einen einzelnen Auftrag zu kämpfen.

Christian Peter: Wir haben in den 90er-Jahren schon damit angefangen, unsere Büros in Asien aufzubauen und da wichtige Kontakte geknüpft, aus denen auch enge Freundschaften entstanden sind. Qualität steht leider nicht bei allen Mitbewerbern  im Vordergrund.

Non-Franchise-Distributoren haben als „Dealer“ nicht unbedingt das beste Image. Zu Recht?

Verena Engelhardt: Die Frage hört man zwar immer wieder, aber sie stellt sich uns schon lange nicht mehr. In Allokationszeiten fragen viele Kunden bei uns an, denen die Geschäftsführung eigentlich vorgibt, dass sie ausschließlich bei Franchise-Distributoren einkaufen dürfen. Und uns fragen ja nicht nur Endkunden oder EMSler an; auch Franchise-Distributoren kaufen bei uns ein, um ihren Kunden Ware liefern zu können. Genau genommen können Franchiser ohne Non-Franchiser nicht überleben. In einer Allokationsphase würde der Markt zusammenbrechen. Darüber hinaus unterstützen wir auch den Hersteller. Kann ein Hersteller bei einem Engpass den Kunden nicht mehr beliefern, würde der Kunde schnell alternative Produkte von anderen Herstellern freigeben lassen. Indem wir als Non-Franchise-Distributor den Kunden mit Ware beliefern, bleibt der seinem bisher eingesetzten Hersteller treu.

Wie arbeiten Sie Ihrem Image als schwarzes Schaf entgegen?

Christian Peter: Schwarze Schafe sind ja an sich keine bösen Tiere. Die stehen erst einmal auf der Weide und werden erst im zweiten Schritt zweckentfremdet. Ähnlich verhält es sich mit Non-Franchise-Distributoren. Wir wissen, dass wir – abgesehen von unseren Kunden – wenige Freunde auf dem Markt haben. Das war nie anders. Doch die Welt dreht sich immer schneller, und die Warenflüsse werden zunehmend komplexer. Wer glaubt, dass er vom Hersteller automatisch die besten Preise und Verfügbarkeiten bekommt, der hat die Marktentwicklung der letzten Jahre verschlafen. Mittlerweile spielt die Musik in Asien. Riesige Mengen, die bei Foxconn auf Halde liegen, können in Europa dringend gebraucht werden. Nur wer seine Kontakte und Belieferungsmöglichkeiten weltweit auf verschiedenen Ebenen der Wertschöpfungskette etabliert hat, ist heute ein guter Non-Franchise-Distributor. Wir sind da, um Engpässezu lokalisieren und im Interesse unseres Kunden aufzulösen. Diese zentrale Botschaft geben wir an unsere Kunden weiter.