Die FAEs eines Distributors können dem Elektronik-Entwickler durch technischen Support und auch einen Blick über den Tellerrand bei seinen Projekten helfen. (Bild: Michael Traitov, Adobe Stock 314928196)

Die FAEs eines Distributors können dem Elektronik-Entwickler durch technischen Support und auch einen Blick über den Tellerrand bei seinen Projekten helfen. (Bild: Michael Traitov, Adobe Stock 314928196)

Wie kann der FAE des Distributors dem Elektronik-Entwickler eigentlich bei seinen Entwicklungs-Projekten helfen? Ein berechtigter Einwand, denn der Entwickler ist ohne Frage Experte auf seinem Gebiet und hat darin mitunter jahrzehntelange Erfahrung. Genau an diesem Punkt aber setzt Distributor Rutronik an: in dem Moment, in dem eine Problemstellung einer außenstehenden Person erklärt wird, verschiebt sich der eigene Fokus und beleuchtet oftmals ganz neue Aspekte.

In dem Moment, in dem eine Problemstellung einer außenstehenden Person erklärt wird, verschiebt sich der eigene Fokus und beleuchtet oftmals ganz neue Aspekte.

Wenn der Field Application Engineer dann noch mit Rückfragen weiterbohrt, entstehen regelrechte Aha-Momente in denen dem Entwickler ein Problem sprichwörtlich wie Schuppen von den Augen fällt. Diese Art der beratenden Gesprächsführung erfordert von den FAEs natürlich ein hohes Maß an eigener, vielfältiger Expertise und die Fähigkeit, schnell neue und komplexe Themenfelder zu erfassen. Der Distributor wird also zum Sparringspartner für den Entwickler.

Absicherung dank Second Source und Vier-Augen-Prinzip

Die Bewertung welche Technologien und Produkte State-of-the-Art sind, gehört zur täglichen Aufgabenstellung der FAEs. Darum können Distributoren wertvolle Tipps geben, ob ein Baustein noch eingesetzt werden sollte, oder ob eine andere Wahl empfehlenswert ist. Essentielles Stichwort dabei ist Second Source: Viele Firmen sind schon in der unangenehmen Situation gewesen, dass mit Serienanlauf ein Baustein abgekündigt wurde und sie keine schnell umzusetzende Alternative hatten.

Das Trickreiche dabei ist, dass es sich bei den abgekündigten Bausteinen häufig um sogenannte B- und C-Teile handelt, die bei der Teileauswahl während des Entwicklungsprozesses gar nicht im Fokus standen. Sie wurden einplant, weil „man das schon immer so macht“.

Auch beim direkten Vergleich von mehreren Produkten ist die Einbindung eines FAEs hilfreich, um den Fokus auf die tatsächlich entscheidenden Aspekte zu behalten.

Auch beim direkten Vergleich von mehreren Produkten ist die Einbindung eines FAEs hilfreich, um den Fokus auf die tatsächlich entscheidenden Aspekte zu behalten: Bei der Gegenüberstellung von neuesten Technologien, die erst in einem Jahr verfügbar ist, mit am Markt verfügbaren, können erstere nur gewinnen. Auch hilft das Vier-Augen-Prinzip bei der Auswertung von Datenblätter verschiedener Optionen, denn diese weisen mitunter nicht alle Parameter für die gleichen Umgebungsbedingungen aus und sind damit für einen direkten Vergleich nicht geeignet.

Um die Ecke gedacht – Ideengeber für neue Funktionalität

Einige Fachbereiche, wie z.B. die Funk-Kommunikation, entwickeln sich sehr schnell weiter, sodass Ideen, die noch vor zwei Jahren verworfen wurden, weil sie zu teuer, komplex, leistungsintensiv oder zu groß waren, nun doch umsetzbar sind. Gerade die Möglichkeiten der neueren Low-Power-Technologien in zellularen Funknetzen eröffnen völlig neue Ansätze. Beispielsweise können damit kleine, batteriebetriebene Sensoren regelmäßig Daten (z.B. Ort und Temperatur) direkt in die Cloud senden. In Skandinavien werden so unter anderem Rentierherden überwacht.

