Content is king – doch was bedeutet das für Distributoren?

Die Rolle der Distribution hat sich zuletzt verändert und weiterentwickelt. Ursprünglich galten die „Vertriebler“ als eine Art Pioniere, die bei der kleinsten Andeutung einer neuen Technologie sofort auf den Zug aufsprangen, um ihren Wettbewerbern die Kunden wegzuschnappen. Mittlerweile aber haben die Hersteller von Halbleiterbauteilen und Bauelementen die Schlüsselrolle verstanden, die die Distribution bei der Öffnung neuer Märkte und der Wertschöpfung für den Kunden spielen kann. Die Hersteller erkannten den wirtschaftlichen Vorteil der Spezialisierung auf das, worin sie gut waren – also Produktkonzeptionierung, Design und Fertigung. Das führte dazu, dass die Distributoren die Kunden direkt bedienten. So brauchten die Hersteller keine großen Büros mit einer Menge an Verkaufspersonal in jedem Gebiet mehr unterhalten. Nun kaufen die meisten Design-Ingenieure über die Distribution ein. Das bedeutet aber auch, dass sie ihre Informationen und den benötigten Support auch vom Distributor bekommen möchten.

Mein Kollege Mark Burr-Lonnon, Senior Vice President, EMEA, Asia and Global Service bei Mouser, hat den Distributor oft als Marketing-Betrieb beschrieben, der sich auf Elektronik spezialisiert hat. Aber das Marketing müsse sich verändern, um relevant zu bleiben. Tatsächlich war Marketing schon immer auf guten Content angewiesen – einen gut geschriebenen Artikel, informative Werbung, auffällige Ausstellungsgrafiken – unbedingt veröffentlicht im richtigen Kontext. Die Nutzer wollen und brauchen heute jedoch mehr. Und sie wollen sich nicht mit mangelhaftem Material zufriedengeben. Die besten Distributoren arbeiten hart daran, zustimmungspflichtige Opt-in-Datenbanken aufzubauen, also müssen sie sicherstellen, dass sie die Qualität jeglicher Art von Content, den sie verteilen, auf hohem Niveau halten. Schließlich ist der „Abmelden“-Button allgegenwärtig und viele spamgeplagte User löschen, teils mit Vergnügen, E-Mails, ohne sie gelesen zu haben.

Marketing braucht relevanten Content

Was also macht guten Content aus? Eigentlich einfach: Guter Content ist Information, die der Leser als interessant und nützlich befindet. Während die Beschreibung vielleicht noch einfach ist, gilt das für die Umsetzung nicht, denn jeder Leser hat verschiedene Anforderungen und Wissensstände, die sich immerzu verändern. Als das Internet vor zwanzig Jahren noch in den Kinderschuhen steckte, dachten die Ingenieure, dass es wunderbar sei, Datenblätter abrufen zu können, ohne auf die Post oder den Anruf eines Verkäufers zu warten. Dicke Kataloge und Datenbücher, die bereits vor ihrer Drucklegung veraltet waren, waren die besten Informationsquellen und Entwicklungsabteilungen haben die jüngeren Teammitglieder – häufig Praktikanten – sogar Datenbibliotheken aufbauen lassen.

Nun sind wir weiter: Mousers Website bietet mittlerweile auch Whitepaper, Trendartikel, technische Artikel, Videos, Blogs oder Anwendungshinweise. Hinzu kommen die Social-Media- oder auch Business-Networking-Websites, die es Herstellern, Distributoren und Kunden ermöglichen, sich in einer persönlichen und direkten Art und Weise innerhalb einer Community auszutauschen – darauf kommen wir noch zurück.

Im Wesentlichen sind wir bei Mouser der Meinung, dass Distributoren zu einem Informations- und Wissenszentrum – vielleicht dem Informations- und Wissenszentrum – für ihre Kunden werden müssen. Zeit ist kostbar und begrenzt, das gilt für Entwickler mit Markteinführungsterminen noch mehr als für andere. Sie können sich nicht die Zeit nehmen, die Webseiten von A wie Analog Devices bis Z wie Zarlink zu durchkämmen. Sie brauchen Ideen, Anregungen, Lösungen – und idealerweise alles an einem Ort.

Auf der nächsten Seite lesen Sie, warum Distributoren Informations- und Wissenszentrum werden müssen.

