Distributoren elektronischer Bauteile sehen sich aktuell herausfordernden Zeiten gegenüber. Auf der einen Seite verzeichnen sie, wie die DMASS-Zahlen aus dem vierten Quartal 2017 belegen, eine Rekordnachfrage. Auf der anderen Seite wächst der Druck auf die Branche und die Unsicherheiten, denen die Händler in Europa ausgesetzt sind, nehmen zu. Die boomende Nachfrage nach Produkten führt zu steigenden Vorlaufzeiten bei vielen Komponentenherstellern. Zudem treiben die Zulieferer ihre Aktivitäten in den Fokusmärkten oft auch direkt voran, sodass ihren Vertriebspartnern nur wenig Freiraum bleibt. Digital-First-Distributoren konkurrieren mit traditionellen, Design-in-fokussierten Distributoren, indem sie Ingenieuren über das Internet Zugang zu einer breiten Palette von Komponenten mit transparenter Verfügbarkeit und Lieferung am nächsten Tag bieten.

Gerätehersteller und Designer sehen sich ihren eigenen Herausforderungen im Wettbewerb gegenüber: Die Schlüsselfaktoren für den Erfolg von Time to Market und die Einführung neuer Technologien werden in vielen Branchen ebenso wichtig wie Qualität und Kosten. Die Zeiten, in denen der Komponenten-Distributor den Zugang zu Kunden monopolisiert und als Gatekeeper für die Lieferung von Komponenten agieren kann, sind vorbei. Distributoren müssen neue Wege finden, ihre Kunden zu adressieren.

Komplexe HMI – dank Vernetzung

Bei der kundenspezifischen Entwicklung von Human-Machine-Interface-Anwendungen (HMI) hat die Distributionsbranche in den letzten Jahren große Fortschritte gemacht. Aufgrund der zunehmenden Vernetzung im Rahmen der Megatrends IoT und Industrie 4.0 benötigen selbst sehr einfache Geräte eine Benutzeroberfläche, die über die traditionellen Knöpfe und Schalter für Kernfunktionen hinausgeht. Gleichzeitig ist jeder Smartphone-Anwender gewohnt, den Touchscreen als Controller des Geräts sowie als Informationsdisplay zu verwenden. Die technischen und gestalterischen Anforderungen an das HMI sind häufig für jede Anwendung singulär, was bedeutet, dass HMI-Systeme meist kundenspezifische Lösungen darstellen und nicht standardisiert sind.

Eck-Daten

Angesichts der fortschreitenden Vernetzung gewinnt die Konfektionierung von HMI-Anwendungen zunehmend an Bedeutung. Auch Distributoren bieten sie immer häufiger als Value Added Service an. Neben Touch-Panels zählen dabei auch die Gestenerkennung und die Sprachsteuerung zu den Angeboten.

Dabei stellt sich für Gerätehersteller die Frage, ob es sich lohnt, interne Entwicklungs- und Produktionskapazitäten für das HMI aufzubauen oder ob diese Aktivität ausgelagert werden soll. Die Antwort hängt oft davon ab, inwieweit Hersteller das HMI als potenziellen Wettbewerbsvorteil begreifen – sei es durch Produktdifferenzierung oder Kostenführerschaft. Diejenigen, die das HMI als Fokus für ihre Wettbewerbsstrategie sehen, entscheiden sich wahrscheinlich dafür, Kompetenzen im eigenen Haus zu entwickeln. Diejenigen, für die das HMI eine unterstützende Rolle spielt, versuchen vermutlich die zugehörigen Prozesse auszulagern. Zumindest ist das die Theorie.

Keine binäre Frage: HMI entwickeln oder zukaufen?

HMI

Distributoren bieten zunehmend auch kundenspezifische HMI-Lösungen wie etwa Touchpanels an. iStock

Tatsächlich ist die Situation nicht binär. Selbst Unternehmen, die sich für die Entwicklung und Herstellung eigener HMI-Lösungen entscheiden, können von der Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner in diesem Bereich profitieren. Trotz des Drucks, dem die Vertriebslandschaft ausgesetzt ist, bleiben ihre traditionellen Stärken bestehen. Distributoren haben einen guten Überblick über den Markt und können Kunden wertvolle technische Ratschläge, Empfehlungen und Vorankündigungen über aktuelle technologische Entwicklungen geben. Dies ermöglicht einen effizienten Informationsfluss und die zeitnahe Implementierung neuer Technologien. Distributoren sind auch in der Lage, Gerätehersteller mit Produkten von Komponentenherstellern zu versorgen, auf die sie ansonsten nicht zugreifen könnten. Zeitnah Zugriff auf passende Display- und Touch-Sensing-Komponenten zu haben, kann entscheidend sein, um die Entwicklungszeiten zu verkürzen und die Markteinführung neuer Produkte zu beschleunigen.

Am anderen Ende der Palette erkennen Unternehmen, die das HMI nicht als strategischen Schwerpunkt sehen, häufig dennoch die Bedeutung der Qualität des HMI. Sie wissen, dass es sich um einen Teil der Anwendung handelt, mit der Benutzer direkt interagieren – eine schlechte Erfahrung in der Benutzung des HMI kann sich negativ auf das gesamte Produkt auswirken und den Ruf des Herstellers schädigen. Selbst Unternehmen, die nicht in ihre eigene HMI-Entwicklung und -Produktion investieren, sollten aus diesem Grund die zugekaufte HMI-Lösung strengen Kontrollen unterziehen. Es ist wichtig, nicht nur die Leistung und das Aussehen des Systems zu berücksichtigen, sondern auch die Lebensdauer- und Qualitätsanforderungen. Ein guter Distributor kann objektiven Rat zu einer Reihe von Komponentenoptionen geben, die den Anforderungen entsprechen und die angemessenen Gesamtbetriebskosten bieten.

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