Distributoren

(Bild: Fotolia)

Größer und ausdifferenzierter als der anderer europäischer Länder, so zeigt sich der deutsche Markt für . „Neben großen Konzernen wie gibt es in Deutschland eine Vielzahl von Industriesegmenten und tausende von Unternehmen, die für uns als Kunden interessant sind“, erklärt Georg Steinberger, Vorstandsvorsitzender des Fachverband Bauelemente Distribution (FBDi). Während sich in der deutschen High-Tech-Industrie ein breiter Elektronik-Mittelstand entwickelt und erhalten hat, gibt es in anderen europäischen Ländern eher eine Konzentration auf wenige Konzerne und Industrien und auch deutlich weniger potentielle Kunden.

Distributoren

FBDi-Vorstandvorsitzender Georg Steinberger hat beobachtet, dass das Serviceportfolio der Distributoren oft als selbstverständlich hingenommen wird. Avnet

Wenn der Markt für Distributoren in Deutschland im europäischen Vergleich verhältnismäßig langsam wächst, hat damit zu tun, dass viele deutsche Hersteller Niedriglohnfertigungen nach Osteuropa ausgelagert haben.

Der Elektronikbedarf werde sich angesichts des Megatrends Industrie 4.0 steigern – braucht man dafür doch , Prozessoren, Kommunikations- und Securitylösungen aus dem Portfolio der Distributoren. „Es gibt so viele Themen, in denen eine Rolle spielt, wo Themen wie Datenanalyse und Intelligenz am Knoten wichtiger werden“, sagt Steinberger. „Das heißt am Ende mehr Einsatz von Halbleitern.“

Strukturwandel im Automotive-Bereich als Risiko

Die künftigen Auswirkungen des für die deutsche Distribution stehen noch in den Sternen. „Die meisten rechnen im Moment damit, dass es mit Business as usual weitergeht“, so der FBDi-Chef. Größere Risiken vermutet er im amerikanischen Protektionismus – und Entwicklungen in der deutschen Autoindustrie. Schließlich hängen 40 Prozent des deutschen Halbleitermarkts von der ab: „Wenn sich dort ein Strukturwandel ergibt, der auch von Google oder getrieben wird, müssen deutsche Automobilhersteller Innovationen bringen und dürfen keine Betrugssoftware in ihre Autos einbauen.“

Herausfordernd sieht Steinberger die Chemikalienverordnung REACH, müssen hier doch Distributoren das Vorhandensein von „Substances of very high concern“ für von ihnen verkaufte Produkte ausschließen. Dazu müssen ganze Lieferketten transparent gemacht werden. Steinberger: „Nach unserer Informationen gilt REACH nicht nur auf Komponenteneben, sondern auch auf homogenem Material.“ Bei einer Million Produkte und 300 verschiedenen Substanzen eine Mammutaufgabe.

Zur Pflicht der Auszeichnungen kommt die Kür der Services. Denn um sich von der Konkurrenz abzusetzen, werden Zusatzleistungen immer wichtiger. „Im Vergleich zu den 80er-Jahren arbeiten wir für die Hälfte der Marge und liefern den vierfachen “, problematisiert dies Steinberger. Neben der Entwicklung neuer Services im Zusammenhang mit dem IoT sei auch zunehmend die und von Geschäftsprozessen Thema.

Wie Distributoren auf dem deutschen Markt mit dem herausfordernden Umfeld umgehen, lesen Sie auf den nächsten Seiten in unserer Umfrage. Den Anfang machen Arrow, Digi-Key und Conrad Electronic.

Arrow: „Klassische Kunden stehen vor der digitalen und vernetzten Transformation ihres Business und benötigen Orientierung im weiten Feld der Möglichkeiten“, sagt Jörg Strughold, Vice President Sales EMEA bei Arrow Components. Im Rahmen der Strategie „ to Sunset“ hat der Distributor sein Portfolio Business-Unit-übergreifend umgebaut. Im Bereich IoT ist Arrow in der Lage, von elektronischen Komponenten bis hin zu IT-Lösungen wie und Big Data/Analytics Gesamtlösungen anzubieten. „Hinzu kommen neue Distributionsabkommen, etwa mit Vodafone im Bereich Managed Data “, erläutert Strughold.

