Beim Einkauf elektronischer Bauelemente ist big nicht unbedingt beautiful.

Beim Einkauf elektronischer Bauelemente ist big nicht unbedingt beautiful. TQ Systems

Ob großes Einkaufsvolumen oder kleines Einkaufsvolumen: Elektronik-Hersteller benötigen stets eine Reihe von Distributoren, um alle ihre Bedürfnisse abdecken zu können. Und ob Groß oder Klein, alle wollen die Zahl ihrer Lieferanten möglichst niedrig halten, aber nicht um jeden Preis. Große Distributoren sind wegen ihrer Bündelungsstärke prinzipiell im Vorteil; zudem besitzen sie jeweils besondere Stärken in bestimmten Produktsegmenten. Einige Abnehmer bemängeln, dass die großen Distis jedoch teilweise, gerade wegen ihrer Größe, bestimmte Schwächen aufweisen und zu bürokratisch seien .

Hiervon können, wenn es um kleine und mittlere Bestellmengen geht, vor allem Online-Kataloganbieter profitieren. Sie punkten offenbar mit Schnelligkeit, unkomplizierten Bestellprozessen und relativ guten Produktinformationen. Klassische Auswahlkriterien wie Leistungsspektrum, Preis, Verfügbarkeit, Lieferfähigkeit sowie Liefertreue sind für alle Abnehmer unumstößlich wichtig. Praktisch durchgängig sind zudem die folgenden Kriterien von großer Bedeutung: Ganz wesentlich sind dabei die Logistik- und Lagerkonzepte einschließlich des elektronischen Datenaustauschs, weil sie den administrativen Aufwand verringern und es ermöglichen, die Lagerbestände gering zu halten. Neben der allgemeinenen technischen Beratungskompetenz ist eine qualitativ gute und zügige Design-In-Unterstützung mit günstigen Design-In-Preisen wichtig. Hinzu kommt die Fordererung nach einer weltweiten Präsenz des Distributors – vor allem bei international agierenden und großvolumigen Abnehmern.

Die richtige Mischung der jeweils benötigten Stärken für den Kunden zu besitzen, das macht einen Distributor offenbar zum erfolgreichen Partner des Abnehmers. Allerdings kann kein Distributor alle diese Stärken aufweisen. Und was in der Summe sinnvoll ist, nämlich möglichst viele Produkte im Einkauf zu bündeln, das kann in jedem Einzelfall kontraproduktiv sein: Sehr häufig wird nämlich die bestmögliche Projektlösung gesucht. Das ist die große Chance für die kleineren Distributoren mit einem kleineren, aber im speziellen Fall genau passenden und günstigen Angebot.

Einkaufsvolumen über 100 Millionen Euro

Der EMS-Dienstleister Zollner Elektronik mit Hauptsitz in Zandt gehört mit annähernd 9600 Mitarbeitern weltweit zu den größten Anbietern seiner Branche. Das familiengeführte Unternehmen verfügt über mehrere Niederlassungen in Deutschland sowie in Afrika, Amerika und Asien. Es entwickelt und produziert Einzelteile, Module, Geräte sowie komplexe Systeme für Elektronik-Unternehmen aus fast allen Industriebranchen. Dazu kommen zahlreiche weitere Dienstleistungen rund um die Fertigung, in den Bereichen Engineering/NPI, Supply Chain Management, Materialmanagement, After Sales Service und Repair Service.

Eckdaten

Nach welchen Kriterien kaufen Elektronik-Hersteller die benötigten elektronischen Bauteile bei Distributoren ein? Wenn das angebotene Bauteilspektrum passt, dann stehen Preis, Verfügbarkeit und Lieferfähigkeit beziehungsweise Liefertreue an vorderster Stelle, gleichwohl sind andere Faktoren ebenfalls sehr wichtig, wie etwa das Design-In. Der Beitrag zeigt auf, wo bei den einzelnen Elektronik-Herstellern weitere, mehr oder weniger spezifische Anforderungen an die Distributoren bestehen.