Distributoren als Informations- und Wissenszentrum

In diesem Zusammenhang kann die Distribution eine gewichtige Rolle übernehmen. So vertritt Mouser beispielsweise über 600 Hersteller, deren vollständige Liste unter mouser.com/supplierpage zu sehen ist. Wir haben die Informationen von all unseren Anbietern zusammengetragen und bemühen uns, sie so zu präsentieren, dass Ingenieure schnell und intuitiv das finden, wonach sie suchen.

Die Website von Mouser versteht sich als Wissenszentrum und versammelt zu einer Vielzahl von technischen Themen Whitepaper, Fachartikel, Videos oder Anwendungshinweise. Mouser

Ein Beispiel: Der Bereich Applikationen & Technologien der Mouser-Website auf mouser.com/applications ist als Einstiegsplatz konzipiert. Elf Applikationsgebiete – Audio, Automobilindustrie, Beleuchtung, Computer, Industrie, Kommunikation, Medizin, Messgeräte, Motorsteuerung, Radio und TV sowie Sicherheit – werden ergänzt durch 24 Technologiebereiche, die von der Energiegewinnung bis zum Internet der Dinge vieles abdecken: Dazu zählen etwa Netzteile, HF, Robotik, USB und Funknetze. Diese Informationsquelle wird ständig erweitert und aktualisiert.

Wenn wir uns zum Beispiel die Applikation „Sicherheit‘ ansehen, gehört zu den vielfältigen Vorschlägen auch eine IP-Kamera. Wenn wir das Bild anklicken, wird ein typisches Blockbild angezeigt, das alle erforderlichen Funktionen vom Videoverstärker, Transceiver, Prozessor und Speicher über Power-Management, Taktgeber, Steckverbinder und Lautsprecher bis zur Motorsteuerung aufführt. Durch Anklicken der einzelnen Komponenten wird eine Liste der entsprechenden Anbieter und geeigneten Produkte angezeigt. Diese sind wieder mit Links zu Datenblättern und weiteren Anwendungshinweisen versehen. Ruft man diesen Bereich über den Eintrag „Technologien“ auf, werden die gängigsten Produktarten mit Links zu Herstellern und speziellen Geräten beziehungsweise Bauteilen aufgeführt. Technische Tutorials, Videos, Artikel und White Paper zu jedem Produktbereich gehören zum Angebot.

Design Ecosystem aus einer Hand

Wichtig ist auch, dass Details zu Design-Tools dabei nicht fehlen. Mouser ist der Überzeugung, dass Entwicklungssupport wie zum Beispiel Dev-Kits, Eval-Boards und Referenzdesigns ebenfalls von großer Bedeutung sind – insbesondere für Design-Ingenieure, die für das Unternehmen als einem in der Einführung neuer Produkte sehr engagierten Distributor zur Schlüsselzielgruppe gehören.

Mouser bezeichnet dieses breite Angebot an Bauteilen, Design-Tools und Referenzmaterialien als das Design-Ecosystem. Wir sind der Meinung, dass Designer die Hardware, Software und IP aus einer Hand brauchen – und dies können ausschließlich Distributoren leisten.

Durch die Zusammenstellung dieser verschiedenen Content-Arten zu einem Wissenszentrum und deren Bereitstellung zusammen mit dem beschriebenen Design-Ecosystem, können Distributoren sich dem Problem stellen, dass jeder Kunde verschiedene Arten und Stufen an Informationen braucht. Je mehr Informationen die Kunden uns über deren spezifische Anforderungen mitteilen, desto genauer können wir das Infomaterial, das wir ihnen zusenden, auf deren Belange abstimmen.

Wir haben Social Media erwähnt. Mouser ist zwar auf allen bekannten Social-Media-Websites vertreten, denkt aber nicht, dass das Unternehmen selbst eine solche Site aufbauen sollte. Wir überlassen den Aufbau solcher Plattformen den Fachleuten – LinkedIn, YouTube oder Facebook  – und liefern lieber den bereits erwähnten Content, der für die entsprechende User-Plattform geeignet erscheint.

Um die Qualität des von Mouser für Kunden bereitgestellten Materials mithilfe jeden Mediums zu verbessern, investieren wir in den technischen Marketing-Support. Daraus ergeben sich einige interessante Programme über herkömmliche und eher nicht-traditionelle Kanäle.

Auf der nächsten Seite: traditionelle und nicht-traditionelle Kanäle nutzen.

Traditionelle und nicht-traditionelle Kanäle

Beginnen wir mit dem herkömmlichen Ansatz, nach dem der Distributor auf Messen regelmäßig mit seinen wichtigsten Kooperationspartnern zusammen auftritt. Kürzlich unterstützte das Unternehmen etwa in Zusammenarbeit mit Texas Instruments und Red Pitaya zwei Workshops, in deren Fokus bestimmte neuartige Technologien standen.