Distributoren

Ein Fokus von Arrow ist IoT, sagt Jörg Strughold, Vice President Sales EMEA bei Arrow Components. Arrow

Entwicklungsdienstleistungen sind für Arrow wichtig. Dafür wurde vor allem das Online-Engineering ausgebaut – eine Entwicklung, die man verstärkt verfolgen will. „Als aktuelles Beispiel möchte ich etwa die OrCAD-Capture-Design-Lösung von Cadence Design Systems anführen, die es den Entwicklern ermöglicht, ihre Design-Umgebung einzubinden“, so Strughold. Arrow hat zudem mit Value Recovery eine Geschäftseinheit für die Rückführung und Wiedervermarktung von Elektronik- und IT-Equipment. Im Bereich digitale Services gestaltete Arrow in den vergangenen Jahren seine Webseite arrow.com neu, und bietet nicht nur eine Einkaufsplattform, sondern auch Services für Entwickler.

Digi-Key: „Früher wurden auf Nachfrage Informationen zur Verfügung gestellt. Heute sind unsere Kunden gewohnt Informationen jederzeit abrufen zu können“, erklärt Hermann Reiter, Managing Director bei Digi-Key Electronics Germany. Der Informationsfluss für den Kunden müsse immer scheller und einfacher werden, da im Projektverlauf mehr Parteien involviert seien als früher – vom Entwicklungsingenieur über Softwarespezialisten bis zu freien Designern.

Distributoren

Kunden wollen sich heute proaktiv informieren, denkt Hermann Reiter, Director Sales Central & Eastern Europe bei Digi-Key Electronics. Digi-Key

Die Website des weltweit agierenden Distributors rückt das Informationsbedürfnis des Einzelnen in den Vordergrund: Neben einem 24-Stunden-Support können sich User über Videos und diverse schlaumachen – von Diagramm- über Kalkulationstools bis Layout- und Simulationswerkzeugen. Zu den Erweiterungen zählen etwa die Programme PADS Maker und MakerPro von Mentor Graphics.

Neben der Website baut der Großdistributor sein Sortiment von 650 Herstellern stetig aus: „Wir sind immer dabei unser Portfolio um Komponenten und Technologien zu erweitern, die Innovationen im Rahmen des der Dinge, der industriellen Automatisierung, im Automotive-Bereich oder medizinischen Abwendungen ermöglichen“, so Reiter.

Distributoren

Conrad Electronic hat zuletzt eine Business-Plattform für Geschäftskunden an den Start gebracht. Im Bild ist Stefan Fuchs, Vice President Business Supplies, zu sehen. Conrad Electronic

Conrad Electronic: „Wir haben in den letzten Jahren festgestellt, dass die Erwartungshaltung von unseren Kunden in Bezug auf weitere Sortimente nicht geringer wird, sondern weiter steigt“, sagt Stefan Fuchs, Vice President Business Supplies von Conrad Electronic.

Mit vorhandenen Ressourcen konnte der deutsche Distributor Artikel nicht schnell genug aufnehmen und ein hinreichendes Sortiment bieten. So entstand eine Verkaufsplattform für Businesskunden: „Wir werden unser Produktsortiment durch den Conrad Marketplace conrad.biz enorm aufstocken“, sagt Fuchs. „Der Kunde hat dadurch eine große Zeitersparnis und kann über eine verschiedenste Produkte, Marken und Seller selektieren.“

Parallel zum Launch der Online-Plattform hat Conrad den Außen- und Innendienst ausgebaut, um den persönlichen Kontakt zum Kunden zu suchen. Auch Eigenentwicklungen stehen im Fokus: Das Entwicklungslabor Conrad Technologie Centrum /CTC) versteht sich als „verlängerte Werkbank“, insofern dass ein Hersteller für Conrad exklusiv Produkte fertigt, die für den Kunden eine günstige Alternative für A-Brands darstellen.

Auf der nächsten Seite stellen Rutronik, RS Components und Distrelec ihre Pläne vor.

Rutronik:  Andreas Mangler, Leiter strategisches Marketing des Bauelemente-Distributor Rutronik sieht den gestiegenen Beratungsaufwand im technischen Bereich als eine der größten Herausforderungen: „Unser Portfolio besteht zu über 70 Prozent aus diesen sogenannten Design-In-Produkten.“ So ist auch der technische Support wesentlicher Teil des Geschäftsmodells.

Distributoren

Andreas Mangler, Leiter strategisches Marketing des Bauelemente-Distributors Rutronik sieht den gestiegenen Beratungsaufwand im technischen Bereich als eine der größten Herausforderungen für den deutschen Distributionsmarkt. Rutronik

In der breit aufgestellten Mannschaft von Applikationsingenieuren arbeiten drei Teams übergreifend im Hinblick auf Gesamtlösungen. Hinzu kommen Forschungsprojekte mit Dualen Hochschulen, Fachhochschulen und Universitäten; Ergebnisse werden kaufenden Kunden projektspezifisch zur Verfügung gestellt.

