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Seit Eröffnung einer Niederlassung in Salzburg verstärkt Farnell als Katalogdistributor mit einem erfahrenen Team hierzulande seine Aktivitäten.

Als Mitglied von Farnell Premier plc, der größten global agierenden Gruppe im Bereich der Katalog-Distribution für elektronische Komponenten, setzt Farnell Electronic Components auch in Österreich auf verstärkten Support. Seit September bildet das zehn Mitarbeiter umfassende Farnell-Austria-Team unter der Führung von Kristijan Dolezal ? Sales Manager Österreich ? die direkte Schnittstelle zu den heimischen Kunden.
Mehr als 100.000 Qualitätsprodukte können innerhalb von 24 Stunden ? ab 250 Euro Bestellwert frei Haus ? geliefert werden. Der Verzicht auf die Angabe der ATU-Nummer bei der Abwicklung der Bestellungen erspart dabei Verwaltungsaufwand. Der Farnell-Katalog und das Katalog-Bestellsystem CD-ROM “Connect” bilden die Basis, zukünftig soll es auch eine umfassende DVD mit Datenblättern und noch mehr Infos geben. Im Gespräch mit der ELEKTRONIKSCHAU erläutert Kristijan Dolezal die Strategie von Farnell.
Interview mit Kristijan Dolezal, Sales Manager Österreich
ES: Welche Entscheidungsgrundlagen führten hierzulande zum verstärkten Engagement von Farnell?
Dolezal: Österreich ist ein ideales Distributionsland. Es gibt eine sehr gute Mischung aus kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie Großkonzernen und Key Accounts. Mit unseren 8.000 bestehenden Kunden ist eine sehr gute Basis vorhanden, die auch in Zukunft ausgebaut werden kann. Der Umsatz lag mit plus 15 Prozent in 2002 deutlich über dem des Vorjahres und dieses Wachstum wollen wir weiter verstärken.

ES: Wodurch erklären Sie diesen Zuwachs und wie wollen Sie diesen Trend halten?
Dolezal: Dies wurde möglich durch eine kontinuierliche Arbeit mit unseren Kunden und das ausgezeichnete Service- und Produktangebot von Farnell. Wir haben viel investiert, um den Kunden die Zusammenarbeit mit Farnell so einfach und komfortabel wie möglich zu machen. Viele Informationsmöglichkeiten und gezielte Beratung erleichtern die tägliche Arbeit. Maßgeblich für den Erfolg ist auch die sehr schnelle Lieferung.

ES: Die Bestpreis-Garantie zählt zu den schlagkräftigen Argumenten des neuen Auftritts. Wie sieht diese im Detail aus und welche weiteren Maßnahmen sollen Kunden dazu bewegen, auf Farnell zu setzen?
Dolezal: Unsere Bestpreis-Garantie sieht im Detail so aus: Wenn der Kunde bei einem anderen, in Österreich ansässigen Katalog-Distributor ein identisches Produkt aus unserem Katalog 2002 günstiger findet als bei uns, reduzieren wir den Preis mindestens auf das Niveau des alternativen Anbieters.
Weitere Neuheiten sind “Product Watch” und das Education Programm. Mit dem Product Watch haben wir die Möglichkeit, Kunden rechtzeitig über Produktabkündigungen zu informieren und Alternativ-Produkte anzubieten. Dadurch können unsere Kunden rechtzeitig auf Änderungen des Bauteile-Marktes reagieren. Mit dem Education Programm sind wir weiters in der Lage, Universitäten, Fachhochschulen, Forschungsinstitute und Studierende zu unterstützen. Das bedeutet, nicht nur Preisvorteile weiterzugeben, sondern auch Sponsoring von Projektarbeiten, Fachvorträge und Schulungen, kostenloser Datenblatt- und Infoservice, kostenloser Demoservice sowie technische Beratung vor Ort durch den Farnell-Aussendienst und in Zusammenarbeit mit Herstellern, wie z. B. Microchip. Dies sind Maßnahmen, die jetzt zusätzlich zum bestehendem Service gesetzt wurden, wie 24 h Lieferservice, keine Mindestabnahmemenge und Mindestbestellwert, kostenloser Katalog und Bestell-CD-ROM etc.

