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Der Frequenzumrichter im Einsatzgebiet der Chemie: Danfoss bietet hierfür eine breite Palette an. Geben Sie mir einen Überblick, was Ihr Programm enthält?

Frank Jüngst: Lassen Sie mich kurz ausholen. Früher gab es den Slogan ‚VLT – the Real Drive‘ und unsere Intention war es, daraus ‚VLT – the Chemical Drive‘, also den Frequenzumrichter für die Chemie, zu machen. Das ist uns in den letzten Jahren auch gelungen. Heute können wir mit der Serie FC 300 Automation Drive den Bereich von 0,37 kW bis 1,4 MW abdecken. Es gibt natürlich daneben auch Serien wie den FC 100 und 200, aber diese sind eher für die Gebäudeautomatisierung beziehungsweise der FC 200 für Wasser/Abwasser-Anwendungen bestimmt.

Abwasser gehört aber doch eigentlich mit zur Prozess- beziehungsweise Chemieindustrie?

Falko Wiehle: Vom grundsätzlichen Aufbau sind die Geräte gleich und nutzen gleiche Komponenten sowie Baugruppen. Es sind gewisse Features, die wir in den einzelnen Serien markt- und vor allem anwendungsspezifisch anpassen. Zum Beispiel unterscheiden sich die Geräte in der Steuerkarte und den Anzeigen im Display und natürlich auch in Eigenschaften wie Überlastfähigkeit, Startmoment und so weiter. Es macht theoretisch wenig Sinn für einen Abwasserbetrieb, der eine Kreiselpumpe betreibt, ein Startmoment mit 180 oder 200 % bereit zu stellen. Unsere Anwender, so unsere Erfahrungen, möchten in vielen Fällen keine Variantenvielfalt. Deshalb ist das Industriegerät so ausgelegt, dass es für eine große Zahl der Anwendungen einzusetzen ist.

Frank Jüngst: Wir erleben in vielen Industrieanwendungen Standardisierungsprozesse, die dazu führen, dass beispielsweise die Instandhaltung im Servicefall eben nur einen Gerätetyp vorhalten möchte. Dann setzt der Anwender statt auf einen anwendungsspezifischen Umrichter wie den FC 100 oder FC 200 auf den VLT Automation DriveC 300, der alles abdecken kann, und setzt ihn auch im Bereich Gebäudeautomatisierung ein. Das ist im Prinzip in allen Industriebereichen heute gang und gäbe und macht insofern Sinn, als Kosten für Schulung und Lagerhaltung deutlich sinken.

Wenn ich aber auf der einen Seite optimiere, aber auf der anderen Seite auch standardisiere, spricht dies nicht gegen ein energieeffizientes Managen?

Frank Jüngst: Nein, überhaupt nicht. Schauen wir uns typische Anwendungen an. Beispielsweise haben Ventilator oder Pumpen ein quadratisches Antriebsmoment. Da ist es denn gleichgültig, ob ich diese Motoren mit einem FC 100, FC 200 oder FC 300 betreibe, solange der Umrichter ein quadratisches Antriebsmoment liefern kann. Natürlich spielt für den Anwender die Verlustleistung auch eine entscheidende Rolle, fällt aber im Vergleich zum Einsparpotenzial durch Frequenzumrichter bei der Applikation nicht so stark ins Gewicht. Trotzdem dürfen Anwender die Verlustleistung der Geräte nicht außer Acht lassen.

Sind die Anlagenbetreiber mittlerweile in Richtung Energiemanagement sensibilisiert?

Falko Wiehle: Energieeffizienz ist bei uns generell ein Thema. Wenn Sie im Markt Lösungen im Bereich der Leistungselektronik und/oder Antriebstechnik anbieten, müssen Sie stetig an Verbesserungen und Optimierung der Effizienz arbeiten. Wenn sie aufhören, sich dort zu engagieren, straft sie der Markt gnadenlos ab. Daher ist das Erhöhen der Energieeffizienz bei uns ein permanenter Prozess. Wir setzen unser Know-how ein, um die Effizienz noch weiter zu erhöhen und die Grenzen für die Ausnutzung der Bauteile weiter zu verschieben. Genau analysieren, was wir zum Beispiel am Geräteaufbau weiter verbessern können oder an der Luftführung und sonstige Details unserer Frequenzumrichter und deren Leistungselektronik, einfach um die Wirkungsgrade der Geräte noch weiter zu optimieren. Dafür hat Danfoss eigene Entwicklungsprojekte sowie ein eigenes Produktmanagement eingerichtet, das seinen Fokus darauf hat.

