Im europäischen Vergleich ist Litauen in Sachen Digitalisierung auf der Überholspur unterwegs – auch wenn das Land zahlenmäßig mit 2,8 Mio. Einwohnern nicht zu den Großen in Europa zählt. Mit einer durchschnittlichen 4G-Downloadgeschwindigkeit von 30,8 Mbit/s bei 88-prozentiger Verfügbarkeit landet das LTE-Mobilfunknetz des baltischen Staates in den europäischen Top Ten. Gute Voraussetzungen für das mächtig nach vorn drängende Internet of Things, das weltweit in zahlreichen Industriezweigen, aber auch privat (etwa bei Smart Homes) auf dem Vormarsch ist. Und speziell dieses weite Feld des IoT bearbeitet Teltonika intensiv und leitet daraus wettbewerbsfähige Lösungen ab für Fahrzeugtracking, Personen-Ortung und Netzwerke.

Sich für die Reflow-Lötanlagen von Ersa zu entscheiden, fiel Simas Rutkauskas, Vice President von Teltonika, nicht schwer: Die Systeme haben durch ihre hohe Wirtschaftlichkeit überzeugt.

Sich für die Reflow-Lötanlagen von Ersa zu entscheiden, fiel Simas Rutkauskas, Vice President von Teltonika, nicht schwer: Die Systeme haben durch ihre hohe Wirtschaftlichkeit überzeugt. Ersa/Colin Fischer

Internet of Things – ein unglaublich kreativer Markt

Das Teltonika-Spektrum gliedert sich in vier Geschäftsfelder: erstens GPS-Technologie, eigens entwickelt und produziert für Fleetmanagement, Autovermieter, Taxiunternehmen, gewerbliche Fahrzeuge und Carsharing (neuerdings auch eScooter-Sharing), zweitens Networking-Produkte wie Mobile Routers, drittens Projekte im Bereich Original Design Manufacturing (Auftragsfertigung für andere Unternehmen in großem Maßstab) sowie viertens als eigenständiges Unternehmen: Teltonika EMS, das als EMS-Anbieter umfangreiche Dienstleistungen anbietet. „Das Internet of Things ist ein unglaublich kreativer Markt – es werden Anwendungen entwickelt, die dem Menschen Zeit und Raum geben für andere Dinge. Und wir von Teltonika entwickeln dafür die Produkte, die intuitiv zu bedienen sind und dem Anwender als ,Easy key to IoT‘ das Leben leichter machen“, erläutert der 30-jährige Teltonika-Vizechef Simas Rutkauskas.

Beim Fahrzeugtracking etwa setzt das Unternehmen auf die in allen Fahrzeugen verfügbaren On-Board-Diagnosebuchsen (OBD). Firmware-Updates lassen sich hierbei ohne Montageaufwand digital anstoßen. Über dieselbe Schnittstelle ließe sich beispielsweise auch das Tracking für „Green Driving“ realisieren. Aus den darüber ermittelten Daten könnte man ableiten, welcher Fahrer besonders ökonomisch und damit verschleißarm fährt, was in Relation zu einem höheren Gehalt beziehungsweise einer niedrigeren Versicherungspolice führen würde. Klingt ein wenig nach Zukunftsmusik, ist aber schon heute technisch machbar und zeigt, dass den guten Fahrer weit mehr auszeichnet als die pünktliche Ankunft an einem vereinbarten Punkt X.

Clevere Elektronikfertigung: Produktivitätssteigerung um 25 Prozent

Strategisch will die Geschäftsführung das Produktionsteam zahlenmäßig auf gleichem Level halten und mit mehr Hardware auf Maschinenseite mehr Output generieren. Zulegen an Mitarbeitern wird Teltonika in den Bereichen Vertrieb, Forschung und Entwicklung sowie technischer Support. Der gezielte Ausbau des Unternehmensnetzwerkes sieht neben den bestehenden Vertriebsbüros in Pakistan und Dubai weitere Offices unter anderem in Chile, Indien, Kanada und Singapur vor. Früher oder später wird Teltonika auch weitere Produktionsstandorte aufbauen. Natürlich könnte alles in Litauen gefertigt werden, doch das würde unweigerlich zu Problemen bei Einfuhrzöllen, Reibungsverluste durch weniger Kundennähe und Zeitverschiebung führen. „Wir denken, dass es clever ist, die Produktion hier in Litauen hochzuziehen und dann per Copy and Paste in andere Länder und Märkte zu verlagern, um vor Ort nah am Kunden zu sein – genau das ist der Grund, warum wir das Projekt Teltonika EMS gestartet haben. Mit den Erfahrungen, die wir jetzt sammeln, rücken dann auch Märkte wie Brasilien und Argentinien in greifbare Nähe“, betont der Teltonika-Vize.