Aufgrund der vielen Branchen, die Zollner bedient, benötigt das Unternehmen eine Vielzahl unterschiedlicher Komponenten, beispielsweise ICs und diskrete Halbleiter, passive und elektromechanische Bauelemente, Verbindungen und Kabel, induktive Komponenten, LEDs, Sensoren und anderes mehr. „Wir decken mit unseren Top-10-Distributoren das Wesentliche ab“, erklärt Thomas Bachl, Head of Commodity Management Passive bei Zollner Elektronik. Das Einkaufsvolumen des Unternehmens via Distributoren beziffert er auf „über 150 Millionen Euro“. Wichtige Auswahlkriterien sind für den EMS-Dienstleister gerade die zuvor genannten Punkte, vor allem die internationale  Präsenz des Distributors.

Thomas Bachl (Zollner Elektronik): „Wir arbeiten mit mehreren Distributoren weltweit zusammen, wobei wir mit unseren Top-10-Distributoren das Wesentliche abdecken.“

Thomas Bachl (Zollner Elektronik): „Wir arbeiten mit mehreren Distributoren weltweit zusammen, wobei wir mit unseren Top-10-Distributoren das Wesentliche abdecken.“ Zollner Elektronik

TQ Systems ist einerseits ein EMS-Dienstleister, andererseits aber auch ein Hersteller von Embedded-Modulen und Systemen sowie von Automatisierungslösungen für Gebäude oder eines Geräts zur Rehabilitation nach Schlaganfällen. Mit knapp 1400 Mitarbeitern verfügt TQ Systems mit Hauptsitz in Gut Delling/Seefeld bei München und über zehn weitere Standorte in Deutschland sowie Niederlassungen in der Schweiz und in China. Das Unternehmen bedient mit seinen EMS-Dienstleistungen ein breites Branchenspektrum. Es bezieht bei Distributoren aktive, passive und elektromechanische Komponenten. „Unser Einkaufsvolumen umfasst 140 Millionen Euro“, berichtet TQs Einkaufsleiter Wilhelm Kerner. Prinzipiell strebt TQ Systems an, je nach Projekt die bestmögliche Lösung zu erhalten.

Neben Know-how und Kompetenz des Distributors in der technischen Beratung ist es für Kerner vor allem bei Design-In-Projekten wichtig, dass der betreffende Vertriebsmitarbeiter auch schlicht und einfach „gut erreichbar“ ist. „In beiden Bereichen sehen wir in der Praxis oftmals Handlungsbedarf“, merkt Kerner dazu an.

Wilhelm Kerner (TQ Systems): „Auf technischer Seite ist uns wichtig, dass der Distributor für das konkrete Design-In das am besten geeignete Produkt anbietet.“

Wilhelm Kerner (TQ Systems): „Auf technischer Seite ist uns wichtig, dass der Distributor für das konkrete Design-In das am besten geeignete Produkt anbietet.“ TQ Systems

Der Distributor sollte aus Sicht von TQ Systems eine große Bedeutung am Markt haben und finanziell solide aufgestellt sein. Ein großes und gut sortiertes Lager sollte dessen Lieferfähigkeit  sichern, und es sollte keine Abnahmeverpflichtung gegenüber dem Kontrakt bestehen. „Zudem punkten bei uns Distributoren mit schnellen Reaktionszeiten bei Anfragen“, fügt Kerner dazu. Bei der Auswahl eines Distributors spielt darüber hinaus eine Rolle, inwieweit die Anforderungen der deutschen und internationalen Gesetzgebung erfüllt werden, insbesondere hinsichtlich RoHS, REACH und konfliktfreien Materialien.

Logistische Fähigkeiten des Distributors sind ebenfalls gefordert. „Im Bereich Obsolescence-Management, EOL- und PCN-Management verlangen wir von unseren Distributoren ein umfassendes Leistungsspektrum, wie wir es auch selbst anbieten“, betont Kerner. Wichtig ist für TQ Systems zudem, dass die Distributoren auch kleinere Mengen liefern können.  „Eine Mindestbestellmenge, wie beispielsweise bei Steckverbindern, Prozessoren und teuren passiven Bauelementen üblich, widerspricht dieser Anforderung“, fährt der Einkaufsleiter fort.