Es geht ums Gesamtpaket und die Kombination von Funktionen, auch speziell für die Chemie.

Falko Wiehle: Eine der Stärken von uns, ist der direkte Kontakt zum Kunden. Wir sind im engen Dialog mit ihm und unterstützen ihn auch bei seinen täglichen Aufgaben und Problemen. So beschäftigen wir uns nicht nur mit der eigentlichen Antriebsaufgabe. Wir unterstützen ihn auch bei der Frage, wie er seine Anlage noch sicherer gestalten kann. Nicht im Sinne des Ex-Schutzes, der eine Notwendigkeit für eine sicheren Betrieb ist, sondern mehr in Richtung einer vorbeugenden Instandhaltung. Um so die Anlage besser und zuverlässig gegen Produktionsausfälle zu schützen. Ein Beispiel macht es vielleicht deutlicher: Der Anwender nimmt einen Fehler in der Anlage in Kauf, um die Anlage sicher herunter fahren zu können, jedoch um größere Schäden beispielsweise in der Prozesstechnnik zu vermeiden und erst dann gezielt nach dem Fehler zu suchen.

So haben wir in Kooperation mit der Firma Bender, einem Spezialisten für Strom-Messtechnik und Ableitströme, ein Modul entwickelt, das sich einfach in bestehenden Anlagen nachrüsten lässt und die Erdableitströme überwacht. Damit erhält der Anlagenbetreiber eine Auswertung an die Hand, die ihm schnell eine Info darüber gibt, was in seiner Anlage nicht passt. Das sind Entwicklungen, die uns im täglichen Dialog mit dem Kunden auffallen und die wir für weitere Verbesserungen an unseren Produkten aufnehmen.

Kurz zusammengefasst: Danfoss liefert Standards, die auf die Kundenbedürfnisse angepasst werden?

Falko Wiehle: Ja.

Kann man die Häufigkeit der Anpassungen beziffern?

Frank Jüngst: Das ist nicht so einfach. Wir sprechen gerne von der kundenspezifischen Massenproduktion. Grundsätzlich sind alle unsere Geräte Standardkomponenten,die in größerer Stückzahl gefertigt sind. So gibt es den VLT Automation Drive FC 300 als Basisgerät, den Sie für alle Industrieanwendungen einsetzen können. Je nach Anforderung in der Anlage kommen dann weitere Module wie Kommunikationsoptionen und Optionen für bestimmte Anwendungen hinzu. Das kann eine PTC-Auswertung sein, Geberoptionen oder Motion-Control-Optionen. Sie können das Gerät in gewissen Grenzen beliebig modular bestücken. Und nahezu alle Option miteinander kombinieren. Ich glaube, wir kommen in Summe auf mehr als 1,6 Millionen Kombinationsmöglichkeiten.

Falko Wiehle: Konkret werden etwa 40 % der Geräte in diesem Bereich mit Optionen bestückt.

Das hört sich alles sehr beratungsintensiv an. Danfoss hat aber einen Webshop mit Produktkonfigurator. Ist dieser nur für Kunden geeignet, die schon länger mit Danfoss zusammenarbeiten?

Falko Wiehle: Nun, in erster Linie ist er natürlich gedacht für denjenigen, der weiß, welche Antriebsaufgabe er erfüllen möchte und eine Idee hat, was er braucht, um seine Applikation zu bedienen. Dann hilft ihm der Konfigurator bei der Auswahl und Konfiguration des richtigen Frequenzumrichters. Für jemanden, der sich jetzt überhaupt noch nicht mit elektronischer Drehzahlregelung mit Frequenzumrichtern und deren Funktionen auseinander gesetzt hat, ist er eher weniger geeignet. Denn die Varianz und die Vielfalt machen die Auswahl für ihn dann beratungsintensiv. Zu gutem Recht gibt es Frequenzumrichter auch nicht im Baumarkt. Ein Großteil unserer Tätigkeiten im Außendienst und Innendienst besteht aus der Beratung, um eine maßgeschneiderte Lösung aus unserem Sortiment auszuwählen und zu konfigurieren.

