Sebastian Glitsch, Geschäftsführer von ANS Answer, im Demoraum

Sebastian Glitsch, Geschäftsführer von ANS Answer, zeigt wie Verkaufen auch remote funktionieren kann. Dafür hat sich der Systemlieferant für die Elektronikfertigung eigens einen Kamerawagen und weiteres Equipment besorgt. (Bild: ANS Answer)

Die Corona-Pandemie hat viele Lebensbereiche in erheblichem Maß beeinträchtigt – darunter auch das Marketing sowie die B2B-Kommunikation. Der persönliche Kontakt zwischen Anbietern und Nutzern industrieller Fertigungs- und Produktionstechnologie litt zeitweise stark durch die von Behörden verordneten Kontakteinschränkungen. Viele geschäftlichen Besuche fielen aus, man traf sich nicht mehr auf Messen.

Diese Entwicklung hat Denkanstöße ausgelöst, wie sich der Verlust des persönlichen Kontakts kompensieren lässt. Auch ANS answer in Limeshain suchte nach Alternativen: Das Unternehmen vertritt im DACH-Raum exklusiv viele namhafte Hersteller von Maschinen und Komponenten für Komplettsysteme zur Bestückung in SMD- oder THT-Technik. Die Stärken des Unternehmens liegen in der Beratung und individuellen Zusammenstellung fertiger Lösungen mit kurzen Vorlaufzeiten. Als Novum in der Branche darf das betriebsbereite Vorhalten fast aller angebotenen Systeme am Standort gelten, auf welchen der interessierte Geschäftspartner vor Ort in Limeshain kurzfristig mit eigenen Produkten Testfertigungen oder Evaluierungen fahren kann.

Die perfekte Remote-Show bringt Wettbewerbsvorteile zurück

Bei einer derart starken Fokussierung auf den Kundenkontakt wirken sich Besuchsbeschränkungen wie seit Anfang 2020 sehr negativ auf die erarbeiteten Wettbewerbsvorteile aus. Sebastian Glitsch, der sich mit Reiner Gölz die Geschäftsführung von ANS teilt, berichtet: „Der Beginn der ersten Kontaktbeschränkungen fiel bei uns zu allem Überfluss mit der Kundenabnahme einer kompletten Bestückungslinie zusammen. Wir sollten diese durchführen, aber vom Kunden durfte niemand anreisen. Das war für uns der Startpunkt, über Live-Übertragungen nachzudenken. Nach einer Analyse, wie Partnerunternehmen das Problem im Bereich B2B angehen und welche Herausforderungen dabei zu handhaben waren, stellten wir dann eine eigene Lösung auf die Beine.“

Fünf Kameras bildeten den Kern der online Live-Übertragung, ein hinzu gezogener Techniker aus dem Service-Team führte Regie und wechselte zwischen den verschiedenen Kameras. Neben den fest montierten Kameras saß eine auf dem im Hause selbst gebauten, mobilen Kamerawagen. Eine weitere Kamera auf einem so genannten ´Gimbal´ – einem gegen Verwackeln stabilisierten Handstativ – erlaubte Nahaufnahmen, etwa beim Blick in das Innenleben von Maschinen. „Wir hatten auch Versuche mit Body Cams gemacht, aber die Bildübertragung war viel zu unruhig“, so die Erfahrung von Sebastian Glitsch.

Wie funktioniert eine erfolgreiche Anlagenabnahme via Internet?

So entstand eine digitale Live-Übertragung, bei der die Funktion von der Einzelmaschine bis hin zur gesamten Linie remote aus der Ferne verfolgen ließ. Der zuständige Vertriebsmitarbeiter führte als Presenter mit Erklärungen durch die gesamte Demonstration, der MAZ-Techniker blendete teilweise ergänzend vorbereitete Untertitel ein. „Die Resonanz auf Kundenseite war hervorragend“, resümiert Sebastian Glitsch, „aber die Vorbereitungen für diese Live-Schaltung haben uns neben unserem Tagesgeschäft über eine ganze Woche hinweg beschäftigt.“

Dennoch amortisierte sich der Aufwand bereits nach kurzer Zeit. „Ab diesem gelungenen Einstieg haben wir die Technik zwei bis dreimal in der Woche benutzt, natürlich nicht ständig mit einem MAZ-Techniker“, erinnert sich der Geschäftsführer. „Zeitweise haben wir sogar fast jeden Tag vor der Kamera gestanden.“

Am Puls der Zeit ermöglicht ANS individuell für Anwender zugeschnittene Live Sessions. Dort stellen sie ihr Team vor, stellene einzelne Systeme aus unserer der kompletten SMD-Linie vor, oder bieten Onlinetrainings.

Professionelle Studioausrüstung macht auch im B2B-Umfeld den Unterschied

Mit den gewonnenen Erfahrungen wurde der ´Studiobetrieb´ inzwischen weiter perfektioniert: Verteilt installierte Scheinwerfer leuchten heute das gesamte Demo-Center aus, auch die Konferenzräume sind nun alle mit einer Kamera ausgestattet. Tontechnisch hielten ebenfalls Verbesserungen Einzug: „Am Anfang haben wir mit Smartphones und Bluetooth gearbeitet“, berichtet Levent Akbulut, Gebietsvertriebsleiter Süd - Schweiz - Österreich bei ANS, „aber das gab bei mehreren Akteuren Rückkopplungen, weswegen wir dann professionelle Mikrophone angeschafft haben“.