Einkaufsvolumen im zweistelligen Millionenbereich

Der Elektronik-Hersteller Phoenix Contact Electronics aus Bad Pyrmont gehört zur Phoenix-Contact-Gruppe, die weltweit etwa 14.000 Mitarbeiter beschäftigt und in der Elektronik-Fertigung ebenfalls international aufgestellt ist. Die Unternehmensgruppe verfügt über ein breites Produktspektrum in den Bereichen Elektrotechnik, Automation und Industrie-Elektronik. Dem entsprechend erstreckt sich der Bedarf über einen großen Bereich aktiver und passiver sowie elektromechanischer Komponenten. Die Stückzahlen bewegen sich in ganz unterschiedlichen Größenordnungen. Halbleiter-Bauelemente machen insgesamt den größten Teil des Bestellvolumens aus. „Wir sprechen dabei über einen mittleren zweistelligen Millionenbetrag – und zwar für die gesamte Phoenix-Contact-Gruppe“, erklärt Manfred Sperlich, Leiter Strategischer Einkauf bei Phoenix Contact Electronics.

Manfred Sperlich (Phoenix Contact Electronics): „Es gibt immer wieder mal einen spezialisierten kleineren Anbieter, der uns bei einer Produkt-realisierung linienübergreifend gut unterstützt.“

Manfred Sperlich (Phoenix Contact Electronics): „Es gibt immer wieder mal einen spezialisierten kleineren Anbieter, der uns bei einer Produkt-realisierung linienübergreifend gut unterstützt.“ Phoenix Contact

Mit vielen Distributoren pflegt der Hersteller eine langjährige  Zusammenarbeit. „Wenn es über die Jahre immer gut funktioniert hat, liegt es am richtigen Mix kompetenter technischer Betreuung bei bestimmten Herstellerlinien in Verbindung mit einer optimalen Versorgung in jeder Phase des Produktlebenszyklus“, fährt Sperlich fort. Deshalb gehören auch die großen Distributoren zu seinen Lieferanten; sie bieten bei Support sowie Logistik den geforderten Leistungsumfang. „Wir müssen dort einkaufen, wo uns zu einer Herstellerlinie insgesamt die optimalen Konditionen angeboten werden“, erläutert er. Die Bündelungsstärke des Distributors spielt somit immer eine große Rolle. Gleichzeitig wird die internationale Präsenz des Distributors mit hoher Leistungsfähigkeit immer wichtiger.

Dennoch gibt es immer wieder mal einen spezialisierten kleineren Anbieter, der den Elektronik-Hersteller bei einer Produktrealisierung linienübergreifend gut unterstützt. „Aus der Perspektive der Bündelung ist das nicht immer ideal“, merkt  Sperlich an, „aber mit Blick auf die Gesamtlösung durchaus. Wir nutzen die unterschiedlichen technischen und logistischen Schwerpunkte – oder aber die internationale Stärke.“

Die Anforderungen der internationalen Märkte fordern mehr Schnelligkeit und mehr Flexibilität in der Lieferkette, gerade zu Beginn des Entwicklungsprozesses. „So benötigen wir etwa bei neuen Komponenten im Freigabeprozess eine Vielzahl von technischen und logistisch relevanten Daten“, erklärt Sperlich. „Compliance-Vorgaben und Standards erfordern weitere Spezifikationen. Hier müssen alle Schnittstellen zwischen Hersteller, Distributor und Kunde funktionieren; sonst ist der Prozess zu langsam“.

