Vom Produkt zur Lösung: die Zukunft für Industrieunternehmen

Die Evolution zum Lösungsanbieter teilt die Wissenschaft in fünf Stufen ein. Die erste Stufe des reinen Herstellers haben viele Unternehmen bereits hinter sich gelassen. Aber wie sehen die weiteren Stufen aus und wie lassen sie sich erklimmen? Lapp beschäftigt sich schon lange mit dieser Frage: Der Anbieter für Verbindungslösungen hat diverse Services für seine Kunden im Portfolio – neu dazu kommt jetzt der Health Check Service zur Überwachung der Daten-Infrastruktur im Bereich Industry of Things.

Bereits 2017 brachte es Christoph Loos, CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti, es auf den Punkt: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Diese Erkenntnis wird für Hersteller und ihre Kunden immer relevanter. Denn ihre Kunden haben verstanden, dass Technologie allein, egal wie hoch entwickelt sie ist, noch keinen Wert bietet. Sie muss einen konkreten Nutzen bringen, einen Zustand verbessern, erst dann ist sie wirklich interessant und attraktiv.

Dazu kommt, dass Kunden durch die Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne diese zu kaufen. Dadurch entstehen X-as-a-Service-Geschäftsmodelle in vielen Branchen wie Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung. Und diese werden immer beliebter, denn sie haben große Vorteile für Kunden und Anbieter. Die Moral von der Geschicht‘: Innovative, hochwertige oder günstige Produkte entwickeln und produzieren ist schön und gut, aber Unternehmen müssen mit ihren Produkten Probleme lösen, Wünsche erfüllen oder diese als Service umfunktionieren, um ihren nachhaltigen Geschäftserfolg zu sichern. Die Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter verläuft dabei in mehreren Schritten.

Das sind die 5 Stufen vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen:

• Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Beim Unternehmen Lapp ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Weltmarktführers für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie.
• Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen über sein Produkt hinaus einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.  
• Eine Stufe weiter beinhaltet Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, zum Beispiel ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneiderte Lösungen und deren Implementierung anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen von beispielsweise Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren erlauben dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im Ölflex-Connect-System bietet der Stuttgarter Verbindungsspezialist maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.
• Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Hier bietet Lapp nun den Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an.
• Auf der fünften Stufe, und damit auf dem Gipfel angekommen, ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Die Entwicklung ist eine klare Win-Win-Situation

Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet so ein Wandel über die fünf Stufen hinweg viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücke wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Health Check Service für robuste Netzwerktechnik

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.

Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Es liegt nahe, dass Lapp diesen Service anbietet; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Lapp hat längst erkannt, dass Kunden effiziente Produktionsprozesse wollen und nicht einzelne Komponenten. Mit Angeboten wie dem Health Check Service schafft das Unternehmen eine weitere Etappe auf dem Weg zum Lösungsanbieter. Den Gipfel der Transformation hat Lapp damit noch nicht erreicht - aber zumindest die vierte Stufe auf dem Weg zum Serviceanbieter erfolgreich bestritten.