Investiert hat der Distributor zuletzt in neue Produktlinien im Bereich der Energiespeicherung, vertreibt etwa Lithium-Ionen-Zellen von Samsung SDI exklusiv in Europa. Ergänzend kam der Bereich der EDLCs (Doppelschichtkondensatoren) hinzu. „Wir erwarten für die Zukunft, dass beide Energiespeichertechnologien parallel eingesetzt werden, denn nur dann können wir dezentrale und deren Erzeugung durch erneuerbare Energien auch realisieren“, sagt Mangler.

RS Components:  RS Components widmet sich einem ungeliebten Thema: Das „ Manager“ soll dazu beitragen, die durch Produktobsoleszenz hervorgerufenen Risiken zu überwachen und steuern.

Distributoren

RS Components (im Bild: Frank Behrens, PR & Advertising Manager Central Europe) bietet auf seiner Website ein Tool, das helfen soll die durch Produktobsoleszenz entstehenden Risiken zu managem. RS Components

„Das Tool soll bei der Planung behilflich sein, in denen die End-of-Life (EOL)-Notizen von Teilen zu erwarten sind, die bald nicht mehr produziert, repariert und von Komponentenanbietern unterstützt werden“, sagt Frank Behrens, PR & Advertising Manager Central Europe. So lassen sich etwa Prognosen für die Haltbarkeit von Komponenten  erstellen.

Generell setzt RS auf internetbasierte Services. „Die von RS sind eingebettet in Designspark, ein Design Ecosystem, das Innovationen von Ingenieuren und Technikern fördern soll“, erklärt Behrens. Es bietet eine Online-Community für Ingenieure und Techniker sowie ein Sortiment kostenloser Tools, technischer Daten und Ressourcen. Kontinuierlich analysiert man das Website-Nutzerverhalten. Als zentrales Bedürfnis kristallisierte sich die einfache Auffindbarkeit und Auswählbarkeit der Produkte heraus. Entsprechend stehen auf der Website die beliebtesten Kategorien nun an der Spitze der Suchergebnisse.

Distrelec:  Distributor Distrelec will dem angespannten Markt mit zunehmender Automatisierung begegnen. „2014 haben wir in den Niederlanden ein großes eröffnet, in dem wir unsere sämtlichen Aktivitäten in Europa – mit Ausnahme der Schweiz – bündeln“, erklärt Michael Jakal, Distrelec-Geschäftsführer Deutschland.

Michael Jakal

Für Distrelec-Geschäftsführer Michael Jakal sind Automatisierungsprozesse entscheidend, um eine kosteneffiziente Supply Chain zu gestalten. Distrelec

„Im CDC wurden die modernsten Technologien implementiert, um möglichst viele Prozesse und Abläufe automatisieren zu können und um damit die Abwicklung der Bestellungen zu beschleunigen.“ Die Produkte aus den Bereichen Wartung, Reparatur, Automation und Elektronik seien binnen eines Tages versandfertig.

Zugleich wurde der Webshop um neue Funktionalitäten erweitert. Jakal : „Wir haben kürzlich den ,Auftraggenehmigungs-Manager‘ eingeführt, mit dem Sie Ihrem Kundenkonto weitere untergeordnete Nutzer beziehungsweise weitere Personen hinzufügen können, die berechtigt sind, Bestellungen zu genehmigen, Budgetgrenzen festzulegen und die Ausgaben Ihrer Abteilung oder Ihres Teams online zu verwalten.“ Im Portfolio stellt sich der Distributor auf zunehmende und Automatisierung ein. So wurde eine Produktpalette für eingeführt, die , Steckverbindungen, Sicherheitssysteme sowie für die Forschung relevante Komponenten umfasst.

Wie entwickelt sich der Distributoren-Markt? Auf der nächsten Seite äußern sich Verantwortliche von Avnet Silica, Atlantik Elektronik und Codico.

Avnet Silica: Avnet Silica konzentriert sich u.a. auf Secure Communication und bietet etwa Kundenunterstützung bei der von der Industrie häufig nachgefragten mit hohen Sicherheitsstandards in kleinen Losgrößen. Sie bezieht sich auf kommerzielle Bereiche mit virtuellen Sicherheitslägern, wo dem  Endkunden die Möglichkeit gegeben wird, im letzten Moment seine Bedarfsplanung an die Kapazitäten seiner Dienstleister anzupassen.