Die starke Konzentration im Distributionsmarkt, verbunden mit häufigen Umstrukturierungen innerhalb der Unternehmen, führe „oft zu Störungen in der Zusammenarbeit“, bemängelt Sperlich: „Häufig wechselnde Ansprechpartner machen es dann schwer, ein Geschäft zu entwickeln. Leider stellen wir auch immer wieder fest, dass Größe und mehr Linien dazu führen, dass der gewünschte Support zu einigen Bereichen nachlässt. Die von uns geforderte Schnelligkeit und die wachsende Bedeutung des Internets für die Beschaffung führen zu weiteren Veränderungen in diesem Markt.“ So machen sich beispielsweise die Online-Plattformen der Katalog-Distributoren im R&D-Prozess nach Sperlichs Einschätzung „einen guten Namen“. Sie böten eine unkomplizierte Bauteilauswahl, verlinkt mit zahlreichen Herstellerinformationen sowie gute Verfügbarkeit bei kurzen Lieferzeiten für kleinere und mittlere Stückzahlen.

Alles in allem gibt es für den Elektronikhersteller aber keinen einzig richtigen Weg im Einkauf – „heute nicht und zukünftig erst recht nicht. Dafür verändern sich der Markt und unsere eigenen Anforderungen zu schnell. Die flexible Kombination zwischen Direktbezug und Distribution sowie auch die Einbeziehung neuer Vertriebskanäle bleibt hier eine wichtige Aufgabe für uns.“

Hohe Volumina

BUS Elektronik aus Riesa ist ein Tochterunternehmen der Neways Electronics International, einem international operierendem Dienstleistungsunternehmen am EMS-Markt. Die Kunden kommen aus einer Reihe verschiedener Branchen. Neben dem reinen EMS-Geschäft liefert das Unternehmen Lösungen für den kompletten Produktlebenszyklus von der Entwicklung bis zum After-Sales-Service: sowohl von elektronischen Baugruppen als auch von komplexen elektronischen Systemen (Box-Build). Mit Tochtergesellschaften in Europa sowie China beschäftigt die Unternehmensgruppe etwa 2600 Mitarbeiter.

Diana Himstedt (BUS Elektronik): „Wir arbeiten gern mit den sogenannten Vollsortimentern zusammen. Dabei spielt – wie immer – der wettbewerbsfähige Preis eine große Rolle.“

Diana Himstedt (BUS Elektronik): „Wir arbeiten gern mit den sogenannten Vollsortimentern zusammen. Dabei spielt – wie immer – der wettbewerbsfähige Preis eine große Rolle.“ BuS Elektronik

Über Distributoren beschafft der EMS-Dienstleister die gesamte Palette passiver, aktiver und elektromechanischer Bauelemente. „Unser Beschaffungsvolumen in Riesa belief sich in 2015 auf ungefähr 85 Millionen Euro, und davon haben wir etwa 50 Millionen Euro mit Distributoren umgesetzt“, erklärt Diana Himstedt, Strategic Sourcing Manager. „Unser konzernweites Einkaufsvolumen ist natürlich höher und liegt bei knapp 250 Millionen Euro.“ Diana Himstedt ist für den strategischen Einkauf elektronischer Bauelemente am Standort Riesa verantwortlich – und zwar in enger Abstimmung mit den Mitarbeitern des Zentraleinkaufs.

Dabei arbeitet BUS Elektronik mit mehreren etablierten Bezugsquellen je Kategorie beziehungsweise Warengruppe zusammen sowie parallel hierzu auch mit Komponentenherstellern. Um die eigene Wettbewerbsfähigkeit sicher erhalten zu können, überprüfe das Unternehmen von Zeit zu Zeit die Wettbewerbsfähigkeit der Distributoren.

Bei der Auswahl eines Distributors für elektronische Bauteile ist das Angebotsspektrum ein zentrales Kriterium. „Wir arbeiten gern mit den sogenannten Vollsortimentern zusammen“, sagt Himstedt. Neben dem Bauteil-Preis würden aber auch die Angebote, die zur Vereinfachung und Verschlankung der logistischen Prozesse führen „immer wichtiger“. Zweiter Punkt ist die Bereitschaft zum Aufbau eines Konsignationslager (mit VMI-Konzept) oder Sicherheitslagerhaltung jeweils bei BUS Elektronik. Weiterhin wichtig ist für Himstedt „eine sehr gute Vernetzung mit den Herstellern der elektronischen Bauelemente und – immer wichtiger – die globale Präsenz des Distributors“.