In enger Zusammenarbeit wurde man schnell handelseinig: Teltonika-Vize Simas Rutkauskas (r.) mit Ersa-Gesamtvertriebsleiter Rainer Krauss (l.) und Ersa Area Sales Manager Tobias van Rossem.

In enger Zusammenarbeit wurde man schnell handelseinig: Teltonika-Vize Simas Rutkauskas (r.) mit Ersa-Gesamtvertriebsleiter Rainer Krauss (l.) und Ersa Area Sales Manager Tobias van Rossem. Ersa/Colin Fischer

Dabei achtet Teltonika vor allem auf einen hohen Wert pro Stunde (value per hour) für jeden einzelnen Beschäftigten – ein für die Produktivität eminent wichtiger Faktor. Kletterte der Umsatz des Unternehmens im letzten Jahr um 12 Prozent, ließ sich parallel dazu die Produktivität um satte 25 Prozent steigern. Daran haben sicher auch die im letzten Jahr installierten drei Reflow-Lötsysteme der Hotflow-Familievon Ersa ihren Anteil. Installiert wurden zwei Hotflow 4/20 und eine Hotflow 4/14, die mit einer sehr guten thermischen Performance und nicht minder guten Energiebilanz die Produktivität auf ein neues Level hieven. Während die Hotflow 4/14 bei einer Prozesslänge von 4,4 m mit 14 Heiz- und 3 Kühlzonen aufwartet, verfügt die Hotflow 4/20 bei einer Länge von 5,9 m über 20 Heiz- und 4 Kühlzonen.

Durch einen neuen konstruktiven Ansatz war es möglich, die Verbindungen zwischen äußerer und innerer Tunnelhülle um 60 Prozent zu reduzieren. Mit dieser sehr guten thermischen Isolation ließ sich die Energieeffizienz der Anlage noch weiter steigern. Zudem wurde in einzelnen Zonen eine Wärmerückgewinnung integriert, die gezielt Wärmeenergie entzieht und dort wieder einbringt, wo sie benötigt wird. Denn die Effizienz der Wärmeübertragung bei Reflow-Lötanlagen hat einen entscheidenden Einfluss auf alle Qualitäts-, Produktivitäts- und Betriebskostenaspekte, welche die Rentabilität direkt beeinflussen. Die effektive Wärmeübertragung der Anlagen sorgt für ein minimales ΔT und benötigt nur wenig Energie für den Betrieb der Heizelemente und Lüftermotoren. Die völlig neuartige, intelligente Stickstoffregelung reduziert den Verbrauch des aufwändig herzustellenden Mediums enorm und sorgt in Verbindung mit den effizienten Lüftermotoren für eine Gesamtenergieeinsparung von mehr als 25 Prozent. Parallel dazu ist die Integration mehrerer Transportspuren möglich. Dadurch lassen sich nicht nur dieselbe Baugruppe auf mehreren Spuren löten, sondern auch, dank unabhängiger Transportgeschwindigkeiten pro Spur, unterschiedliche Baugruppen gleichzeitig.

In der Elektronikfertigung von Teltonika am Hauptstandort im litauischen Vilnius wurden in kürzester Zeit drei Reflow-Lötanlagen der Hotflow-Serie von Ersa installiert. Im Bild: eine Hotflow 4/14.

In der Elektronikfertigung von Teltonika am Hauptstandort im litauischen Vilnius wurden in kürzester Zeit drei Reflow-Lötanlagen der Hotflow-Serie von Ersa installiert. Im Bild: eine Hotflow 4/14. Ersa/Colin Fischer

Im Benchmark bestehen

Der Erstkontakt zwischen Teltonika und Ersa geht zurück auf Anfang Januar 2017. Das litauische Unternehmen trug sich mit Expansionsplänen am Standort und in weiteren Regionen. Für den technologischen Benchmark startete man eine Google-Abfrage, die zügig zum Portfolio von Ersa führte. Eine erste Anfrage für eine Reflow-Lötanlage, welche die Spezifikationen für fünf Highrunner-Produkte von Teltonika enthielt, ging an die offizielle E-Mail-Adresse info@ersa.de. Die prompte Rückmeldung des Vertriebsteams von Ersa führte schließlich dazu, die Hotflow-Technologie vor Ort vorzustellen. Ein weiteres Treffen erfolgte im Mai 2017 in Nürnberg auf der Messe SMT Hybrid Packaging. Innerhalb von 30 min gelang es, einen sauberen Deal abzuschließen. Mehr Zeit stand nicht zur Verfügung, denn die Experten von Teltonika mussten zum Zug.