Distributoren

Frank Hansen, Regional Vice President Central/ East Europe von Avnet Silica sieht Secure Communication als kommendes Thema. Avnet Silica

„Wir sehen uns als ,Demand Capture‘, wo wir dem Kunden eine neutrale Beratung anbieten, welche Lösung die technisch Beste für ihn ist“, erklärt Frank Hansen, Regional Vice President Central / East Europe. „Gerade in den Zeiten der Herstellerübernahmen ist dem Kunden ein unabhängiges Risk-Assessment sehr wichtig.“ Man wolle die Brücke zwischen Hardware- und des Kunden schlagen. Künftig erwartet er eine Service-Erweiterung in Richtung Software, Daten-Analyse und Möglichkeiten, alles aus einer Hand mit der nötigen Spezialisierung zu bekommen.

Atlantik Elektronik: Auch beim Halbleiter-Distributor Atlantik Elektronik stellt man sich auf den digitalen Wandel der High-Tech-Industrie ein. Das Unternehmen versteht sich seit mittlerweile 40 Jahren weniger als Komponenten-, denn als Lösungsanbieter. Neben der Standard-Distribution zählen die technische Konzeptionierung, Projektierung, kundenspezifische  Hardware-/Software-Entwicklung sowie Unterstützung in der Produktion zum Portfolio.

Wicki_Winzer

Bei Atlantik hat man sich auf Bundlingkonzepte verlegt, bei denen Produkte aus dem Portfolio mit eigener Software und selbst entwickelten Im Bild: Marketing Communications Manager Wicki Winzer, Wicki Winzer

„Mit Bundlingkonzepten, der Bündelung von Produkten aus dem Distributionsportfolio, gepaart mit hauseigener Software und App-Entwicklung für Smartphones und Tablets unter iOs oder sehen wir die größten Wachstumschancen“, sagt Wicki Winzer, Marketing Communications Manager. IoT-Projekte zur seien bereits umgesetzt worden. Von Atlantik entwickelte Apps können beispielweise Funktionen moderner wie Dimmen oder Farbverläufe steuern. Auch komplette Szenarien lassen sich zusammenstellen.

Das Internet der Dinge ist eines der Felder, die Atlantik künftig verstärkt verfolgen möchte. „Braucht man eine große Reichweite bei möglichst geringem Energieverbrauch und zu niedrigen Kosten, gab es bisher keine einheitliche Netztechnologie“, sagt Winzer. „Nach der Standardisierung ist dafür das Narrowband IoT die Lösung.“ Die entsprechenden Konzepte möchte  Atlantik anbieten.

Distributoren

„Wir stehen für eine enge Beziehung zum Hersteller und bieten eine nicht konkurrierende Linecard – pro Technologie arbeiten wir nur mit einem Hersteller zusammen“, erläutert Codico-CEO Sven Krumpel. Codico

Codico: Der österreichische Distributor Codico, der auf passive und aktive Bauelemente sowie spezialisiert ist, fokussiert auch weiterhin den Design-In-Bereich und erwartet einen erhöhten Wettbewerb im Commodity- sowie Katalogsektor.

Er konstatiert eine zunehmende Bedeutung des technischen Supports von der Entwicklungsphase bis zum Endprodukt. „Der Kunde verlangt immer tieferes technisches Verständnis, schnellstmögliche Lieferung und Informationen zum Produkt“, sagt Codico-CEO Sven Krumpel. Eine der Spezialitäten des Unternehmens sei eine frühzeitige Trenderkennung.

„Wir stehen für eine enge Beziehung zum Hersteller und bieten eine nicht konkurrierende Linecard – pro Technologie arbeiten wir nur mit einem Hersteller zusammen“, erläutert Krumpel. Bei Connectivity und Internet der Dinge sind das etwa Qualcomm und Intel. „Im Power-Management-Bereich konnten wir unsere Linecard um neue innovative Linien wie zum Beispiel Recom erweitern.“ Ergänzt wurde das Portfolio auch um .

SE Spezial-Electronic, Reichelt Elektronik und Schukat stellen ihre Strategien und Pläne auf der nächsten Seite vor.

SE Spezial-Electronic: „Inhabergeführte mittelständische Distributoren wie SE Spezial-Electronic können aufgrund der kurzen Entscheidungswege erfahrungsgemäß oft wesentlich flexibler auf individuelle Kundenwünsche und -anforderungen reagieren als die meist doch sehr stark hierarchisch geprägten Hersteller“, sagt Rolf Aschhoff, Vicepresident Marketing & Sales SE Spezial-Electronic. Mittlerweile nutzten mehr Kunden bei der Evaluierung und Entwicklung das technische Know-how der Distributoren.