Zur Optimierung hin zur erfolgreichen bidirektionalen Kommunikation wurde auf dem Kamerawagen zusätzlich ein Monitor montiert. „Das verbessert die Kommunikation während einer Präsentation über beispielsweise Teams erheblich“ so die Erfahrung von ANS: „Ich sehe die Teilnehmer der Sitzung, habe beim Präsentieren direktes Feedback wie Kopfnicken oder ich kann auf eine gehobene Hand reagieren, wenn ein Teilnehmer eine Zwischenfrage stellen will“.

Ein weiterer Benchmark für Professionalität in der Elektronikfertigung

Auch wichtig – das WLAN  zur kabellosen Übertragung von Bild und Ton erstreckt sich heute flächendeckend bis in den letzten Winkel des Gebäudes. „Wir zeigen nicht nur Maschinen“, erläutert Glitsch, „wir zeigen auch die Räumlichkeiten. Wenn zum Beispiel Zweifel an der Vorrätigkeit von Ersatzteilen oder Verbrauchsmaterialien aufkommen, dann lässt man sich zur ´Beweisführung´ einfach von der Kamera ins Lager begleiten!“

Mann vor einem Kamerawagen
Blick hinter die Kulissen: Levent Akbulut, Gebietsvertriebsleiter Süd - Schweiz - Österreich, in einem remote Gespräch. (Bild: ANS Answer)

Auch eine ´Dramaturgie´ wurde einstudiert, berichtet Glitsch: „Wir holen die Remote-Teilnehmer virtuell am Eingang ab, nach der Begrüßung geht es durchs Haus in den Demo-Raum. Wie bei einem realen Besuch kann man während dessen etwas Smalltalk führen, gefolgt von einem fachlichen Warm-up und dann geht’s ins Detail beziehungsweise an die Maschinen“. Er hebt die Bedeutung einer gelungenen Live-Schaltung hervor: „Das ist mehr als nur Kommunikation, die Professionalität unseres Auftretens trägt gerade bei Neukunden ein gutes Stück weit zu unserem geschäftlichen Erfolg bei“.

Digitaler Vertrieb ermöglicht nachträgliche Einbeziehung von Entscheidern

Heute ist das alles gelebte Routine bei ANS. Livebild mit bidirektionaler Kommunikation, Teilen des Bildschirms mit technischen Datenblättern, je nach Produkt paralleles Einblenden von Software-Oberflächen – alles ist möglich. „Vorausgesetzt, alle Teilnehmer sind einverstanden, können wir danach auch ein Video davon erstellen, wenn die Teilnehmer beispielsweise im Nachgang zum Meeting ihrer Geschäftsleitung etwas vorlegen wollen“, nennt Akbulut eine zusätzliche Option.

Aber nicht nur verabredete Meetings sind möglich. „Wenn vor Ort bei einem Kundenbesuch Interesse für ein bestimmtes Thema entsteht, dann kann der Vertrieb spontan In Limeshain anrufen und die Kollegen um eine Live-Vorführung im Demo-Center bitten, spricht der Geschäftsführer über die Möglichkeiten und fährt fort: „Oft werden die Live-Bilder im ersten Augenblick für ein Demo-Video gehalten und es sorgt für ein Aha-Erlebnis, wenn ich sage, nein das ist live“.

Effizientere Geschäftsprozesse für beide Seiten

Bei aller Begeisterung für das neue Marketing-Tool resümiert Sebastian Glitsch: „Grundsätzlich bevorzugen wir es nach wie vor, die Geschäftspartner im Haus zu haben. Man kann da viel mehr mitgeben als es selbst bei einer gut orchestrierten Live-Session möglich ist.“ Er ist jedoch überzeugt, dass sich der Anteil an Meetings mit physischer Anwesenheit beider Parteien zukünftig weiter verringern wird: „Der Vorteil ist einfach zu bestechend. Man ist erheblich flexibler und effektiver. Das gilt nicht nur für uns, sondern auch für den Kunden“.

Einerseits entfallen durch die virtuelle Teilnahme an Demonstrationen oder auch nur Meetings praktisch alle Reise- und Übernachtungskosten, zum anderen reduzieren sich die Außer-Haus-Zeiten für die Teilnehmer von ein bis zwei Tagen auf wenige Stunden. Dazu kommt der Aspekt, dass man die erforderlichen Teilnehmer oft nicht mehr zentral an den Firmensitzen, sondern verteilt in Home-Offices antrifft. „Auch mit solchen Situationen werden wir zunehmend konfrontiert“, so die Erfahrung von ANS.

Betriebsbereite Technik – die Basis

Ein nachahmenswertes Beispiel für die Leadgenerierung? Viele werden da passen müssen: Eine Grundvoraussetzung, um das Medium der Live-Schaltung erfolgreich in einer solche Breite zu nutzen, ist natürlich das Vorhandensein permanent lauffähiger Technik und ein eingespieltes Team. Darauf kann ANS im Gegensatz zu manch anderem zurückgreifen. Zurzeit verfügt das Unternehmen über ein Demo-Center mit etwa 400 qm Fläche, in dem von praktisch allen angebotenen Maschinen wenigstens eine Variante aufgebaut und permanent betriebsbereit ist. Eine gute Basis, für die beiden Geschäftsführer jedoch noch nicht genug: „Obwohl wir erst vor zwei Jahren unser neues Gebäude bezogen haben, wollen wir erneut erweitern. Mit den demnächst startenden Baumaßnahmen werden wir ab März 2023 über ein 700 qm großes Demo-Center verfügen. Das bietet uns Spielraum, den permanent betriebsbereiten Maschinenpark nochmals erheblich zu erweitern.“

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