ES: Wodurch unterscheiden Sie sich von anderen etablierten Distributoren?
Dolezal: Unser Kerngeschäft sind Kleinmengen, wie sie im Entwicklungs- und Instandhaltungsbereich sehr kurzfristig benötigt werden, aber nicht die Volumendistribution. Unsere Kunden, die vor allem aus dem produzierenden Gewerbe stammen, schätzen das sehr breite Produktangebot und die große Auswahl an verschiedenen Herstellern. Obwohl die Katalogdistribution unser Zuhause ist, unterscheiden wir uns zu Mitanbietern deutlich. Es reicht heute schon lange nicht mehr, Produkte einfach in den Katalog aufzunehmen und diesen zu verteilen. Wir verstehen uns zunehmend als Bindeglied zwischen Herstellern und Kunden. Deutlich wird das beispielsweise durch unsere Education- und eProcurement-Aktivitäten sowie durch eine sehr enge Zusammenarbeit mit unseren Herstellern, wie z. B. LEM, bei der gemeinsamen Planung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
ES: Welche Kriterien müssen Lieferanten erfüllen, um Eingang in das Portfolio zu finden bzw. wie wird man als Hersteller bei Farnell gelistet?
Dolezal: Das härteste Kriterium ist das Feedback unserer Kunden. Wir sammeln alle Anfragen zu Produkten/Herstellern über eine spezielle Software und werten diese aus. Gerade durch den Sonderbeschaffungsservice haben wir schon zahlreiche Hersteller und Produkte identifizieren können. Unser Außendienst ist ein weiterer Lieferant für Sortimentsvorschläge. Neue Produkte testen wir durch Direkt-Mail und Außendienst-Aktionen. Natürlich müssen die Produkte und Hersteller insgesamt zu unserem bisherigen Produktportfolio passen und dieses entweder sinnvoll ergänzen oder aufwerten. Die Stärke der Marke eines Herstellers ist dabei ebenso wichtig, wie lokale und internationale Vermarktungsmöglichkeiten.

ES: Welche konkreten Aktivitäten wird “Farnell in Education” entfalten? Wird dafür die nicht unbegrenzte Mannschaftsstärke ausreichen?
Dolezal: Wir stehen heute in Verbindung mit einigen Kunden bezüglich Sponsoring und Fachvorträgen. Seit dem Start unserer Niederlassung werden die Anfragen von Tag zu Tag mehr. Die momentane Mannschaftsstärke von sieben Personen im Innendienst und vier Personen im Außendienst reicht jetzt noch aus, um die Anfragen und Wünsche aller Kunden zu berücksichtigen. Die Planungen gehen aber von einer noch größeren Teamstärke in den nächsten Jahren aus, trotzdem sind wir vorsichtig, denn wir wollen ein gesundes Wachstum erreichen.
ES: Damit eProcurement kein Schlagwort bleibt ? was tut Farnell, um seine Kunden in diesem Punkt optimal zu betreuen?
Dolezal: Farnell geht auf die Wünsche und Anforderungen der Kunden ein und nicht umgekehrt! In einem persönlichen Gespräch vor Ort werden die Wünsche und Möglichkeiten abgeklärt. Wir bieten verschiedenste Datenformate, offene oder geschlossene Marktplätze, spezielle eProcurement-System-Lösungen ? jeweils zugeschnitten auf den Kunden ? und Punch-Out-Systeme an. Dabei verfügen wir über einen großen Erfahrungsschatz, denn weltweit haben wir schon über 130 eProcurement-Systeme implementiert.

ES: Wie rechnet sich der Product-Watch-Service für Sie ? vor allem, wenn man die Kosten durch briefliche Benachrichtigungen berücksichtigt? Trifft dieser Service auf sämtliche Produkte zu und erhält man ihn, auch wenn man “nur” fallweise Minibestellungen abgibt?
Dolezal: Dieser Service deckt eine breite Produktpalette ab ? inklusive Halbleiter, Kondensatoren, Displays, Steckverbinder, Anschlüsse, Relais, Filter, etc. Er steht ausnahmslos allen Kunden zur Verfügung. Indem wir unseren Kunden Alternativ-Produkte anbieten, können wir diese trotz Abkündigung bedienen ? es geht weniger Umsatz verloren. Aber das Wichtigste bei diesem Service ist, dass wir unseren Kunden bei einem sehr ernsten Problem helfen. Das ist uns einiges wert, denn nur zufriedene Kunden bleiben bei uns.

Farnell Electronics Components
Tel. (0662) 21 80-680
verkauf.at@farnell.com
http://www.farnell.at

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