In der praktischen Zusammenarbeit mit einem Distributor sind für BUS Elektronik die zu Beginn des Beitrags genannten Kriterien relevant. „Vertrauen und Partnerschaft sind uns aber noch wichtiger“, ergänzt Himstedt. „Informationen zu Marktentwicklung und -trends würden wir noch ergänzen. Im Alltagsgeschäft sind wir auch dankbar für jeden geeigneten Vorschlag, ein gerade nicht verfügbares oder abgekündigtes Bauelement kurzfristig austauschen zu können.“

Einkaufsvolumen unter 10 Millionen Euro

Profectus Electronic Solutions ist ein mittelständischer Anbieter von EMS-Dienstleistungen für Leiterplatten, Baugruppen und Systeme und ein vergleichsweise junger Name in der EMS-Branche, aber nicht wirklich neu. Das 2010 gegründete Unternehmen ging aus dem EMS-Dienstleister Paragon Firstronic hervor und beschäftigt heute rund 80 Mitarbeiter. Es ist konzernunabhängig und wird von zwei Inhabern geführt.

Helmut Bechtold (Profectus): „Der steigende Konkurrenzdruck im EMS-Markt zwingt uns, bestehende Lieferquellen zu überprüfen und neue zu erschließen.“

Helmut Bechtold (Profectus): „Der steigende Konkurrenzdruck im EMS-Markt zwingt uns, bestehende Lieferquellen zu überprüfen und neue zu erschließen.“ Profectus

Über Distributoren kauft das Unternehmen aktive und passive Elektronikbauteile sowie Steckverbinder mit einem Beschaffungsvolumen von etwa acht bis neun Millionen Euro jährlich ein. „Wir arbeiten mit mehreren Distributoren zusammen und haben ein Vorzugslieferantensystem“, berichtet der geschäftsführende Gesellschafter Helmut Bechtold aus seiner Praxis. Bei der Distributorenauswahl sind die üblichen, zu Beginn des Beitrags genannten Faktoren wichtig sowie Verpackungseinheiten und Mindestbestellmengen. „Durch die starke Konzentration sowohl auf der Hersteller- als auch auf der Distributionsseite versuchen wir als Mittelständler auch bei mittelständischen Distributoren – auf Augenhöhe – einzukaufen. Auch Bechtold beklagt wie andere Branchenunternehmen die zunehmend starren und bürokratischen Strukturen auf der Distributionsseite, die durch die Unternehmenskonzentrationen entstehen. „Für uns als Mittelständler eine Herausforderung“, sagt Bechtold.

Steigender Konkurrenzdruck besteht aber auch im EMS-Markt. So sieht sich Profectus gezwungen, bestehende Lieferquellen zu überprüfen und neue zu erschließen, denn „jeder Distributor hat bestimmte Produktlinien, bei denen er bestimmte Stärken hat. Ein Distributor für A-Teile allein kann unseren Bedarf nicht abdecken. Bei den C-Teilen fokussieren wir uns auf einen Distributor pro Hersteller und bündeln hier die Bedarfe.“

Bei der praktischen Zusammenarbeit mit einem Distributor zählen für Profectus neben den in der Einleitung genannten Krtiterien vor allem Flexibilität bei der Auftragsabwicklung, das Vorhalten von Logistikkonzepten (beispielsweise Konsignationslager). Bechtold betont dabei: „Wichtig ist das partnerschaftliche Zusammenarbeiten auf Augenhöhe auch bei Problemen. Erst der Mix aus all diesen Komponenten und einer guten Lieferantenbewertung macht den Distributor zum Vorzugslieferanten, der bei jeder Anfrage berücksichtigt wird.“

Mittlere Stückzahlen

Productware in Dietzenbach bei Frankfurt, ein EMS-Anbieter mit 65 Mitarbeitern, fertigt komplexe elektronische Baugruppen und Systeme in kleinen und mittleren Stückzahlen in Deutschland. Das Unternehmen unterstützt seine Kunden sowohl bei den zentralen EMS-Dienstleistungen als auch in der Entwicklung insgesamt. Hinzu kommt Kundensupport bei Entwicklung/Design-In von neuen Bauelementen über das Materialmanagement und die Bereitstellung kundenspezifischer Logistikkonzepte bis hin zu After-Sales-Services.