Es ging nicht nur um eine Lötanlage, sondern um etwa 15 Reflow-Lötsysteme, die Teltonika in naher Zukunft ordern wollte. Die erste Lötanlage wurde bereits im Juni ausgeliefert und installiert – auf einen Besuch eines Ersa Demo- und Applicationscenters verzichtete Teltonika. „Wenn ich an der Stelle dem führenden Player im Markt nicht vertraue, wem dann? Zudem sind unsere Produkte in der Fertigung nicht allzu komplex. Wäre dies der Fall, hätten wir sicher mehrere Testrunden gedreht“, ist sich Simas Rutkauskas sicher und fügt hinzu: „Trotz der kurzen Verhandlungszeit war unsere Entscheidung goldrichtig – wie auch unsere deutlich gesteigerte Produktivitätsrate belegt.“ Überrascht ob der Schnelligkeit des Vertragsabschlusses zeigt sich Rainer Krauss: „Das war tatsächlich ein ungewöhnlich schneller Vertragsabschluss. Nachdem uns Teltonika den Ball mit den Spezifikationen zugespielt hatte, haben wir sehr schnell über unseren iCCS-Maschinenkonfigurator ein belastbares Angebot für beide Seiten erstellt“, berichtet der Gesamtvertriebsleiter von Ersa.

Den Vorsprung zum Wettbewerb ausbauen

Inzwischen sind drei Hotflow-Reflow-lötanlagen in die Teltonika-Produktion integriert. Gefertigt wird in zweieinhalb Schichten über vier Tage – den fünften Tag nutzen die Maschinenbediener für Training oder Fortbildung, denn gerade in der Produktion muss jeder Operator immer up to date sein. Schließlich funktioniert IoT nur, wenn alle elektronischen Baugruppen ihren Dienst zuverlässig verrichten. Daher ist eine reproduzierbare Lötqualität das A und O für die Litauer. Der bisherige Erfolg gibt dem litauischen Unternehmen recht: Gegründet 1998 als kleines, inhabergeführtes Unternehmen in Litauens Hauptstadt Vilnius trat Teltonika 1998 als schlankes Start-up in Litauen an, um das Internet der Dinge groß zu machen. Heute beschäftigt das Unternehmen mit Hauptsitz in Vilnius 750 Mitarbeiter (600 in Litauen), um weltweit smarte IoT-Lösungen zu entwickeln und implementieren. Mit 1500 Kunden weltweit und über 7 Mio. verkauften Geräten weist Teltonika eine beeindruckende Bilanz nach gerade einmal zwei Jahrzehnten vor.

Simas Rutkauskas (l.) im Gespräch mit Rainer Krauss: „Trotz der kurzen Verhandlungszeit war unsere Entscheidung goldrichtig.“

Simas Rutkauskas (l.) im Gespräch mit Rainer Krauss: „Trotz der kurzen Verhandlungszeit war unsere Entscheidung goldrichtig.“ Ersa/Colin Fischer

In 2018 führte das zu einem Umsatz von 59 Mio. Euro. Standardmäßig werden davon 10 Prozent in Forschung und Entwicklung gesteckt – „darüber gibt es keine Diskussion, denn unser Geschäft lebt davon, im Markt jeweils die neuesten und wettbewerbsfähigsten Technologien anbieten zu können“, sagt Simas Rutkauskas, der um die starke Konkurrenz vor allem aus den USA und China weiß. Die Teltonika-Pläne reichen denn auch weit über das Baltikum hinaus – neben einer führenden Position in Europa streben die Litauer danach, weitere Märkte etwa in Asien oder Amerika zu erschließen. Mehrere Vertriebsbüros unterhält man schon an strategischen Punkten. Das angepeilte Ziel für das laufende Geschäftsjahr sind 75 Mio. Euro, das entspricht einem Wachstum von rund 30 Prozent! Schon der Januar-Umsatz 2019 lag ein Drittel über dem des Vorjahres und hat bestätigt, dass man auf einem guten Weg ist. Auch wenn es bis Jahresende noch reichlich Strecke zu bewältigen gilt. Hier sind alle Mitarbeiter bei Teltonika gefragt, egal ob sie in Entwicklung, Fertigung oder Vertrieb tätig sind. Wo auch immer Teltonika künftig weitere Fertigungsstandorte eröffnet, das weltweite Vertriebs- und Servicenetzwerk von Ersa ist bereit, auch dafür entsprechenden Support zu leisten.