Frank Jüngst: Der Webshop ist nicht zu vergleichen mit einem Webshop wie Amazon oder anderen Konsumgütern. Deswegen versuchen wir auch eher, bestehende Kunden für den Webshop zu begeistern. Ein Vorteil des Webshops ist, dass wir ihn sogar auf den jeweiligen Kunden zuschneiden können. Und dann ist der Webshop richtig gut.

Sie werden ja oft frühzeitig in der Entwicklungsphase eingebunden und der Kunde legt dabei einige Details offen. Wie viel gibt der Kunde bei der Konzeption einer neuen Anlage preis?

Frank Jüngst: Sie sprechen da ein sensibles Thema an. Natürlich ist Vertrauen und ein partnerschaftliches Verhältnis zu unseren Kunden gefragt. Man sollte einander gut kennen und vom Partner wissen, dass er die notwendige Expertise besitzt und zur Lösung der Aufgabe etwas beitragen kann. Dies ist ein langwieriger Prozess, dieses Vertrauen aufzubauen.

Falko Wiehle: Es hängt auch sehr vom Kunden ab. Bei Endanwendern wie BASF, Evonik oder anderen großen Chemieunternehmen ist Danfoss bekannt. Da ist die Marke natürlich ein wesentlicher Faktor, gerade auch in der chemischen Industrie sowie der Prozessindustrie. Allerdings müssen sie sich das Vertrauen der Anwender in die Marke Danfoss jedes Mal neu verdienen.

Frank Jüngst: Man vertraut uns in großen Projekten durch jahrelange Erfahrung und Zusammenarbeit. Und dadurch, dass das Unternehmen uns als qualifizierte Partner sieht, der auch wirklich unterstützen kann.

Also das heißt, eine Lösung anbieten und nicht nur alleine Produkte?

Frank Jüngst: Sie müssen eines sehen: unsere Marktbegleiter treten als Solutions-Anbieter auf. Wir sehen uns als Antriebsspezialisten und unsere Philosophie ist es, dem Endkunden oder Anlagenbauer einen Vorteil bei den Antriebslösungen zu bringen, die sie dazu bringt, bestehende Wettbewerber im Antriebsbereich durch unsere Produkte zu ersetzen. Dafür setzen wir auf die gute, umfangreiche und intensive Beratung, eine hohe Betriebssicherheit, vielseitige Funktionalität und die Durchgängigkeit bei Konfiguration, Aufbau und Bedienung. Damit schließt sich der Kreis und wir kommen wieder auf unsere Produkte zurück. Von 0,37 kW bis 1,4 MW haben wir ein durchgängiges System: einheitliche Klemmenbezeichnung, ein Display, eine Bedienungsstruktur, eine PC-Software. Alles einheitlich. Sie müssen nicht von einer Serie auf eine andere Serie wechseln.

Falko Wiehle: Es sind die Trends, die wir als Entwickler und Hersteller aufgreifen müssen. Ein Thema zum Beispiel in der Chemie sind 690 V. Bei Anlagen, die neu gebaut werden, ist 690 V Standard. Renovierungen, die im 500-V-Netz durchgeführt werden, oder Anlagenerweiterungen nutzen 690-V-Geräte. Auf solche Entwicklungen müssen wir als Hersteller reagieren. Daher haben wir auf der Hannover Messe zum ersten Mal unsere Kleingeräte mit 690 V vorgestellt und so den kompletten Leistungsbereich jetzt in 690 V verfügbar.

Die Hannover Messe 2012 ist Geschichte, was präsentieren Sie auf der Achema?

Frank Jüngst: Schwerpunkt wird mit Sicherheit die komplette 690-V-Serie sein. Daneben stellen wir auch die neuen D-Gehäuse aus, die jetzt auch mit einem Optionsschrank erhältlich sind. Er sitzt direkt unter den Gehäusen. Insgesamt sind jetzt die überarbeiteten D-Gehäuse deutlich kleiner und gehören sicher zu den kleinsten ihrer Klasse.

Falko Wiehle: Denn, was zählt in Anlagen: Wenn heute eine neue Anlage gebaut wird, schaut der Anwender darauf, wie viel teuren und knappen Schaltschrankplatz er einplanen muss. Wie groß muss der Schaltraum sein, wie muss die Klimatisierung ausgelegt sein und wie viel kW Verlustleistung muss er abführen? Das kommt immer stärker, denn neben den Investitionskosten schaut man auch die Total Cost of Ownership (TCO). Da ist dann noch einiges zu tun.