Verena Richter (Productware): „Wir erwarten von unseren Distributoren auch Information über relevante Entwicklungen am Markt und generell eine offene und partnerschaftliche Zusammenarbeit.“

Verena Richter (Productware): „Wir erwarten von unseren Distributoren auch Information über relevante Entwicklungen am Markt und generell eine offene und partnerschaftliche Zusammenarbeit.“ Productware

Über mehre Distributoren kauft Productware elektronische Bauteile wie Halbleiter, passive und elektromechanische Bauteile, Gehäuse, Kabel und alles Weitere ein. Das Beschaffungsvolumen liegt „bei rund acht Millionen Euro“, berichtet Verena Richter, die Leiterin Einkauf Materialwirtschaft bei Productware. Wichtig seien auch hier die in der Einleitung genannten Faktoren sowie kurze Reaktionszeiten bei Angeboten und Auftragsbestätigungen, ein gutes Reklamationsverhalten, Anbrüche für Bemusterung, Information über relevante Entwicklungen am Markt und „eine offene und partnerschaftliche Zusammenarbeit“.

Das Unternehmen arbeitet mit mehreren Distributoren zusammen, um auch „den optimalen Preis zu ermitteln – gerade bei Projekt-/Quotenpreisen“, erläutert Richter. Dazu kommen die Marktbeobachtung beziehungsweise Preistendenz sowie die Ermittlung von Lagerbeständen für kurzfristige Aufträge oder die Vorserie. „Wir wollen dabei die unterschiedlichen Stärken der jeweiligen Partner nutzen“, ergänzt Richter.

Das untere Mittelsegment

Kraus Hardware aus Großostheim ist mit seinen 20 Mitarbeitern ein vergleichsweise kleines Branchenunternehmen, wobei Geschäftsführer Andreas Kraus sein Unternehmen als ein „Premium-EMS-Dienstleister“ sieht. Muster- und Kleinserienfertigung ist das eine Standbein, Reworking das andere. Insbesondere das Reballing von BGAs, der Kreuztausch bei Bauteilen oder das Erhalten hochwertiger ICs haben einen großen Stellenwert.

Andreas Kraus (Kraus Hardware): „Bei uns als Muster- und Kleinserienfertiger sind der Preis, die Verfügbarkeit und die Unterverpackung der Bauteile sicherlich die wichtigsten Faktoren".

Andreas Kraus (Kraus Hardware): „Bei uns als Muster- und Kleinserienfertiger sind der Preis, die Verfügbarkeit und die Unterverpackung der Bauteile sicherlich die wichtigsten Faktoren“. Kraus Hardware

Das Unternehmen kauft alle Bauteile wie passive Komponenten, Elektromechanik und Halbleiter über mehrere Distributoren ein. „Bei Kleinstückzahlen bedienen wir uns auch der Katalogdistribution, etwa über RS, Farnell, Digi-Key, Mouser und andere Anbieter“, berichtet Kraus. Das gesamte Beschaffungsvolumen in der Distribution beziffert er auf „knapp zwei Millionen Euro“. Wenn das Bauteilspektrum des Distributors passt, folgen die weiteren Auswahlschritte gemäß den zu Beginn des Beitrags genannten Kriterien und darüber hinaus prüfe das Unternehmen, „ob gegebenenfalls auch auf eine kleinere Menge wie Verpackungseinheiten zurückgegriffen werden kann“. Neben den üblichen Auswahlkriterien können auch die Verpackungsmaterialien und  deren Entsorgung bedeutsam sein.