Red Pitayas Tool Stemlab lässt sich als Kernbaustein für die Entwicklung technisch anspruchsvoller Anwendungen nutzen. Mouser

Dabei sprach Red Pitayas CTO, Črt Valentinčič über das vielseitig einsetzbare Tool Stemlab des Unternehmens, das als Kernbaustein für die Entwicklung technisch fortschrittlicher Projekte in unterschiedlichen Anwendungen dient. Dazu gehören: 4D-Abbildung der Erdatmosphäre, Qualitätsprüfung von Stahlröhren und Bananen, Cyber-Sicherheit durch Erfassen von Verbrauchsschwankungen (Power Fingerprinting) sowie softwarebasierte Funkgeräte (SDR). Mithilfe von Red Pitaya können Unternehmen Produkte schneller und kostengünstiger prüfen oder prototypen, oder es gar in neue Produkte integrieren. Anschließend erläuterte Garry Clarkson, Senior FAE bei Texas Instruments, Embedded Processing and Connectivity, die Vorteile und Merkmale von Bluetooth 5 anhand von Anwendungsfällen und zeigte auf, wie Bluetooth 5 bestehende Designs verbessern und als Wegbereiter für neue Projekte dienen kann.

Mouser veranstaltet regelmäßig Workshops auf denen Technologien von Partnerunternehmen vorgestellt werden. Dazu zählt auch das Tool Stemlab, das hier mit Gehäuse abgebildet ist. Mouser

Im Zusammenhang mit neueren Foren sponsert Mouser eine neue Einrichtung an der Politecnico di Torino. Die Contamination Lab & Innovation Kitchen (CLIK) ist ein Zentrum für die innovative Entwicklung von Prototypen und Projekten, das den Studierenden einen Ort für Entwicklung und Konstruktion bietet. CLIK soll für die Studierenden eine stimulierende Umgebung sein, in der Menschen mit verschiedenen Fach- und Kenntnishintergründen sich selbst und andere dazu bewegen, neuartige Technologien für eigene Entwicklungen zu nutzen. Zur Eröffnung wurde unter anderem ein Hackathon durchgeführt, bei dem Studierende gegeneinander antraten, um in einem Projekt einen sprachgesteuerten virtuellen Assistenten zu entwickeln und einen funktionierenden Prototyp herzustellen. Dies erforderte die geschickte und fachgerechte Integration neuartiger Technologien wie die intelligente Spracherkennung, die Nutzung von Tools wie dem Raspberry PI 3 zur Schaffung einer vernetzten Umgebung mit Einsatz eines sprachgesteuerten virtuellen Butlers. Dank dieses praxisorientierten Ansatzes konnten die Studierenden auf neuartige Art und Weise experimentieren und etwas „herstellen“ sowie ihr theoretisches Wissen anwenden. Darüber hinaus werden sie in die Lage versetzt, mithilfe der an der Politecnico angebotenen Dienste zum Wissenstransfer Konzepte zu entwickeln, aus denen Geschäftsideen oder neue Patente hervorgehen können.

IoT-Design als Event

Ein drittes Beispiel, das zeigt, wie sich das Unternehmen Mouser in Designvorhaben einbringt und diese unterstützt, sind die von den Hardware Pioneers durchgeführten Events. Bei den Hardware Pioneers handelt es sich um eine Community mit mehr als 6000 Angehörigen, die IoT-Produkte bauen. Im letzten Jahr hat sie eine sehr erfolgreiche Konferenz zum Thema „The Role of Design and UX in IoT Products“ organisiert und erst kürzlich hat die Community mit dem „IoT and Connected Hardware Showcase“ eine weitere Veranstaltung mit rund 300 Teilnehmern durchgeführt, die einige der besten IoT-Startups aus Großbritannien sowie deren Produkte kennen lernen wollten.

Meine Botschaft ist wohl recht einfach: Wenn Distributoren eine relevante Größe für die Märkte und Kunden, die sie bedienen, bleiben möchten, müssen sie sich vollständig in den Innovationsprozess einbringen. Für Mouser bedeutet dies, nicht nur die neuesten Produkte und Technologien bereitzustellen, sondern auch eine aktive Rolle innerhalb der weltweiten elektronischen Design-Community wahrzunehmen und zu einem Informations- und Wissenszentrum für Konstrukteure und Entwickler mit leicht zugänglichem, hoch qualitativem und vor allem nützlichem Content zu werden.

(tm)