Die Rolle der Distribution hat sich zuletzt verändert und weiterentwickelt. Ursprünglich galten die „Vertriebler“ als eine Art Pioniere, die bei der kleinsten Andeutung einer neuen Technologie sofort auf den Zug aufsprangen, um ihren Wettbewerbern die Kunden wegzuschnappen. Mittlerweile aber haben die Hersteller von Halbleiterbauteilen und Bauelementen die Schlüsselrolle verstanden, die die Distribution bei der Öffnung neuer Märkte und der Wertschöpfung für den Kunden spielen kann. Die Hersteller erkannten den wirtschaftlichen Vorteil der Spezialisierung auf das, worin sie gut waren – also Produktkonzeptionierung, Design und Fertigung. Das führte dazu, dass die Distributoren die Kunden direkt bedienten. So brauchten die Hersteller keine großen Büros mit einer Menge an Verkaufspersonal in jedem Gebiet mehr unterhalten. Nun kaufen die meisten Design-Ingenieure über die Distribution ein. Das bedeutet aber auch, dass sie ihre Informationen und den benötigten Support auch vom Distributor bekommen möchten.

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Mouser vertritt über 600 Hersteller und liefert weltweit vom Zentrallager in Texas aus. Mouser

Eck-DATen

Angesichts der sich ändernden Rolle des Vertriebs gewinnen Distributoren als Vermittler von Fach- und Hintergrundwissen an Bedeutung. Dies lässt sich online wie offline auf vielerlei Weise für nachhaltiges Content Marketing nutzen.

Mein Kollege Mark Burr-Lonnon, Senior Vice President, EMEA, Asia and Global Service bei Mouser, hat den Distributor oft als Marketing-Betrieb beschrieben, der sich auf Elektronik spezialisiert hat. Aber das Marketing müsse sich verändern, um relevant zu bleiben. Tatsächlich war Marketing schon immer auf guten Content angewiesen – einen gut geschriebenen Artikel, informative Werbung, auffällige Ausstellungsgrafiken – unbedingt veröffentlicht im richtigen Kontext. Die Nutzer wollen und brauchen heute jedoch mehr. Und sie wollen sich nicht mit mangelhaftem Material zufriedengeben. Die besten Distributoren arbeiten hart daran, zustimmungspflichtige Opt-in-Datenbanken aufzubauen, also müssen sie sicherstellen, dass sie die Qualität jeglicher Art von Content, den sie verteilen, auf hohem Niveau halten. Schließlich ist der „Abmelden“-Button allgegenwärtig und viele spamgeplagte User löschen, teils mit Vergnügen, E-Mails, ohne sie gelesen zu haben.

Marketing braucht relevanten Content

Was also macht guten Content aus? Eigentlich einfach: Guter Content ist Information, die der Leser als interessant und nützlich befindet. Während die Beschreibung vielleicht noch einfach ist, gilt das für die Umsetzung nicht, denn jeder Leser hat verschiedene Anforderungen und Wissensstände, die sich immerzu verändern. Als das Internet vor zwanzig Jahren noch in den Kinderschuhen steckte, dachten die Ingenieure, dass es wunderbar sei, Datenblätter abrufen zu können, ohne auf die Post oder den Anruf eines Verkäufers zu warten. Dicke Kataloge und Datenbücher, die bereits vor ihrer Drucklegung veraltet waren, waren die besten Informationsquellen und Entwicklungsabteilungen haben die jüngeren Teammitglieder – häufig Praktikanten – sogar Datenbibliotheken aufbauen lassen.

Nun sind wir weiter: Mousers Website bietet mittlerweile auch Whitepaper, Trendartikel, technische Artikel, Videos, Blogs oder Anwendungshinweise. Hinzu kommen die Social-Media- oder auch Business-Networking-Websites, die es Herstellern, Distributoren und Kunden ermöglichen, sich in einer persönlichen und direkten Art und Weise innerhalb einer Community auszutauschen – darauf kommen wir noch zurück.

Im Wesentlichen sind wir bei Mouser der Meinung, dass Distributoren zu einem Informations- und Wissenszentrum – vielleicht dem Informations- und Wissenszentrum – für ihre Kunden werden müssen. Zeit ist kostbar und begrenzt, das gilt für Entwickler mit Markteinführungsterminen noch mehr als für andere. Sie können sich nicht die Zeit nehmen, die Webseiten von A wie Analog Devices bis Z wie Zarlink zu durchkämmen. Sie brauchen Ideen, Anregungen, Lösungen – und idealerweise alles an einem Ort.

 

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