Fachbereiche wie die Funk-Kommunikation entwickeln sich schnell weiter, sodass Ideen, die vor zwei Jahren verworfen wurden, nun doch umsetzbar sind. (Bild: Funtap, Adobe Stock 432731530)
Fachbereiche wie die Funk-Kommunikation entwickeln sich schnell weiter, sodass Ideen, die vor zwei Jahren verworfen wurden, nun doch umsetzbar sind. (Bild: Funtap, Adobe Stock 432731530)

Auch die besonders hohen Leistungsdichten, die dank SiC-Bausteinen in Invertern möglich sind, verschieben die Grenzen des industriell Machbaren.

Aktuellstes Beispiel ist der Einsatz von UV-LEDs: Die tiefenreinigende Wirkung von UVC-Strahlung für die großflächige Aufbereitung und Desinfektion von Oberflächen, Raumluft oder Wasser ist kein Novum. Doch erst mit dem Einsatz von höchsteffizienter LED-Technologie wird sie auch wirtschaftlich interessant und eröffnet weitere Märkte, wie zum Beispiel in der Medizin oder Lebensmittelindustrie. Als Unterstützung für erste Entwicklungsansätze können FAEs mit Starterkits und Demoboards zur Seite stehen. Diese stammen teils aus der Rutronik eigenen Entwicklungsabteilung und sind auf die Bedarfe der Developer abgestimmt.

Flexible Schnittstelle zwischen Herstellern und Anwendern

Die Field Application Engineers werden gerne als „verlängerte Werkbank“ der Hersteller bezeichnet. Da eine direkte technische Unterstützung von Händlerseite aufgrund wirtschaftlicher oder logistischer Möglichkeiten nicht für jeden einzelnen Kunden gewährleistet werden kann, bietet ein Distributor eine willkommene Substitution. Denn der kurz-und langfristig verfügbare technische Support ist für die Kunden ein ausschlaggebendes Argument im Bestellprozess.

Das Angebot durch die FAEs sorgt so dafür, dass sich der potenzielle Kundenkreis aus Herstellersicht enorm erweitert. Darüber hinaus kann ein Broadline-Distributor wie Rutronik, der sich in einem vielfältigen Umfeld bewegt, Herstellern bei der Erschließung neuer Marktsegmente zur Seite stehen.

Eine Verteilung der Produkte über unterschiedliche Anwendungen sorgt für ein nachhaltig stabiles Geschäftsmodell, das eventuelle Einbrüche in bestimmten Absatzmärkten abfedern kann.

Es kommt durchaus vor, dass z.B. ein Baustein der eigentlich für den Automobilmarkt entwickelt wurde, auch eine gesuchte Lösung im Medizinsektor darstellt. Eine Verteilung der Produkte über unterschiedliche Anwendungen sorgt für ein nachhaltig stabiles Geschäftsmodell, das eventuelle Einbrüche in bestimmten Absatzmärkten abfedern kann.

Mit wettbewerbsfähigen Produkten Bedarfe sichern

Fakt ist, ein Distributor kann nur die Bausteine verkaufen, die im Lieferprogramm vorhanden sind. Daher besteht ein logisches Interesse daran, die entsprechenden Bausteine beim Kunden vorzustellen und zu unterstützen. Dabei eine 100-prozentige Abdeckung über einen Distributor allein zu erreichen ist jedoch technologisch wie strategisch unrealistisch. Für den FAE Bereich bei Rutronik steht deshalb die Entwicklung eines wettbewerbsfähigen Endproduktes bei den Anwendern im Vordergrund. Denn nur wenn dieses erfolgreich am Markt platziert wird, entsteht ein langfristiger Bedarf an den eingesetzten Bausteinen. Mit einfacher Mathematik gesprochen: Lieber fünf Bausteine auf einer Platine die 100.000 Mal gebaut wird, als zwölf Bausteine, die nicht über das Prototypenstadium hinauskommen.

Ein versierter, technischer Support innerhalb der Distribution nimmt eine elementare Rolle ein, um neueste Technologien einem breiten Markt zugänglich zu machen und sowohl für die Hersteller, die Anwender, als auch den Distributor selbst eine wirtschaftlich interessante Win-Win-Win-Situation zu erzeugen. (na)

Autor

Carsten Steiner, Rutronik
Carsten Steiner, Rutronik

Carsten Steiner ist Teamleiter FAE bei Rutronik.

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