Distributoren

Mittelständische Distributoren können mit Flexibilität punkten, sagt Rolf Aschhoff von SE Spezial Electronic. SE Spezial Electronic

Auch hätten viele Hersteller die Zahl ihrer FAEs zuletzt deutlich reduziert, sodass Design-in-orientierte Distributoren vermehrt zur verlängerten Werkbank würden. „In dieser besonders intensiven und partnerschaftlichen Form der Zusammenarbeit erhalten unsere Produktspezialisten inzwischen oftmals die gleiche Aus- und wie die Mitarbeiter unserer Vertragspartner.“ Doch dies erfordere eine gewisse Fokussierung auf die Kernbereiche, in denen man jeweils nur mit einer begrenzten Anzahl von Anbietern kooperiere.

Auch modifizierbare Eigenentwicklungen wie der industrietaugliche Bluetooth-4.0-USB-Stick SE Skipper gehören zum Portfolio.

Schukat

Die Schukat Geschäftsleitung (Bert, Georg und Edith Schukat) steht für die Tradition der Familienunternehmen. Schukat

Schukat: 2017 will das Familienunternehmen Schukat aus Monheim am Rhein erstmals das Umsatzziel von 100 Mio. Euro überschreiten.

Dazu wurde der Bereich Business Development erweitert. Zudem baut der Distributor ein komplett automatisiertes Lager und will mit einer neuen Halle die vorhandene Lagerfläche deutlich erweitern. Hinzu kommt der Ausbau des Power-Supply-Programms mit Neulistungen von Mean Well sowie der Erweiterung des AC/DC- und DC/DC-Programms von Recom.

Reichelt Elektronik:  „Wir beobachten in Deutschland eine  Distributorenlandschaft, in der die Top-10-Distris ungefähr 70 Prozent des Market Shares bedienen“, sagt Tobias Thelemann, Produktmanager für mechanische Bauelemente und Automation bei Reichelt Elektronik. Für die restlichen Mitbewerber sei der Wettbewerb viel härter geworden.

Distributoren

Tobias Thelemann von Reichelt Elektronik beobachtet, dass der Markt für mittlere und kleinere Distributoren enger wird. Reichelt Elektronik

Gefordert sieht sich der auf mechanische Bauelemente spezialisierte Distributor beim Einholen internationaler Zulassungen und umfangreicher Nachweise. „Nicht nur europaweite, sondern globale Einsetzbarkeit von Komponenten ist für unsere Kunden zum Must have geworden.“ Um diesem Bedarf zu entsprechen, setze man zunehmend auf A-Brands.

Reichelt sieht sich als Spezialist für die flexible Beschaffung. Auch das Kernsortiment von 80.000 Produkten übersteigender Waren, Entwicklungsdienstleistungen spielen in diesem von hochkompetitiven Preisen getriebenen Geschäft keine Rolle. Als künftigen Entwicklungstreiber für den weiteren Sortimentsausbau macht Reichelt vor allem den Themenkreis Industrie 4.0 aus. Dazu baute das Unternehmen mit der eines Logistikzentrums im Jahr 2016 sein Portfolio erheblich aus.

Therese Meitinger

Therese Meitinger
ist Redakteurin bei elektronik industrie

Kostenlose Registrierung

Bleiben Sie stets zu allen wichtigen Themen und Trends informiert.
Das Passwort muss mindestens acht Zeichen lang sein.
*

Ich habe die AGB, die Hinweise zum Widerrufsrecht und zum Datenschutz gelesen und akzeptiere diese.

*) Pflichtfeld

Sie sind bereits registriert?

Unternehmen

Arrow Central Europe GmbH

Frankfurter Str. 211
63263 Neu-Isenburg
Germany

Atlantik Elektronik GmbH

Fraunhoferstraße
82152 Planegg
Germany

CODICO GmbH

Zwingenstraße 6-8
2380 Perchtoldsdorf
Austria

Conrad Electronic SE

Klaus-Conrad-Straße 1
92240 Hirschau
Germany

Digi-Key Corporation

701 Brooks Avenue South
56701 Thief River Falls , MN
United States

Distrelec Deutschland GmbH

Lise-Meitner-Straße 4
28359 Bremen
Germany

FBDi Fachverband der Bauelemente Distribution e.V. (FBDi e.V.)

Nassauische Str. 65A
10717 Berlin
DE

Reichelt Elektronik

Postfach 1320
26449 Sande
Germany

RS Components GmbH

Hessenring 13 b
64546 Mörfelden-Walldorf
Germany

Rutronik GmbH Elektronische Bauelemente

Industriestraße 2
75228 Ispringen
Germany

SE Spezial Electronic GmbH

Friedrich-Bach-Straße 1
31675 Bückeburg
Germany